銷售管理的實戰(zhàn)六部曲
核心提示:筆者在中國營銷網(wǎng)潛伏甚久,幸得百家之言行,畢恭畢敬。興奮之極,思,何以感恩,無為而倍感慚愧。致夜不能寢,飯不得咽,久思久甚,日益憔悴,故作此篇以報之,謂之“銷售管理,實戰(zhàn)六部曲”。
筆者在中國營銷網(wǎng)潛伏甚久,幸得百家之言行,畢恭畢敬。興奮之極,思,何以感恩,無為而倍感慚愧。致夜不能寢,飯不得咽,久思久甚,日益憔悴,故作此篇以報之,謂之“銷售管理,實戰(zhàn)六部曲”。 筆者從事銷售管理也已經(jīng)有一定歲月,從最初的銷售團隊到現(xiàn)在營銷團隊,一路走來,頗有感觸。銷售隊伍重要性不言而喻,一個企業(yè)除了銷售環(huán)節(jié),其他都是花銷和投資。銷售就是企業(yè)的命脈,但是單槍匹馬的銷售時代早已逝去,如今的銷售看團隊,團隊靠管理。如何管好一個團隊,筆者從新團隊建設到團隊成熟整個過程一一講解,當然只適合某些企業(yè)的團隊,并不能覆蓋整個銷售行業(yè)。
一部曲:招兵買馬
沒有一個企業(yè)會因為缺少人而死掉,很多企業(yè)是因為缺少人才才倒閉的。招人首先應該考慮自己的平臺是否能夠讓員工當成事業(yè)來做,這是行業(yè)的本質(zhì),如果本質(zhì)上出了問題,最后留下的都是那些混日子的庸才。團隊初建,人才的選拔,非常重要。有的老板親自出面來面試,甚至花大量錢財通過獵頭去獵取,可見求賢若渴到了什么程度。人員招聘,要看其性格是否符合我們的用人觀念,是否符合我們想要建設的團隊風格,這對我們的HR來言壓力是很大的。這塊環(huán)節(jié)我想談一下銷售主管責任問題,因為它是整個環(huán)節(jié)的本質(zhì)。
不要以為員工的去留跟銷售主管關(guān)系不大,大部分員工的離職和被裁主要都是因為其直接上司所造成的(行業(yè)本質(zhì)沒出問題的前提)。作為一名銷售主管,他必須具備的最基本條件就是敢于擔當責任。銷售主管應該有的HR方面的閱歷或者常識,不要指望HR能給你帶來優(yōu)秀的不需要管的員工,優(yōu)秀的員工是靠培養(yǎng)和激勵的。在團隊構(gòu)建時,管理者應該參與到招聘中,并對員工的后期的發(fā)展全部負起責任來。
二部曲:強制引導---團隊興奮期
我們?nèi)ヒ粋€新的環(huán)境下,或者接觸到新的人群,都難免有點興奮。同樣,一群新人聚集到一個團隊里,難免血液有點澎湃,彼此間需要互相認識,都想給對方,給領(lǐng)導,給企業(yè)留下美好的第一印象,人之常情,可以理解。員工在這個時期對自己的公司,自己的產(chǎn)品,以及銷售模式普遍都不是很明了,大部分人會出現(xiàn)短暫的不知所措,像沒頭的蒼蠅。這個時期,銷售主管就要發(fā)揮他的作用了。
作為一名銷售主管,在團隊興奮期間,要充分發(fā)揮其職位影響力。整個團隊比喻成一個圓的話,銷售主管就是其圓心。讓員工圍繞自己轉(zhuǎn),強制性讓員工按照自己的套路走,每天需要做哪些事,怎么做,如何才能找到客戶,要一一的向員工講清楚,并且讓他們義無反顧的執(zhí)行下去,讓員工最快的體驗到成功的滋味。如果我們銷售主管自己的套路本身就是錯的,那麻煩可就大了,這也就是為什么我一直不喜歡空降兵的原因。銷售主管應該從商場中摸爬滾打出來,必須在充分了解市場情況下,才能帶出好兵來。
三部曲:適當指引---團隊磨合期
團隊的興奮期過后,稍微有點水平的經(jīng)理人,基本上都能看出誰是好苗子,誰還得需要繼續(xù)敲打錘煉。經(jīng)過前面一段時間的適應了解,彼此間很多本性開始流露出來,好的和壞的。當然不和諧的聲音也開始顯露苗頭,團隊成員基本上都能放開自己了。磨合期是整個團隊建設中最困難最復雜的,銷售主管的壓力會非常大,并且這段時間的離職率特別高。銷售主管不僅要抓業(yè)績,更要抓員工的心理。
