醫(yī)藥代表新手倉皇上陣的困惑—三甲醫(yī)院銷售攻略
核心提示:醫(yī)藥代表新手倉皇上陣的困惑—三甲醫(yī)院銷售攻略
1、于老師好,我接手一家三甲醫(yī)院,每天從早忙到晚找醫(yī)生,2周過去了,醫(yī)生還沒怎么開我們的藥,我的經(jīng)理說一個(gè)月內(nèi)必須起量,壓力太大了!求您支招。
您好老師!我有一家三甲醫(yī)院,前任沒有做起來,我老板希望我接手后能起色,于老師您有什么建議嗎?
我們負(fù)責(zé)醫(yī)院銷售的同仁對于醫(yī)院分級應(yīng)該是清楚的,當(dāng)然對新人來說,在銷售前沒有接觸過醫(yī)院環(huán)境的話,對三甲醫(yī)院和二甲醫(yī)院的區(qū)別是模糊的,只能在規(guī)模上有大小的感覺。曾有一位3年工作經(jīng)驗(yàn)的銷售同仁,在向公司申請一家三甲醫(yī)院開發(fā)費(fèi)用上,因?yàn)闆]有對醫(yī)院調(diào)研,所以隨便填了一些關(guān)于醫(yī)院的信息數(shù)據(jù),結(jié)果申請報(bào)告被否,其本人的工作能力甚至遭到公司老板的質(zhì)疑!原因是他天的數(shù)據(jù)體現(xiàn)的是二甲醫(yī)院的信息,公司把重要資源交給一個(gè)分不清醫(yī)院規(guī)模的職員是不合適的。
我國上個(gè)世紀(jì)在醫(yī)院管理上,依據(jù)醫(yī)院規(guī)模、醫(yī)療設(shè)備、技術(shù)水平、管理水平、醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量等五個(gè)方面把醫(yī)院分成一、二、三級;一二級中每級又分為甲、乙、丙三等,三級分為特、甲、乙、丙四等,所以醫(yī)院規(guī)模一直沿用三級十等來分類。目前一級類的醫(yī)院多屬于社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu),二級醫(yī)院多為縣或縣級市的醫(yī)療機(jī)構(gòu),而三級醫(yī)院往往分布在大中城市,城市規(guī)模越大,相對而言三甲醫(yī)院的數(shù)量就會有所增加,例如北京有近五十家三甲醫(yī)院,上海和廣州均有三十多家,江蘇中型城市徐州5-6家,寧夏首府銀川只有3家。
我們初步了解醫(yī)院的分級后,再來看看三甲醫(yī)院有哪些主要特點(diǎn),第一,從常人的眼光來看,醫(yī)院規(guī)模大,科室齊全,醫(yī)療技術(shù)力量雄厚,患者常常人滿為患,重點(diǎn)科室床位時(shí)常一鋪難求。第二,從我們銷售人員的角度來看,三甲醫(yī)院等級森嚴(yán),學(xué)術(shù)氛圍濃厚,醫(yī)護(hù)人員間的利益錯(cuò)綜復(fù)雜,對醫(yī)藥廠家資源的要求較高,醫(yī)院管理相對嚴(yán)格。第三,由于各臨床科室內(nèi)部分2-3個(gè)治療小組,每個(gè)小組的醫(yī)生用藥習(xí)慣是有差別的,差別的根源在于對臨床醫(yī)學(xué)觀點(diǎn)不同所致,級別為副主任醫(yī)師的醫(yī)生往往對臨床用藥有很大的發(fā)言權(quán)。
當(dāng)我們接手三甲醫(yī)院時(shí),在銷售工作計(jì)劃上要采取輕重有別,快慢有序,各個(gè)擊破,搭建人脈等策略,我們來具體說明一下。
一、輕重有別
不論我們的產(chǎn)品是在門診還是病房,我們先搞清楚科室醫(yī)生在門診和住院部是怎樣安排的,一般三甲醫(yī)院在處理門診和病房人員安置時(shí)分兩種,一種是門診和病房兼顧,另外一種就是病房和門診定期輪轉(zhuǎn)。如果是門診和病房兼顧,我們的拜訪工作重點(diǎn)要放在病房,無論是拜訪機(jī)會還是時(shí)間,病房永遠(yuǎn)比門診多。如果是是第二種,短期以門診拜訪為主,還要兼顧病房下一輪上門診醫(yī)生的拜訪與客情工作。
二、快慢有序
面對一個(gè)陌生的大科室,開局工作不要求快求全,恨不得盡快讓所有的醫(yī)生都處方我們的產(chǎn)品,如果真這么做了,你會疲于奔命,收效甚微。很多新人都犯過類似的錯(cuò)誤,我建議大家要在開局放慢節(jié)奏,銷售本身一項(xiàng)水到渠成,瓜熟蒂落性質(zhì)的工作,具體可以先拜訪3-4位醫(yī)生時(shí),如果有醫(yī)生認(rèn)可我們的產(chǎn)品,表達(dá)初步的處方一項(xiàng),我們可以迅速把其列為重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo),集中精力進(jìn)行客情資源投入,促使其開始處方我們的產(chǎn)品,先讓醫(yī)生處方產(chǎn)品,再考慮擴(kuò)大醫(yī)生范圍。
