藥品常用招商模式
核心提示:對(duì)于醫(yī)藥招商企業(yè)來(lái)說(shuō),選擇何種招商模式至關(guān)重要,只有選擇合適的模式再結(jié)合各種招商策略以及技巧才能夠達(dá)到最好的效果。本報(bào)由本期起,將從常見(jiàn)的藥品招商模式出發(fā),結(jié)合現(xiàn)行招商模式出現(xiàn)的問(wèn)題,分析其發(fā)展趨勢(shì)和方向,希望能為藥企招商提供些許借鑒。
對(duì)于醫(yī)藥招商企業(yè)來(lái)說(shuō),選擇何種招商模式至關(guān)重要,只有選擇合適的模式再結(jié)合各種招商策略以及技巧才能夠達(dá)到最好的效果。本報(bào)由本期起,將從常見(jiàn)的藥品招商模式出發(fā),結(jié)合現(xiàn)行招商模式出現(xiàn)的問(wèn)題,分析其發(fā)展趨勢(shì)和方向,希望能為藥企招商提供些許借鑒。
大手筆招商模式
競(jìng)標(biāo)方式。采用這種方式的企業(yè)一般都有強(qiáng)大的實(shí)力,并且競(jìng)標(biāo)的產(chǎn)品都比較有競(jìng)爭(zhēng)。生產(chǎn)廠家將其產(chǎn)品區(qū)域經(jīng)銷權(quán)讓渡給某—經(jīng)銷商,經(jīng)銷商為取得該產(chǎn)品的區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷權(quán),向廠家交納一定數(shù)額的買權(quán)費(fèi)。有的產(chǎn)品競(jìng)標(biāo)的并不是經(jīng)銷權(quán),而是區(qū)域銷售指標(biāo)或者首批進(jìn)貨額。比較典型的案例,是作為目前中國(guó)OTC市場(chǎng)的第一個(gè)減肥藥品曲美,其成功采用了以保證金和銷售回款額為標(biāo)準(zhǔn)的拍賣,競(jìng)標(biāo)與標(biāo)底從50萬(wàn)元起,到200萬(wàn)元封頂,經(jīng)過(guò)三天的拍賣,太極集團(tuán)在全國(guó)劃定的39個(gè)區(qū)域拍賣權(quán)全部拍出,39個(gè)標(biāo)的中竟出現(xiàn)了10個(gè)標(biāo)的,最終只能由抽簽決定勝負(fù)。
樹樣板市場(chǎng)方式。這種招商是非常有背景的模式,經(jīng)銷商現(xiàn)在看多了“創(chuàng)造巨富新生代”、“打造幾個(gè)千萬(wàn)富翁”這類型的廣告語(yǔ)以后,自己已經(jīng)學(xué)會(huì)了如何識(shí)別產(chǎn)品,以及如何排除掉企業(yè)的聲音,以免干擾其決策。這種情況下,企業(yè)的樣板市場(chǎng)可以發(fā)揮巨大的作用,使企業(yè)不打廣告也能夠有效招商。比如可采最初采取贊助模特大賽推廣養(yǎng)眼法和變臉術(shù),這種方式在北京、上海、廣東獲得了諸多認(rèn)可,成功示范以后,其將可以將此種樣板市場(chǎng)推向全國(guó)。所以說(shuō),醫(yī)藥招商產(chǎn)品樣板市場(chǎng),不僅能讓人看到成績(jī),并且這種成功的經(jīng)驗(yàn)也是完全可以復(fù)制的。
普通招商模式
采用廣告招募。這是目前市場(chǎng)采用最多的一種模式,先通過(guò)各種媒體發(fā)布招商廣告,然后與應(yīng)招者接觸洽談。采用此種模式的關(guān)鍵在于,要選擇經(jīng)銷商關(guān)注的媒體發(fā)布招商廣告,但前提是企業(yè)也必須有一定實(shí)力, 在招商沒(méi)有回籠現(xiàn)金的情況下,能夠繼續(xù)投放資金,否則,企業(yè)的資金鏈可能會(huì)斷掉。這其中值得注意的是,有些企業(yè)不分重點(diǎn)區(qū)域,重點(diǎn)媒體,廣撒網(wǎng)進(jìn)行招商,不僅收效甚微,招商費(fèi)用也將是一筆不小的負(fù)擔(dān)。
參加行業(yè)展會(huì)。目前,全國(guó)各地幾乎每年都有各種層次的藥品、保健品交易會(huì),藥交會(huì)上的信息和業(yè)內(nèi)人士比較集中,如果企業(yè)能通過(guò)這種方式招商,能夠有效擴(kuò)充自身企業(yè)的影響面,這種招商“性價(jià)比高”,并且效果也比較好。
人員推廣招商。人員推廣招商分兩種,一種為自我推薦,即廠家招商人員自帶資料到全國(guó)各地選擇適合自己產(chǎn)品的經(jīng)銷商,進(jìn)行一對(duì)一的招商工作,此種方法較有深度,成功率一般較低。另外一種為圈內(nèi)互薦,即通過(guò)熟悉的朋友,動(dòng)用人際關(guān)系招商。
卓越的公關(guān)組合。企業(yè)除了自己的東西,還要學(xué)會(huì)整合各種社會(huì)資源為自己所用,在這種情況下,招商的成功是順理成章的。
借助已有的品牌優(yōu)勢(shì)。海王牛初乳的招商就是靠已有產(chǎn)品所帶來(lái)的品牌累積效應(yīng)而成功的。對(duì)于現(xiàn)在部分已經(jīng)有一定的產(chǎn)品線和品牌知名度的醫(yī)藥企業(yè),在推出新品的時(shí)候,怎樣整合原有優(yōu)勢(shì),使其集中為新產(chǎn)品招商服務(wù),是必須要去思考的問(wèn)題。
游擊型招商模式。這種模式是目前細(xì)分市場(chǎng)常用的方法,包括區(qū)域細(xì)分,專業(yè)細(xì)分(如肝藥、婦科、膏藥)及搭車投機(jī)式。
整合多種模式。整個(gè)招商過(guò)程中是可以運(yùn)用多種營(yíng)銷手段來(lái)完成的,包括自身資源的整合、社會(huì)力量的幫助、經(jīng)銷商朋友的義舉等,都可以成為招商過(guò)程中的方法和手段,如果企業(yè)一開始就把招商當(dāng)成一個(gè)系統(tǒng)工程或者一個(gè)戰(zhàn)略問(wèn)題予以足夠的重視的話,結(jié)合多種模式的效果來(lái)進(jìn)行取得的效果將倍增式的放大,就像打拳一樣,只有組合拳才能發(fā)揮威力。
值得注意的是,時(shí)下很多企業(yè)在選擇醫(yī)藥招商模式時(shí)盲目照搬別人所謂的成功經(jīng)驗(yàn),并且一些職業(yè)操盤手也固守過(guò)去成功經(jīng)驗(yàn),經(jīng)常出現(xiàn)招商模式水土不服的現(xiàn)象,導(dǎo)致招商成功率非常低。企業(yè)在確定采用何種招商模式時(shí),只有充分結(jié)合自身實(shí)際情況,與自己所擁有的人、財(cái)、物等資源以及資源整合能力相匹配,分析、運(yùn)用最合適的招商模式,才能取得長(zhǎng)遠(yuǎn)成功。
責(zé)任編輯:醫(yī)藥零距離
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