編者按：眾所周知，美國(guó)管理學(xué)家彼得提出的水桶原理，是指一只水桶能盛多少水，不是取決于最長(zhǎng)的那塊木板，而是取決于最短的那塊，亦稱(chēng)之為“短板效應(yīng)”。     如果我們將構(gòu)成木桶的木板看成是影響藥房銷(xiāo)售的各項(xiàng)因素，把盛的水比做藥房的銷(xiāo)售額，那么根據(jù)木桶原理來(lái)對(duì)應(yīng)分析藥房的銷(xiāo)售管理工作，就能找出工作中的短板，并由此進(jìn)行針對(duì)性的改進(jìn)。從本期開(kāi)始，我們將從木桶原理的各個(gè)方面與讀者一起探討零售藥店該如何全面提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。  

/彭彥/ 

“木桶原理”最開(kāi)始僅僅是一個(gè)形象化的比喻，但隨著它的應(yīng)用頻次越來(lái)越多，應(yīng)用范圍越來(lái)越廣，該原理已經(jīng)由一個(gè)單純的比喻上升到了理論的高度。 

   由多塊木板組成的“水桶”不僅可象征一個(gè)企業(yè)、一個(gè)部門(mén)、一個(gè)班組，也可象征某一個(gè)員工，而“水桶”的最大容量則象征著整體競(jìng)爭(zhēng)力。具體到零售藥店，如果藥店要切實(shí)增強(qiáng)銷(xiāo)售方面的整體實(shí)力，管理者及員工需要從細(xì)節(jié)入手完善好每一塊短板。 

影響藥房銷(xiāo)售的“木板” 

藥房的企業(yè)文化、指導(dǎo)思想、發(fā)展規(guī)劃、工作計(jì)劃、企業(yè)制度、考核方案等都代表一塊桶壁木板，那么只有企業(yè)同時(shí)具有清晰的指導(dǎo)思想，明確的目標(biāo)，完善的制度，富有吸引力和挑戰(zhàn)性的考核方案，才能讓木桶盛滿(mǎn)水，讓整個(gè)藥房銷(xiāo)售達(dá)到一個(gè)最高值。 

企業(yè)負(fù)責(zé)人和各部門(mén)的工作水平、業(yè)務(wù)能力、綜合素質(zhì)、服務(wù)意識(shí)、反應(yīng)能力、工作效率等都代表一塊桶壁木板，只有各部門(mén)上述綜合項(xiàng)目能夠達(dá)標(biāo)或者做得更好，才能支持分店將銷(xiāo)售做得最好。 

藥房銷(xiāo)售過(guò)程中的每個(gè)準(zhǔn)備工作都代表一塊桶壁木板，只有我們將收銀系統(tǒng)，備用零款、包裝袋、商品、物價(jià)標(biāo)簽、環(huán)境衛(wèi)生、個(gè)人儀表等等所有準(zhǔn)備工作都做好了，才能方便我們將銷(xiāo)售做得更好。 

藥房商品每一個(gè)品類(lèi)都代表一塊桶壁木板，只有我們藥房商品品類(lèi)齊全，商品充足、價(jià)格合理才能最大限度保障顧客需求。因?yàn)槊款?lèi)商品都代表一類(lèi)剛性需求顧客和潛在需求顧客，如果某個(gè)品類(lèi)的商品不能銷(xiāo)售得最好，整體銷(xiāo)售的峰值也就達(dá)不到。 

藥房的每個(gè)配套服務(wù)都代表一塊桶壁木板，只有我們藥房的各項(xiàng)服務(wù)（煎藥、打粉、切片、量血壓、測(cè)身高、測(cè)血糖、提供免費(fèi)飲用水等）都能夠長(zhǎng)期堅(jiān)持，那么我們的木桶才能儲(chǔ)存更多的水。例如：杭州方回春堂長(zhǎng)期為顧客提供免費(fèi)的自制涼茶，已經(jīng)成為商圈內(nèi)的一個(gè)典范，吸引了很多顧客前往駐足飲用并參觀(guān)購(gòu)物。 

藥房每個(gè)同事的素質(zhì)（專(zhuān)業(yè)、禮儀、服務(wù)、敏感等）代表一塊桶壁木板，只有將我們各方面的素質(zhì)不斷提高，不出現(xiàn)短板，才能讓我們的銷(xiāo)售越做越好。 

“短板”決定整體水平 

構(gòu)成組織的各個(gè)部分往往優(yōu)劣不齊，而劣勢(shì)部分常常決定了整個(gè)組織的水平。 每個(gè)管理者要能夠發(fā)現(xiàn)短的桶壁木板，并想辦法去修補(bǔ)它。如果坐視不管或者發(fā)現(xiàn)不了短板，我們的木桶永遠(yuǎn)都盛不滿(mǎn)水。這種情況長(zhǎng)期存在的話(huà)，將會(huì)影響長(zhǎng)木板的使用率，直接影響到優(yōu)秀員工的積極性。 

企業(yè)政策不符合市場(chǎng)，考核制度不能全力激勵(lì)員工，分配制度不合理，考核方案未進(jìn)行實(shí)際調(diào)研等，這些都可以視為木桶的短板，如果類(lèi)似的短板較多，那么我們的盛水能力永遠(yuǎn)不能達(dá)到最高水平，銷(xiāo)售將受到很大影響。 

藥房準(zhǔn)備工作做得不夠充分，商品品類(lèi)不夠齊全，個(gè)別同事素質(zhì)和水平不能達(dá)到要求等等，這也會(huì)產(chǎn)生短板效應(yīng)。例如，如果藥房長(zhǎng)期缺少品牌心腦血管用藥，那么這類(lèi)老顧客將永遠(yuǎn)不屬于你，你的短板將會(huì)慢慢腐蝕其它相鄰的木板，藥房銷(xiāo)售將受到長(zhǎng)期制約。 

商品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題，木板將被強(qiáng)行截短，水泄露出來(lái)，將直接損害企業(yè)的利益，并長(zhǎng)期影響公司的銷(xiāo)售。因此，企業(yè)必須保障每個(gè)商品的質(zhì)量，分店務(wù)必監(jiān)督和養(yǎng)護(hù)好商品的質(zhì)量，將每塊木板用心維護(hù)好，才能出效益。