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鼎臣咨詢:醫(yī)藥行業(yè)小包模式詳解

2016-11-07 16:03 作者:史立臣 點(diǎn)擊:

鼎臣咨詢認(rèn)為:小包模式并沒(méi)有統(tǒng)一的概念,一般有四種說(shuō)法:

第一種是從大包那里獲得的二三級(jí)大包者叫做小包,這個(gè)小包是相對(duì)大包而言的。

第二種是負(fù)責(zé)承包營(yíng)銷環(huán)節(jié)上某一個(gè)或幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),結(jié)果導(dǎo)致銷售上量,這時(shí)或者是A制藥企業(yè)銷售人員、或者是非A制藥企業(yè)的其他制藥企業(yè)的人員,或者是其他人員根據(jù)個(gè)人的資源能力,為A制藥企業(yè)提供關(guān)鍵點(diǎn)的服務(wù),就叫小包。

第三種是制藥企業(yè)的營(yíng)銷人員可以承包制藥企業(yè)的二三線品種的銷售這種小包營(yíng)銷人員不用出費(fèi)用,而是在完成區(qū)域負(fù)責(zé)的產(chǎn)品銷售的前提下,把本制藥企業(yè)的二三線品種承包,負(fù)責(zé)制藥企業(yè)的二三線品種在所在區(qū)域的銷售,這一點(diǎn)和大包不同,因?yàn)殇N售人員不出任何費(fèi)用。

第四種是非制藥企業(yè)的人員,在工作之余小包其他藥企的藥品在所在區(qū)域的銷售工作,這也和大包不同,不用出費(fèi)用,而是協(xié)助制藥企業(yè)把藥品在所在區(qū)域完成銷售,小包人員不接觸藥品和貨款,只負(fù)責(zé)銷售,銷售完成后,從小包的制藥企業(yè)獲得傭金或銷售提成。

第二種小包詳解:

小包可以承包藥品進(jìn)醫(yī)院的開(kāi)戶工作,比如筆者做藥品銷售的時(shí)候,就請(qǐng)人做過(guò)小包,當(dāng)時(shí)開(kāi)發(fā)一家醫(yī)院立了戶并連續(xù)銷售3個(gè)月,我們就支付給幫助開(kāi)發(fā)醫(yī)院的人幾萬(wàn)元的費(fèi)用,這些幫助我們開(kāi)發(fā)醫(yī)院的人身份各異:有的是其他制藥企業(yè)的人,有的是醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的人,有的是和衛(wèi)生局或醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)有關(guān)系的人。

小包也可以承包開(kāi)發(fā)新科室的工作,比如A制藥企業(yè)在一些醫(yī)院的科室始終打不進(jìn)去,而有些人比如上述人員和這些很難開(kāi)發(fā)的科室主任有關(guān)系,就可以借助他們的關(guān)系把藥品進(jìn)入科室,讓科室開(kāi)藥,但這種一般有兩情況,一種情況是進(jìn)了科室就支付幾千元的費(fèi)用,一種是從未來(lái)一年中的銷售額中提取一部分作為提成獎(jiǎng)勵(lì),以防止科室主任和小包人員作弊。

小包也可以承包到醫(yī)院查方,有些醫(yī)院藥品銷售了,但藥房管理人員由于不熟悉或者其他原因,就是不給查方,不查房就不能確定哪些科室哪些醫(yī)生用了本企業(yè)藥品多少,后續(xù)很多工作難做,于是就請(qǐng)一些人承包查方工作。

小包也可以做區(qū)域商業(yè)客戶開(kāi)發(fā)工作,一些人在某些區(qū)域有著良好的醫(yī)藥商業(yè)關(guān)系,客情較熟,這時(shí)請(qǐng)他們幫助開(kāi)發(fā)商業(yè)客戶可以很快地構(gòu)建起區(qū)域渠道網(wǎng)絡(luò)。

小包也可以幫助回款,比如在一些醫(yī)院回款較慢,可以請(qǐng)小包人幫助回款,費(fèi)用是回款多少按比例支付。

小包也可以做終端鋪貨,比如確定50家門診、藥店和民營(yíng)醫(yī)院,小包人按照協(xié)議把A制藥企業(yè)的一定數(shù)量的藥品全部鋪到這些終端,鋪完貨后不用負(fù)責(zé)后面的促銷,就可以獲得小包傭金。

鼎臣咨詢觀點(diǎn)小包是一種非常靈活的補(bǔ)充營(yíng)銷模式,可以充分的領(lǐng)用區(qū)域的營(yíng)銷資源為制藥企業(yè)服務(wù),一般小包可以在制藥企業(yè)允許并提供費(fèi)用支持的前提下由區(qū)域辦事處確定,這樣可以有效的拓展市場(chǎng),完成區(qū)域辦事處的銷售任務(wù)。

Tags:管理 營(yíng)銷 模式

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