從小到大最怕的就是開會，不痛不癢的話題根本提不起什么興趣不說， 而且把一群人關在一個小房間里，三令五申的會議紀律更是讓人如坐針氈。一個公司的內部會議都這么讓人揪心，廠家每年組織的經銷商大會效果如何就更加可想而知了。我今年為某陶瓷企業(yè)組織了一次新品訂貨會，在活動開始前特地對該品牌的一些重點經銷商進行了走訪，其中很多經銷商明確表示不會到會，我曾經跟蔡老板有過一次深談，問他為什么不回總部參加公司的活動，他搖了搖頭，笑著回答我，“公司每年都那么幾句話，每年都那幾個套路，然后找個培訓老師講講課，對我實在沒什么幫助，去了也是浪費時間。”蔡老板道出了很多經銷商的心聲，廠家如果稍不留神就很容易把經銷商大會給辦成了走過場的培訓會和酒會，既浪費了財力物力，同時也嚴重打擊了經銷商的信心和士氣。

　　一、為什么經銷商大會很重要

　　經銷商大會是公司與經銷商聯(lián)絡感情的重要紐帶，更是向經銷商展現(xiàn)公司實力與規(guī)模的一個重要平臺，因此說哪個公司不重視經銷商大會，我覺得是不客觀的。只是光知道重視還不夠，一次成功的經銷商大會不但跟組織者的態(tài)度有關系，同時也跟組織者的能力有十分緊密的關系。在組織一次經銷商大會以前，我們首先要考慮的就是為什么要開經銷商大會？

　　1、總結經驗，表彰優(yōu)秀

　　由于每個地區(qū)的經濟狀況和市場競爭情況不一樣，而且每個客戶自身的實力與規(guī)模也相去甚遠，怎樣才能讓每個經銷商看到自己在公司的排名情況，清楚地看到自己與其他客戶之間的差距呢？經銷商大會提供了這樣一個機會，公司每年的經銷商大會把大家召集到一起來，告訴大家公司的銷售狀況，不但能夠讓經銷商感受到公司對其重視程度，更重要的是可以讓客戶看到自己離標桿客戶的差距，從而激發(fā)經銷商的競爭意識。

　　2、統(tǒng)一思想，明確目標

　　我們以家居建材行業(yè)為例子，受到房地產形勢的嚴重影響，2012年很多廠家的銷售狀況并不理想，大賣場倒閉、經銷商跑路的事情屢屢出現(xiàn)，在這樣的形勢下，公司的市場策略是什么，到底是進還是退？我曾經了解過某品牌瓷磚企業(yè)2012年上半年的銷售情況，結果他們的銷售數(shù)據(jù)非常漂亮，可以用“逆風飛揚，全線飄紅”來形容。原來，早在2011年底，公司就向經銷商傳達了要求渠道下沉和開拓工程市場兩個經營策略，結果大部分經銷商與公司同步，認真執(zhí)行了公司的要求，實現(xiàn)了銷售的穩(wěn)步增長。

　　3、政策傳達，增加信心

　　做銷售的從來也不用抱怨什么，因為抱怨解決不了任何問題，要么想辦法讓自己活下來，要么就只有死路一條。在市場環(huán)境并不理想的情況下，作為廠家首先要保持冷靜的頭腦，清晰地分析市場中的危機與風險，然后撥云見日尋找新的銷售機會。廠家要給客戶信心，告訴客戶公司能給到他們哪些支持？從品牌、產品、銷售人員、助銷物料等全方位進行闡述，這樣的政策傳達，才能讓經銷商吃一顆定心丸，才能感受到做品牌的優(yōu)勢。

