中國目前是“名副其實”的世界原料藥工廠，供應(yīng)全球約1/3的原料藥。然而，在全球醫(yī)藥發(fā)展大趨勢的影響下，這種以低附加值原料為主的模式正面臨著沖擊，國內(nèi)大型實力原料藥藥企紛紛謀求轉(zhuǎn)型。

北京鼎臣醫(yī)藥管理咨詢咨詢中心專家表示，上市公司定期報告分析來看，原料藥行業(yè)持續(xù)低迷。近年國內(nèi)原料藥產(chǎn)能過?，F(xiàn)象普遍存在，使國內(nèi)以原料藥、中間體為主營業(yè)務(wù)的企業(yè)向外擴張的緊迫感更加強烈。但是哪些產(chǎn)品更適合于現(xiàn)在的市場拓展，哪些品種有可持續(xù)發(fā)展的優(yōu)勢，已成為擺在企業(yè)家面前的緊要問題。

原料藥企業(yè)轉(zhuǎn)型早在十多年前就成為熱門話題，比如石藥集團很早就提出要實現(xiàn)原料到制劑、從普藥到新藥的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，目前已經(jīng)卓有成效。

但截至現(xiàn)在，仍然有很多國內(nèi)外的原料藥企業(yè)還沒走上向制劑轉(zhuǎn)型之路。原因是不知道怎么轉(zhuǎn)，向哪些制劑轉(zhuǎn)型，最主要的是擔心轉(zhuǎn)型后怎么做營銷，因為大宗原料藥的營銷和制劑營銷完全不一樣。

所以，有很多原料藥企業(yè)轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)到一半的時候，覺得制劑營銷太麻煩，難度太大，于是資源又重新向原料藥傾斜。就這樣在反復(fù)和煎熬中，幾十年沒有實現(xiàn)真正意義上的轉(zhuǎn)型。

實際上中國由原料藥向制劑轉(zhuǎn)型的成功范例卻很多。比如浙江醫(yī)藥、東北制藥、華海藥業(yè)、海正藥業(yè)、京新藥業(yè)、聯(lián)邦制藥等加速制劑轉(zhuǎn)型，都獲得了較大的成功。

北京鼎臣醫(yī)藥管理咨詢咨詢中心創(chuàng)始人史立臣近期拜訪了一個合資企業(yè)，是老牌的原料藥企業(yè)，現(xiàn)在正謀劃轉(zhuǎn)型。

這家合資藥企對轉(zhuǎn)型制劑有著自己的思考，希望能通過專業(yè)的調(diào)研確定轉(zhuǎn)型方向，同時對制劑營銷體系的構(gòu)建有著很大的疑惑甚至畏懼。

他們有很多疑問：

（1）現(xiàn)在的制劑競爭已經(jīng)非常激烈，我們現(xiàn)在參與進去能否取得優(yōu)勢？

（2）我們到底向哪個方向轉(zhuǎn)型才能保持現(xiàn)在的經(jīng)營優(yōu)勢?

（3）轉(zhuǎn)型的制劑產(chǎn)品怎樣和現(xiàn)有的原料藥對接，形成產(chǎn)業(yè)鏈延伸模式？

（4）如果選定了轉(zhuǎn)型方向和轉(zhuǎn)型制劑，國內(nèi)外市場有多大的市場機會？

（5）國內(nèi)新藥上市審批有了怎樣的變化，有沒有較快的注冊通道？

（6）現(xiàn)在國內(nèi)制劑的商業(yè)模式都是怎樣運作的？

（7）國內(nèi)制劑企業(yè)的盈利狀況怎樣？

（8）比較快的轉(zhuǎn)型制劑的路徑是什么？

這些疑問其實也是很多原料藥企業(yè)的疑問，需要專業(yè)的調(diào)研才能予以回答，否則就會出現(xiàn)主觀臆斷。

原料藥企業(yè)如何向制劑轉(zhuǎn)型，我們先來看三個案例。

1.印度第一大制藥企業(yè)Dr.Reddy’s 的轉(zhuǎn)型軌跡

Dr.Reddy’s原來是大宗原料藥生產(chǎn)企業(yè)，后來向特色原料藥轉(zhuǎn)型，維持一段時間后，特色原料藥也面臨激烈的市場競爭。

經(jīng)過嚴密的調(diào)研分析后，Dr.Reddy’s決定全面進行產(chǎn)業(yè)升級，在保持優(yōu)勢原料藥的前提下，向制劑生產(chǎn)延伸。

