編者按：眾所周知，美國管理學家彼得提出的水桶原理，是指一只水桶能盛多少水，不是取決于最長的那塊木板，而是取決于最短的那塊，亦稱之為“短板效應”。     如果我們將構(gòu)成木桶的木板看成是影響藥房銷售的各項因素，把盛的水比做藥房的銷售額，那么根據(jù)木桶原理來對應分析藥房的銷售管理工作，就能找出工作中的短板，并由此進行針對性的改進。從本期開始，我們將從木桶原理的各個方面與讀者一起探討零售藥店該如何全面提升銷售業(yè)績。  

/彭彥/ 

“木桶原理”最開始僅僅是一個形象化的比喻，但隨著它的應用頻次越來越多，應用范圍越來越廣，該原理已經(jīng)由一個單純的比喻上升到了理論的高度。 

   由多塊木板組成的“水桶”不僅可象征一個企業(yè)、一個部門、一個班組，也可象征某一個員工，而“水桶”的最大容量則象征著整體競爭力。具體到零售藥店，如果藥店要切實增強銷售方面的整體實力，管理者及員工需要從細節(jié)入手完善好每一塊短板。 

影響藥房銷售的“木板” 

藥房的企業(yè)文化、指導思想、發(fā)展規(guī)劃、工作計劃、企業(yè)制度、考核方案等都代表一塊桶壁木板，那么只有企業(yè)同時具有清晰的指導思想，明確的目標，完善的制度，富有吸引力和挑戰(zhàn)性的考核方案，才能讓木桶盛滿水，讓整個藥房銷售達到一個最高值。 

企業(yè)負責人和各部門的工作水平、業(yè)務能力、綜合素質(zhì)、服務意識、反應能力、工作效率等都代表一塊桶壁木板，只有各部門上述綜合項目能夠達標或者做得更好，才能支持分店將銷售做得最好。 

藥房銷售過程中的每個準備工作都代表一塊桶壁木板，只有我們將收銀系統(tǒng)，備用零款、包裝袋、商品、物價標簽、環(huán)境衛(wèi)生、個人儀表等等所有準備工作都做好了，才能方便我們將銷售做得更好。 

藥房商品每一個品類都代表一塊桶壁木板，只有我們藥房商品品類齊全，商品充足、價格合理才能最大限度保障顧客需求。因為每類商品都代表一類剛性需求顧客和潛在需求顧客，如果某個品類的商品不能銷售得最好，整體銷售的峰值也就達不到。 

藥房的每個配套服務都代表一塊桶壁木板，只有我們藥房的各項服務（煎藥、打粉、切片、量血壓、測身高、測血糖、提供免費飲用水等）都能夠長期堅持，那么我們的木桶才能儲存更多的水。例如：杭州方回春堂長期為顧客提供免費的自制涼茶，已經(jīng)成為商圈內(nèi)的一個典范，吸引了很多顧客前往駐足飲用并參觀購物。 

藥房每個同事的素質(zhì)（專業(yè)、禮儀、服務、敏感等）代表一塊桶壁木板，只有將我們各方面的素質(zhì)不斷提高，不出現(xiàn)短板，才能讓我們的銷售越做越好。 

“短板”決定整體水平 

構(gòu)成組織的各個部分往往優(yōu)劣不齊，而劣勢部分常常決定了整個組織的水平。 每個管理者要能夠發(fā)現(xiàn)短的桶壁木板，并想辦法去修補它。如果坐視不管或者發(fā)現(xiàn)不了短板，我們的木桶永遠都盛不滿水。這種情況長期存在的話，將會影響長木板的使用率，直接影響到優(yōu)秀員工的積極性。 

企業(yè)政策不符合市場，考核制度不能全力激勵員工，分配制度不合理，考核方案未進行實際調(diào)研等，這些都可以視為木桶的短板，如果類似的短板較多，那么我們的盛水能力永遠不能達到最高水平，銷售將受到很大影響。 

藥房準備工作做得不夠充分，商品品類不夠齊全，個別同事素質(zhì)和水平不能達到要求等等，這也會產(chǎn)生短板效應。例如，如果藥房長期缺少品牌心腦血管用藥，那么這類老顧客將永遠不屬于你，你的短板將會慢慢腐蝕其它相鄰的木板，藥房銷售將受到長期制約。 

商品質(zhì)量出現(xiàn)問題，木板將被強行截短，水泄露出來，將直接損害企業(yè)的利益，并長期影響公司的銷售。因此，企業(yè)必須保障每個商品的質(zhì)量，分店務必監(jiān)督和養(yǎng)護好商品的質(zhì)量，將每塊木板用心維護好，才能出效益。