　　4、文化灌輸，情感營銷

　　菲利浦*科特勒在《營銷革命3.0：從產品到顧客，再到人文精神》一書中，談到廠家與渠道商之間的關系轉變，從單純的利益合作向文化合作轉變，我十分認同他的這一觀點。廠商之間一旦拋開利益上的合作關系，還有沒有其他的因素能影響到彼此的關系，假如有一天廠家發(fā)生變故的時候，經銷商是倒戈還是愿意繼續(xù)跟隨？所以，要想贏得經銷商的心，光靠金錢是很難做到的，文化灌輸和企業(yè)價值觀的傳達，讓經銷商和廠家有同樣的人格特征，是每一次我們在經銷商大會上都要對經銷商進行洗腦的工作之一，就像古語有云“道不同，不相為謀”。

　　5、學習交流，提升技能

　　市場環(huán)境在變化，顧客的期望值提高了，顧客的議價能力也提高了，如果產品沒有變化，我們該怎么辦？這個時候很多廠家都會引進外部的培訓課程，輔導經銷商提升經營管理和市場營銷能力。除了這種方法之外，公司還有內部人員提供的關于產品和市場推廣的培訓，以及優(yōu)秀經銷商的經驗交流?！　?/p>

　　二、當下經銷商大會的主要弊病

　　1、大戶小戶一把抓

　　我組織過經銷商大會，也給一些企業(yè)的經銷商大會做過培訓，給我感觸最深的一點就是廠家不分良莠，把做的好的經銷商和做的差的經銷商都叫過來，反正你是我們的經銷商那么就都有資格參加公司的這種盛會，反正一只羊放著一群羊也是放著，多叫幾個客戶來無非是就多加幾雙筷子的事情。這樣的經銷商大會組織，直接導致了大會效率的低下，大戶和小戶心里想的完全不同，你準備的這些會議內容到底是針對那部分人群呢？小戶更希望公司多給點市場費用支持，而大戶更加希望公司多點市場營銷能力上的指導，你要重點突出那一塊呢？

　　2、各個領導齊上陣

　　明明來的是全國各地的經銷商客戶，可是會議的組織者把這個會議辦成了公司的內部員工會議，安排各個部門的領導輪番上臺做一番報告，除了市場部、銷售部、售后服務部外，財務部、人力資源部、信息技術部等部門領導也紛紛上臺，大秀各部門的豐功偉績，殊不知經銷商對公司的內部運營管理問題并沒那么關心。更為可怕的是有些領導的報告做的實在不敢恭維，密密麻麻的數(shù)據(jù)不拿著望遠鏡和放大鏡是根本看不見的，再加上這位仁兄喜歡拖堂，原計劃半小時內容非得講個兩個小時他才過癮，這個時候再看看臺下的經銷商們早已是鼾聲一片。

　　3、培訓課程挑大梁

　　經銷商大會的重點到底是什么？前面談到了組織經銷商大會的五個目的，可是有些廠家總覺得自己公司沒什么好說的，很多內容經銷商應該都知道，或者很多政策一紙公文就可以了，所以就把寶壓在了外聘講師進行課程培訓上面。從時間的安排上，很多廠家的經銷商大會都會安排半天到一天的培訓，可是恕我直言，這么短的時間定一個主題然后讓大小經銷商都滿意的話，實在有點強人所難。我們在經銷商大會的安排上，把培訓內容放在重中之重本身就是一個錯誤，重點還應該是公司該干點什么說點什么。

　　4、酒桌之上談任務

　　經銷商大會結束之際，酒會成為彌補大會所有工作不足的救命會，只要這一餐讓客戶吃的開心，吃高興了，似乎廠家的這個會議就可以劃上一個圓滿的句號了。所以，從酒會座位的安排，到酒會的節(jié)目彩排，再到主賓敬酒和各菜品上桌時間，每一個細節(jié)，大會的組織者都花盡了心思做足了功課。我不否認酒會的重要，這么多客戶難得相聚在一起，老板備點薄酒以示款待也是我國人之常情，但是酒桌上抓著大戶、小戶談任務、拍著胸脯發(fā)誓同舟共濟就有點不太靠譜了。我奉勸各位，即使是經銷商大會的酒桌上，咱們還是應該只談感情不談工作。