這段時期,銷售領(lǐng)導者在團隊中的角色應該偏離圓心,向部分員工靠攏,對某些優(yōu)秀的員工可以適當?shù)娜鍪?,讓其自由發(fā)展。對那些業(yè)績不是很好,心理不夠過硬的員工,得特殊關(guān)照。私下里都跟他們交流,分析原因,是壓力太大,還是思路不對頭。平時多組織交流會,互相探討,互相幫助。筆者曾經(jīng)也困惑在這里,后來找到一個屢試不爽的方法,稱之為捆綁法則。就是把員工和員工小范圍捆綁起來,小團隊共同作業(yè),把團隊業(yè)績和其本人的績效掛起鉤來,這樣一來業(yè)績差的就不好意思不努力,業(yè)績好的想拿到更多的錢,就必須把差的扶起來。管理人員,千萬不要以為這樣就會讓自己松很多。這樣做必須摸清員工的脾氣性格,否則被尥蹶子是經(jīng)常的事。磨合期的關(guān)鍵是心理戰(zhàn),要不停的給員工打氣,給予其奔頭和動力。
四部曲:不要掉以輕心的高峰期
終于看到業(yè)績的高漲了,工資也高了,之前的努力重于得到回報了,老板也對自己給予了十分肯定。銷售嘛,只要努力肯付出一定會有好的結(jié)果。努力終于換來了碩果,很多管理人員在這時也會深深的松一口氣。是的,我也是,畢竟最困難的時光我們挺了過來,給自己的心靈放個假也是必須的。但是,有句話說的很好,當朋友失敗的時候,我們?yōu)樗械絺?,當朋友成功的時候,我們?yōu)樽约焊械絺?。作為管理者在業(yè)績有起色的時候一定要關(guān)注哪些業(yè)績不是很高的員工,要給予他們信心,千萬不要把所有關(guān)注力和光環(huán)給予哪些業(yè)績好的, 如果一個團隊符合了二八原則,只能說明你這個管理人員能力一般,只是靠員工的個人能力去挑起的業(yè)務,并沒有體現(xiàn)出自己的管理水平。高峰期除了高興之余,給予業(yè)績好的人以肯定,給予差的人以信心,此時的管理人員已經(jīng)基本到了圓的邊緣,員工基本不需要圍繞你轉(zhuǎn),自我能力展現(xiàn)會成長的更快。
五部曲:心理指導---疲勞期
當激情已散去,當光環(huán)已褪去,平淡能否激起火花,還是會留下淡淡的失意?
當我們長時間從事一件事情的時候,剛開始可能比較有興趣,精力也很充沛。但是隨著時間的流逝,有些事會變的很乏味。這種現(xiàn)象在銷售團隊里也很普遍,大都會出現(xiàn)在取得一定成績后,大家的動力不是那么足了,雖然業(yè)績看上去很不錯,但我要告訴各位這是一種很危險的現(xiàn)象,很多有經(jīng)驗的員工可能會慢慢的熬過去,但對于那些新手來講,浮躁心油然而生。而且這種蔫蔫的情緒一直培養(yǎng)下去的話,那對團隊后期來言,相當于吞下了一顆定時炸彈。
情緒的低落,心理的作祟在這個階段出現(xiàn)時很正常的,我們的主管們,要清晰的認識到這個階段,并且要主動去消除,此階段銷售主管要再次站在圓的中間位置---圓心處,給大伙做心理上的工作。最好的方法就是精神刺激和物質(zhì)獎勵雙劍聯(lián)合,讓員工接觸下刺激的活動,釋放壓力,讓外界刺激的事情抹去這個階段的陰霾,在來點實際的物質(zhì)利益去刺激他們的追求。平時呢,多做下心理方面的工作,相信大伙的動力會重新回歸的。只要挺過這個階段了,真正成熟的銷售隊伍,就要煉成了。
六部曲:未來規(guī)劃---平穩(wěn)期
研究各個公司銷售人員,我們會發(fā)現(xiàn),那些業(yè)績非常好的并不是那些很有激情的,基本上都是那些情緒很平淡的人群,為什么呢?因為他們通過上面的五步難關(guān),將自己淬煉成真正的銷售人員。從青澀走向沉穩(wěn),他們基本上開始從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向賣自己了,這是心理過度的必然結(jié)果。此時的團隊才真的走向成熟,才成得上銷售團隊。此時的銷售主管,就應該退居幕后了,看著他們自我展現(xiàn)就可以了,跟員工就站在了同一個圓上,必要時在站出來稍微指導下即可,當然定時的給大家組織下活動是必須的,生活需要添加劑嘛。平穩(wěn)期內(nèi),還有一點需要管理者做的就是,不斷的給員工輸入把工作當成事業(yè)來做的思想,要讓他們有奔頭。
六部走來,步步驚心,六部走好,管理沒煩惱。如今的商場必須要靠團隊去啃市場,像狼一樣,團結(jié),有組織,有耐心,有目標的去開拓市場。而管理者的角色就是,如何讓他們變成狼,變成一群嗷嗷叫,團結(jié)上進的群狼!加油吧,未來市場屬于你們,屬于你們這些有頭腦的職業(yè)經(jīng)理人。
責任編輯:陳竹軒
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