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OTC代表的送禮技巧

2014-11-21 10:45 來源:醫(yī)藥觀察家報(bào) 作者:鄢圣安 點(diǎn)擊:

核心提示:筆者時(shí)常看到許多藥代在拜訪藥店或門店時(shí),會將一盒筆、一堆小禮品或一些水果直接放在柜臺上,企圖借此獲得店員的“好感”從而實(shí)現(xiàn)上量。殊不知,由于店員長期接觸不同的藥代,其對類似小禮品越發(fā)不重視,甚至被認(rèn)為理所當(dāng)然。所以,藥代要想將“藥店門難進(jìn),臉難看,事難辦,款難結(jié),銷量起不來”的現(xiàn)狀加以改變,就必須學(xué)習(xí)“送禮”的小竅門。

筆者時(shí)??吹皆S多藥代在拜訪藥店或門店時(shí),會將一盒筆、一堆小禮品或一些水果直接放在柜臺上,企圖借此獲得店員的“好感”從而實(shí)現(xiàn)上量。殊不知,由于店員長期接觸不同的藥代,其對類似小禮品越發(fā)不重視,甚至被認(rèn)為理所當(dāng)然。所以,藥代要想將“藥店門難進(jìn),臉難看,事難辦,款難結(jié),銷量起不來”的現(xiàn)狀加以改變,就必須學(xué)習(xí)“送禮”的小竅門。

送對人

和我們產(chǎn)品銷量掛鉤的人太多了,是每個(gè)人都要送嗎?答案很顯然是否定的。如果每個(gè)人都送,不僅成本大,也會增加藥代的精力。所以藥代在贈送禮品時(shí),需記住“所有人員都送,就不會有人當(dāng)真”。

而如何選擇送禮的對象?一般原則是,當(dāng)我們的產(chǎn)品銷售在哪個(gè)環(huán)節(jié)受阻了,藥代就需去解決這個(gè)問題,而某人正巧又是能解決這個(gè)問題的關(guān)鍵人,那么該關(guān)鍵人就是我們的送禮對象,也就是重點(diǎn)客戶。如產(chǎn)品斷貨不采購或想讓采購經(jīng)理壓貨,那藥代就需找采購經(jīng)理;產(chǎn)品想作為重點(diǎn)品種,則藥代需找門店運(yùn)營的經(jīng)理;產(chǎn)品銷量不佳,就去找一個(gè)愿意幫你賣的店員。當(dāng)然,一個(gè)產(chǎn)品在藥店里要賣好,必須要處理好兩個(gè)關(guān)鍵人——進(jìn)貨人與賣貨人,只要這個(gè)渠道通暢了,產(chǎn)品銷量自然上去。

送對物

禮品的選擇一定要有特色,對上客戶的口味。如何才算有特色?這就需要藥代自己琢磨,比如相關(guān)關(guān)鍵人同你是老鄉(xiāng),那藥代就可送點(diǎn)家鄉(xiāng)的特產(chǎn)。在拜訪中,藥代也要留意觀察客戶的習(xí)慣,如愛吃某種水果、抽某個(gè)牌子的煙、喝哪種茶,因?yàn)榭蛻舻倪@些習(xí)慣或許能在將來送禮之時(shí)產(chǎn)生幫助。另外,藥代還可以送一些“特殊化”的禮物,如得知你的客戶今天生日,一早可以送一束鮮花去;知曉她有一個(gè)上幼兒園的小孩,可以送一些幼兒的圖書或光碟;再如得知某個(gè)客戶剛得公子或公主,可以送一些衣物等。

筆者曾經(jīng)也給一位客戶送過類似的“特殊化”禮物:筆者在拜訪武漢某藥房時(shí),和李經(jīng)理聊得比較開心,談到聯(lián)合用藥時(shí),很多觀點(diǎn)得到了李經(jīng)理的認(rèn)可。隨后筆者說道,“我最近在學(xué)習(xí)一本書,改天送您一本,希望對您的銷售有所幫助。”第二天書準(zhǔn)時(shí)送達(dá)。某日,看到她在微信圈寫了這么一段話:“每天睡前十分鐘,每次讀一節(jié)。非常感謝鄢經(jīng)理對我工作的支持!”看到這,筆者也感慨道,“客戶每天都能記得我,何愁產(chǎn)品在他的藥店沒銷量?”

選對時(shí)機(jī)

找對了人,也選對了禮品,那還需找準(zhǔn)時(shí)機(jī)和場所。所謂時(shí)機(jī)就是客戶一個(gè)人的時(shí)候你拿出禮物送。當(dāng)客戶在和其他同事交流工作或者和其他廠商談業(yè)務(wù)時(shí),藥代是不能送禮物的。而所謂的場所,無非就是在辦公室或者辦公室以外。小禮品、方便收撿的禮品就可以直接帶到辦公室送,比較大的、目標(biāo)比較容易發(fā)現(xiàn)的,為了不要給我們的客戶帶來麻煩,藥代最好是要個(gè)地址,直接發(fā)快遞。

如某日拜訪某連鎖藥店采購經(jīng)理,見到某廠家業(yè)務(wù)員提著一盒茶葉就進(jìn)去了,結(jié)果采購經(jīng)理拒收,并且非常生氣,說不用那么客氣,會保證他的產(chǎn)品正常銷售等套話。試想,哪個(gè)人敢在眾目睽睽之下接受你的禮品呢?

說對話

說對話對于送禮而言,無疑能起到錦上添花的功效。送禮的關(guān)鍵就在于微妙的語言,像夏天送西瓜,有的藥代直接拿個(gè)西瓜就進(jìn)去了:“請大家吃西瓜啊,這天氣太熱了。”很顯然這些話過于平常。事實(shí)上,藥代完全可以這樣說:“這天氣太熱了,大家上班這么辛苦,吃點(diǎn)西瓜大家降降暑,西瓜有清熱生津的作用,號稱‘天生白虎湯’,大家看看有沒有這么神奇!”此話一出,既達(dá)到了送禮的目的又可以消除彼此的戒心。這樣一來,相關(guān)產(chǎn)品銷售能不起來嗎?

如筆者在拜訪某連鎖采購時(shí),總能看到他的辦公桌上放著普洱茶。剛好有朋友去云南旅游,就讓他在當(dāng)?shù)貛兔Щ亓藥缀小D程烊グ菰L時(shí),在其辦公室私聊,將普洱茶送給了他,并說道:“張總,每次見您都喝普洱茶,這次有朋友去云南旅游,專門讓他給我?guī)Я艘缓芯菲斩?,您嘗嘗看。據(jù)說普洱茶的功效很多,可以降脂減肥降壓,養(yǎng)胃護(hù)胃還可以醒酒,對于平時(shí)應(yīng)酬比較多的您來說再好不過了。”張總聽后,開心地收下。

送禮并非要送高價(jià)值的物質(zhì),其實(shí),將平凡的東西通過相關(guān)手法送出去,既體現(xiàn)了禮品的價(jià)值,也達(dá)到了我們送禮的目的。因此,這既把禮真正地送到客戶的心里,又讓他們心懷感激地記住了我們,我們的產(chǎn)品才能順利商量。

Tags:代表 技巧

責(zé)任編輯:露兒

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