經(jīng)過4 年努力，Dr.Reddy’s 的第一個非專利藥雷尼替汀的制劑生產(chǎn)車間獲得美國 FDA 認證。

由于單純的制劑生產(chǎn)限制了Dr.Reddy’s的轉(zhuǎn)型步伐，Dr.Reddy’s開始進行自主研發(fā)。至今，Dr.Reddy’s 在非專利藥產(chǎn)品共有十多個在FDA注冊并在美國、歐洲設(shè)有非專利藥銷售中心。

2. 以色列的梯瓦轉(zhuǎn)型軌跡

梯瓦轉(zhuǎn)型制劑的方式是收購制劑企業(yè)。

梯瓦是全球著名的跨國制藥企業(yè)，初期發(fā)展的時候是藥品的物流公司，賺取藥品物流費用，后來開始由單純的藥品物流向原料藥生產(chǎn)轉(zhuǎn)型并以出口為主。由于原料藥出口競爭激烈，梯瓦開始把目光轉(zhuǎn)型高毛利的制劑產(chǎn)品。

1976 年梯瓦收購了 Assia 和 Zori 兩家制藥公司，開始生產(chǎn)和銷售制劑。由于經(jīng)營制劑的高毛利和強競爭性，梯瓦開始熱衷于制劑企業(yè)的并購。此后 30 年陸續(xù)收購了多家制藥公司，2008 年收購全球第四大仿制藥品生產(chǎn)商 Barr，進一步鞏固 梯瓦在美國的領(lǐng)導(dǎo)地位。

雖然梯瓦轉(zhuǎn)型制劑的方式是收購制劑企業(yè)，但梯瓦對制劑生產(chǎn)和研發(fā)的質(zhì)量要求非常高，在不停并購?fù)瑫r，不停地追求更高的制劑研發(fā)水平和生產(chǎn)技術(shù)。

同時，梯瓦對專利藥進行強仿，并組建了幾百人的律師隊伍和專利藥所屬企業(yè)進行不停歇的官司，以保護自己強仿的合法性。

3.華海藥業(yè)轉(zhuǎn)型

華海藥業(yè)是國內(nèi)特色原料藥企業(yè)向制劑轉(zhuǎn)型升級的典型代表，其普利類和沙坦類特色原料藥在國際市場上占有重要地位。華海藥業(yè)花費五年時間耗資上億元成為國內(nèi)首家制劑生產(chǎn)車間通過FDA 認證的企業(yè)，購買的制劑生產(chǎn)線設(shè)備都是世界一流的機器。

華海藥業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)成為制劑領(lǐng)域具有強勢競爭態(tài)勢的藥企，是首個實現(xiàn)制劑規(guī)范市場規(guī)?；隹谄髽I(yè)。華海藥業(yè)目前擁有成熟的固體制劑仿制藥研發(fā)、申報體系，有競爭力的美國市場開拓、銷售平臺,通過整合國內(nèi)原料藥生產(chǎn)資源，未來有望成長為中國制劑規(guī)范市場出口平臺型企業(yè)。

鼎臣醫(yī)藥管理咨詢中心專家表示，從上述三個案例看，從原料藥生產(chǎn)向制劑轉(zhuǎn)型都獲得了比生產(chǎn)和銷售原料藥更大的收益和發(fā)展。隨著原料藥生產(chǎn)的低迷，向制劑轉(zhuǎn)型也成為原料藥企業(yè)必須選擇的路之一。

本文作者：史立臣，來源：“鼎臣咨詢”微信公眾號，轉(zhuǎn)載請注明作者及出處。