三、各個(gè)擊破
在科室兩個(gè)不同的治療組運(yùn)作中,平靜的氛圍下,既有相互參考對方的治療技術(shù)收益,又有競爭,看看誰的治療質(zhì)量更勝一籌。與其讓所有醫(yī)生不認(rèn)可產(chǎn)品不如找一位認(rèn)可產(chǎn)品的醫(yī)生處方我們的產(chǎn)品,這對其他醫(yī)生影響很大,畢竟臨床療效更有說服力,而且還有利于我們下一步促銷工作。
四、搭建人脈
在三甲醫(yī)院,不論職務(wù)高低、崗位不同、地位尊卑等工作人員都有機(jī)會為我們的銷售幫忙,因此我們銷售人員避免各種“勢利短視”行為,如對要找的人熱情有加,對暫時(shí)不需要的醫(yī)護(hù)人員冷漠無視,進(jìn)了醫(yī)院我們就要面帶微笑,對有機(jī)會和自己照面的溝通的醫(yī)護(hù)工等人員要多說“您好、您辛苦,多謝”對給自己提供便利的醫(yī)護(hù)人員要尋找機(jī)會不露聲色地送些小禮物表示謝意。
三甲醫(yī)院對我們來說是一塊重要的“責(zé)任田”,作為新人要在“知人情,懂事理”的基礎(chǔ)上積極主動地利用公司提供的有限資源和客戶建立良好的客情,不斷提升產(chǎn)品的處方量。
責(zé)任編輯:露兒
-
一批藥被查 涉維C銀翹片、阿膠…
一批藥被查 涉維C銀翹片、阿膠…...
-
高值耗材最高降價(jià)80% 涉雅培、波科、貝朗…
8月1日,云南省曲靖市舉行高值醫(yī)用耗材聯(lián)盟帶量集中采購第一批次中選產(chǎn)品企業(yè)簽約儀式。...
-
國家指令 整治所有醫(yī)院回扣 暗訪組出發(fā)
日前,國家衛(wèi)健委發(fā)布了《2020年醫(yī)療行業(yè)作風(fēng)建設(shè)工作專項(xiàng)行動方案》,這次方案的重點(diǎn)就是規(guī)范醫(yī)療機(jī)構(gòu)及其從業(yè)人員行為,印發(fā)給各省、自治區(qū)、直轄市及新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)衛(wèi)生健康委,開始組織實(shí)施。...
-
醫(yī)藥代表系統(tǒng)學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識的十個(gè)步驟
每個(gè)剛?cè)胄械尼t(yī)藥代表初期都會接受公司大量培訓(xùn),產(chǎn)品知識培訓(xùn)更是重中之重,不僅培訓(xùn)而且還要考試。...
-
“3+6”醫(yī)用耗材帶量采購,價(jià)格信息公布
吉林省政府采購中心消息發(fā)布《京津冀及黑吉遼蒙晉魯醫(yī)用耗材(人工晶體類)聯(lián)合帶量采購文件(LH-HD2020-1)》(下稱《采購文件》),公布人工晶體類耗材的具體采購品種、申報(bào)價(jià)格等信息。 ...
-
首輪價(jià)格降幅低于42% 醫(yī)療器械企業(yè)直接淘汰
首輪價(jià)格降幅低于42% 醫(yī)療器械企業(yè)直接淘汰...
-
Q1最慘淡的兩大藥品領(lǐng)域,代表都離職了!
中國雖然是世界上最先控制住疫情的國家,但隨著全球疫情的爆發(fā),輸入病例不斷上升,加上中國本土還有不少無癥狀感染患者,這使得中國經(jīng)濟(jì)無法完全恢復(fù)正常。...
-
某些藥企又要開啟新一輪裁員了
做代表難,今年更加難。除了國家級的帶量采購,省級也有帶量采購,感覺就像是夾縫中求生存。...
-
兩家外企大裁員,患教專員全部解散!
兩家外企大裁員,患教專員全部解散!...
-
執(zhí)業(yè)藥師掛證,面臨終生逐出行業(yè)的巨大風(fēng)險(xiǎn)
執(zhí)業(yè)藥師掛證,面臨終生逐出行業(yè)的巨大風(fēng)險(xiǎn)...
-
虛開發(fā)票2.5億,涉多家藥械企業(yè)(附目錄)
近日,國家稅務(wù)總局馬鞍山市稅務(wù)局發(fā)布的《重大稅收違法案件信息公告2020年3月》顯示,51家企業(yè)涉嫌虛開發(fā)票,其中24家是藥械企業(yè)或相關(guān)資訊、服務(wù)企業(yè)。...
-
91家藥企收入公開:以嶺、科倫、康恩貝…
突如其來的新冠肺炎疫情,對中國的沖擊力和沖擊面都超過了2003年的非典,對中國經(jīng)濟(jì)乃至世界經(jīng)濟(jì)也產(chǎn)生了不可避免的影響,也嚴(yán)重?cái)_亂了正常的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行節(jié)奏。...