對(duì)于醫(yī)藥招商企業(yè)來(lái)說(shuō)，選擇何種招商模式至關(guān)重要，只有選擇合適的模式再結(jié)合各種招商策略以及技巧才能夠達(dá)到最好的效果。本報(bào)由本期起，將從常見(jiàn)的藥品招商模式出發(fā)，結(jié)合現(xiàn)行招商模式出現(xiàn)的問(wèn)題，分析其發(fā)展趨勢(shì)和方向，希望能為藥企招商提供些許借鑒。

大手筆招商模式 

競(jìng)標(biāo)方式。采用這種方式的企業(yè)一般都有強(qiáng)大的實(shí)力，并且競(jìng)標(biāo)的產(chǎn)品都比較有競(jìng)爭(zhēng)。生產(chǎn)廠家將其產(chǎn)品區(qū)域經(jīng)銷權(quán)讓渡給某—經(jīng)銷商，經(jīng)銷商為取得該產(chǎn)品的區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，向廠家交納一定數(shù)額的買權(quán)費(fèi)。有的產(chǎn)品競(jìng)標(biāo)的并不是經(jīng)銷權(quán)，而是區(qū)域銷售指標(biāo)或者首批進(jìn)貨額。比較典型的案例，是作為目前中國(guó)OTC市場(chǎng)的第一個(gè)減肥藥品曲美，其成功采用了以保證金和銷售回款額為標(biāo)準(zhǔn)的拍賣，競(jìng)標(biāo)與標(biāo)底從50萬(wàn)元起，到200萬(wàn)元封頂，經(jīng)過(guò)三天的拍賣，太極集團(tuán)在全國(guó)劃定的39個(gè)區(qū)域拍賣權(quán)全部拍出，39個(gè)標(biāo)的中竟出現(xiàn)了10個(gè)標(biāo)的，最終只能由抽簽決定勝負(fù)。

樹樣板市場(chǎng)方式。這種招商是非常有背景的模式，經(jīng)銷商現(xiàn)在看多了“創(chuàng)造巨富新生代”、“打造幾個(gè)千萬(wàn)富翁”這類型的廣告語(yǔ)以后，自己已經(jīng)學(xué)會(huì)了如何識(shí)別產(chǎn)品，以及如何排除掉企業(yè)的聲音，以免干擾其決策。這種情況下，企業(yè)的樣板市場(chǎng)可以發(fā)揮巨大的作用，使企業(yè)不打廣告也能夠有效招商。比如可采最初采取贊助模特大賽推廣養(yǎng)眼法和變臉術(shù)，這種方式在北京、上海、廣東獲得了諸多認(rèn)可，成功示范以后，其將可以將此種樣板市場(chǎng)推向全國(guó)。所以說(shuō)，醫(yī)藥招商產(chǎn)品樣板市場(chǎng)，不僅能讓人看到成績(jī)，并且這種成功的經(jīng)驗(yàn)也是完全可以復(fù)制的。

普通招商模式

采用廣告招募。這是目前市場(chǎng)采用最多的一種模式，先通過(guò)各種媒體發(fā)布招商廣告，然后與應(yīng)招者接觸洽談。采用此種模式的關(guān)鍵在于，要選擇經(jīng)銷商關(guān)注的媒體發(fā)布招商廣告，但前提是企業(yè)也必須有一定實(shí)力， 在招商沒(méi)有回籠現(xiàn)金的情況下，能夠繼續(xù)投放資金，否則，企業(yè)的資金鏈可能會(huì)斷掉。這其中值得注意的是，有些企業(yè)不分重點(diǎn)區(qū)域，重點(diǎn)媒體，廣撒網(wǎng)進(jìn)行招商，不僅收效甚微，招商費(fèi)用也將是一筆不小的負(fù)擔(dān)。

參加行業(yè)展會(huì)。目前，全國(guó)各地幾乎每年都有各種層次的藥品、保健品交易會(huì)，藥交會(huì)上的信息和業(yè)內(nèi)人士比較集中，如果企業(yè)能通過(guò)這種方式招商，能夠有效擴(kuò)充自身企業(yè)的影響面，這種招商“性價(jià)比高”，并且效果也比較好。

人員推廣招商。人員推廣招商分兩種，一種為自我推薦，即廠家招商人員自帶資料到全國(guó)各地選擇適合自己產(chǎn)品的經(jīng)銷商，進(jìn)行一對(duì)一的招商工作，此種方法較有深度，成功率一般較低。另外一種為圈內(nèi)互薦，即通過(guò)熟悉的朋友，動(dòng)用人際關(guān)系招商。

卓越的公關(guān)組合。企業(yè)除了自己的東西，還要學(xué)會(huì)整合各種社會(huì)資源為自己所用，在這種情況下，招商的成功是順理成章的。

借助已有的品牌優(yōu)勢(shì)。海王牛初乳的招商就是靠已有產(chǎn)品所帶來(lái)的品牌累積效應(yīng)而成功的。對(duì)于現(xiàn)在部分已經(jīng)有一定的產(chǎn)品線和品牌知名度的醫(yī)藥企業(yè)，在推出新品的時(shí)候，怎樣整合原有優(yōu)勢(shì)，使其集中為新產(chǎn)品招商服務(wù)，是必須要去思考的問(wèn)題。

游擊型招商模式。這種模式是目前細(xì)分市場(chǎng)常用的方法，包括區(qū)域細(xì)分，專業(yè)細(xì)分(如肝藥、婦科、膏藥)及搭車投機(jī)式。

整合多種模式。整個(gè)招商過(guò)程中是可以運(yùn)用多種營(yíng)銷手段來(lái)完成的，包括自身資源的整合、社會(huì)力量的幫助、經(jīng)銷商朋友的義舉等，都可以成為招商過(guò)程中的方法和手段，如果企業(yè)一開始就把招商當(dāng)成一個(gè)系統(tǒng)工程或者一個(gè)戰(zhàn)略問(wèn)題予以足夠的重視的話，結(jié)合多種模式的效果來(lái)進(jìn)行取得的效果將倍增式的放大，就像打拳一樣，只有組合拳才能發(fā)揮威力。

值得注意的是，時(shí)下很多企業(yè)在選擇醫(yī)藥招商模式時(shí)盲目照搬別人所謂的成功經(jīng)驗(yàn)，并且一些職業(yè)操盤手也固守過(guò)去成功經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)常出現(xiàn)招商模式水土不服的現(xiàn)象，導(dǎo)致招商成功率非常低。企業(yè)在確定采用何種招商模式時(shí)，只有充分結(jié)合自身實(shí)際情況，與自己所擁有的人、財(cái)、物等資源以及資源整合能力相匹配，分析、運(yùn)用最合適的招商模式，才能取得長(zhǎng)遠(yuǎn)成功。