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GSK再變革!業(yè)績(jī)考核又“掛鉤”銷售指標(biāo)

2016-12-09 17:01 點(diǎn)擊:

核心提示:3年前,因行賄丑聞險(xiǎn)些在中國市場(chǎng)全軍覆滅,葛蘭素史克(GSK)中國痛陳要對(duì)藥品銷售體系作根本性的變革。3年后,因業(yè)績(jī)壓力等原因,GSK中國醫(yī)藥代表的業(yè)績(jī)考核將再度和銷售指標(biāo)掛鉤。

3年前,因行賄丑聞險(xiǎn)些在中國市場(chǎng)全軍覆滅,葛蘭素史克(GSK)中國痛陳要對(duì)藥品銷售體系作根本性的變革。3年后,因業(yè)績(jī)壓力等原因,GSK中國醫(yī)藥代表的業(yè)績(jī)考核將再度和銷售指標(biāo)掛鉤。

因行賄醫(yī)生接受中國警方調(diào)查5個(gè)月后,GSK中國決定調(diào)整考核體系,宣布2014年1月1日?qǐng)?zhí)行新的考核體系,醫(yī)藥代表的收入將不再和銷售業(yè)績(jī)掛鉤,而是根據(jù)每個(gè)銷售代表的學(xué)習(xí)能力、掌握醫(yī)藥知識(shí)的能力、以及把知識(shí)傳遞給醫(yī)生的能力,以此來考核銷售代表。

據(jù)健識(shí)君了解,考核體系變化后,GSK醫(yī)藥代表的業(yè)績(jī)和拜訪客戶、舉辦科室會(huì)等掛鉤,此外,對(duì)藥品產(chǎn)品知識(shí)、合規(guī)政策等知識(shí)性考試也影響著銷售人員的業(yè)績(jī)。一位曾經(jīng)在GSK任職的醫(yī)藥代表對(duì)健識(shí)君表示,在GSK中國是一個(gè)月一大考,平常還會(huì)有一些網(wǎng)上的定期測(cè)試,主要考核醫(yī)藥代表對(duì)產(chǎn)品知識(shí)和合規(guī)政策的了解。

嚴(yán)格執(zhí)行三年后,這一考核體系或于明年被拋棄。據(jù)GSK醫(yī)藥代表透露,最近公司上下傳遞的消息是,明年獎(jiǎng)金政策將做調(diào)整,再度和銷售業(yè)績(jī)掛鉤。

據(jù)透露,目前一線銷售人員已經(jīng)開始控制藥品銷售,盡量保證藥品銷售是在明年1月份完成,這樣一旦獎(jiǎng)金和銷售指標(biāo)掛鉤,銷售人員可以很好地完成指標(biāo)。

對(duì)此,接近GSK中國有關(guān)人士表示,有此傳聞,但目前GSK并未下發(fā)正式通知。

GSK中國領(lǐng)導(dǎo)層已換將,這一政策的改變或許和GSK中國換將有關(guān)。

11月17日,GSK中國宣布公司亞太區(qū)及中國處方藥業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)層變動(dòng)。

季海威(Hervé Gisserot),GSK高級(jí)副總裁、現(xiàn)任中國、香港區(qū)處方藥及疫苗部總經(jīng)理,將出任GSK亞太區(qū)處方藥負(fù)責(zé)人。2017年1月1日起,季海威將從上海調(diào)任新加坡,負(fù)責(zé)包括當(dāng)前亞太區(qū)、中國以及香港的新的亞太區(qū)市場(chǎng)處方藥業(yè)務(wù)。

魏廉升(Thomas Willemsen),GSK副總裁,現(xiàn)任中國處方藥商業(yè)運(yùn)營(yíng)部負(fù)責(zé)人,將接替季海威擔(dān)任中國處方藥及疫苗部總經(jīng)理。

(上圖為GSK高級(jí)副總裁-季海威)

(圖片中間位置的人為GSK副總裁-魏廉升)

2013年GSK中國受賄門事件爆發(fā),季海威臨危受命,從歐洲二區(qū)調(diào)任到中國市場(chǎng)。在任期間,季威廉進(jìn)行了一系列大刀闊斧的公司結(jié)構(gòu)改革,包括削減銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模、轉(zhuǎn)變推廣模式等。此外,GSK中國還積極配合中國醫(yī)改大幅降低藥價(jià),在國家衛(wèi)計(jì)委的藥價(jià)談判中,將乙肝治療的一線藥物——替諾福韋酯(專利藥)的月均藥品費(fèi)用從1500元降至約490元,降幅達(dá)到了67%。

GSK中國銷售接連下滑

思謨醫(yī)藥咨詢首席顧問兼總經(jīng)理仲崇玉對(duì)健識(shí)君表示,以指標(biāo)考核銷售結(jié)果本就是正?,F(xiàn)象,現(xiàn)在談銷售色變,是對(duì)銷售的一種庸俗化理解,也是把某些不合規(guī)的行為與銷售掛鉤的結(jié)果。藥品雖然強(qiáng)調(diào)要做學(xué)術(shù)推廣,但其本身是為了推廣(銷售),而不是學(xué)術(shù),如果以學(xué)術(shù)為目的,顯然是本末倒置。GSK中國改變考核體系非常正常。

醫(yī)藥營(yíng)銷專家于長(zhǎng)震表示,銷售一定要有指標(biāo)。對(duì)于銷售人員,是不是能夠拿到獎(jiǎng)金必須要有一個(gè)指標(biāo),對(duì)于考核方,和績(jī)效掛鉤也可評(píng)估銷售成果,完全可以理解。

銷售考核體系大調(diào)整之后,GSK中國在華銷售經(jīng)歷陣痛。據(jù)米內(nèi)網(wǎng)的統(tǒng)計(jì),2014年,GSK中國在樣本醫(yī)院的銷售額降幅高達(dá)17.5%,2015年,業(yè)績(jī)進(jìn)一步下滑,達(dá)到18.5%。公開報(bào)道顯示,2016年上半年,GSK中國年銷售仍下滑了20.21%。

在接連下滑后,GSK在2016年第三季度財(cái)務(wù)報(bào)表顯示,其在中國市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)大幅度正增長(zhǎng)。除疫苗業(yè)務(wù)未披露外,中國市場(chǎng)上的處方藥和消費(fèi)保健品業(yè)務(wù)均大幅增長(zhǎng)。其中,處方藥業(yè)務(wù)整體營(yíng)收增長(zhǎng)高達(dá)24%,消費(fèi)保健品業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)也在“兩位數(shù)級(jí)別”。

GSK全球CEO安偉杰在三季度財(cái)報(bào)會(huì)議上評(píng)價(jià):“從根本上說,我們?cè)谥袊袌?chǎng)回到了增長(zhǎng)趨勢(shì)。”

分析人士指出,三年前,考核體系調(diào)整,GSK中國業(yè)務(wù)下滑非常厲害,今年第三季度雖然有所增長(zhǎng),但是接連數(shù)年的下滑,GSK中國要重振雄風(fēng)并非易事,考核體系重新和銷售指標(biāo)掛鉤有將助于GSK中國提升銷售業(yè)績(jī)。該人士同時(shí)指出,深受行賄門重創(chuàng),GSK中國在合規(guī)方面將會(huì)非常嚴(yán)格。

Tags:變革 考核 業(yè)績(jī) 指標(biāo) 銷售

責(zé)任編輯:露兒

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