目前，以省級和省際聯(lián)盟為主的中成藥帶量采購正在有序推進(jìn)。對企業(yè)來說，這不僅是一次綜合市場準(zhǔn)入能力的檢驗(yàn)，也考驗(yàn)企業(yè)在復(fù)雜環(huán)境下的決策能力和長遠(yuǎn)布局。

考量1：院內(nèi)市場

在面對中成藥集采的時候，藥企主要有兩個機(jī)會，一是對于在臨床市場占有率較高的企業(yè)來說，根據(jù)集采規(guī)則，首先要考慮保住自己的存量，所以中選是志在必得；如果沒有中選，可能會失去醫(yī)院的銷售機(jī)會。二是對沒有等級醫(yī)院院內(nèi)市場的“光腳”企業(yè)來說，集采是進(jìn)入院內(nèi)市場的絕佳機(jī)會，想辦法中選、入局院內(nèi)市場是勢在必行。

不管哪類企業(yè)，只要有機(jī)會參與中成藥集采，都要高度重視，畢竟等級醫(yī)院的院內(nèi)市場地位擺在那。從近幾年的中成藥營銷特點(diǎn)來看，已經(jīng)很難通過廣告推廣或藥店推廣來創(chuàng)造中成藥大品種。大部分中成藥單品突破10億元以上的大品種，都是首先從等級醫(yī)院推廣開來。

長期來看，中成藥集采利好具備優(yōu)質(zhì)資源的中成藥頭部企業(yè)，行業(yè)集中度有望持續(xù)優(yōu)化。

考量2：報(bào)價與成本

報(bào)價是企業(yè)在集采中非常重要的一環(huán)。報(bào)價的時候，企業(yè)要吃透各地的采購規(guī)則。如山東省的中成藥集采，出現(xiàn)了多款品種和湖北聯(lián)盟、廣東聯(lián)盟的中成藥集采納入品種重合。醫(yī)院用量大、采購金額高的中成藥，或?qū)⒚媾R被各地多輪集采的壓力。在確定擬中選企業(yè)的規(guī)定上，山東中成藥集采與第七批國采中選規(guī)則一致，通過關(guān)注高申報(bào)價與最低申報(bào)價比值，將價差控制在合理范圍內(nèi)。

北京中成藥帶量采購的形式則包括帶量聯(lián)動和帶量談判兩種。其中，帶量聯(lián)動藥品制定報(bào)價上限，即有省級或省際聯(lián)盟帶量采購中選價格的產(chǎn)品，企業(yè)報(bào)價不得高于該產(chǎn)品帶量采購最低中選價格及各省現(xiàn)行最低價；無省級或省際聯(lián)盟帶量采購中選價格的產(chǎn)品，企業(yè)報(bào)價不得高于同組產(chǎn)品帶量采購中選價格的平均水平及各省現(xiàn)行最低價。帶量談判藥品則制定成交參考價，成交參考價不得高于該品牌企業(yè)藥品省級或省際聯(lián)盟帶量采購中選價格及各省現(xiàn)行最低價。

這就要求企業(yè)在報(bào)價的時候，要充分考慮自己的品種是談判品種還是競爭品種。如果是談判品種，要考慮談判品種的采購量分配。在降價的時候，綜合評估市場份額和企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營成本所能承受的底線，以免出現(xiàn)為了份額而盲目降低成本，導(dǎo)致企業(yè)虧損的情況。如果是競爭品種，則要考慮參與的廠家有多少，產(chǎn)品是否市場競爭較為充分，同時綜合考慮北京市場的報(bào)量以及產(chǎn)品在北京市場的銷售情況，避免盲目報(bào)價。

萬聯(lián)證券認(rèn)為，中成藥集采范圍的擴(kuò)大將對生產(chǎn)企業(yè)上游資源協(xié)調(diào)能力提出更高要求，在成本端有優(yōu)勢的企業(yè)，更能在集采趨勢下長期獲得收益。

考量3：標(biāo)外市場

從劑型上來看，中成藥主要分為注射劑和口服劑型，注射劑主要在臨床機(jī)構(gòu)使用，但是口服劑型則在藥店零售渠道和第三終端渠道銷售。也就是說，等級醫(yī)院并非中成藥銷售的唯一渠道，很多口服劑型的中成藥在院外的銷量甚至大于院內(nèi)。因此，企業(yè)綜合考慮產(chǎn)品在整體市場的布局，做好營銷層面的規(guī)劃非常重要。

從湖北中成藥集采結(jié)果來看，平均降價幅度不超過50%，很多品種降價幅度溫和，中選后依然具備在院內(nèi)推廣的條件。非中選企業(yè)雖然被調(diào)整出院內(nèi)市場，但可以借機(jī)發(fā)展院外市場，借助中醫(yī)藥發(fā)展熱潮，通過創(chuàng)新方式爭取更大的市場空間。

院內(nèi)市場，主抓學(xué)術(shù)推廣和慢病科室，從提高自身的學(xué)術(shù)能力和產(chǎn)品生命周期進(jìn)行規(guī)劃，提高醫(yī)生對產(chǎn)品的認(rèn)可度。米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2021年中國城市公立醫(yī)院中成藥市場TOP20品牌中，心腦血管疾病用藥占了7個。慢病具有患病人數(shù)多、患病時間長、服務(wù)需求大等特點(diǎn)。中成藥具有“治療+預(yù)防”的先天優(yōu)勢，符合國家健康中國戰(zhàn)略規(guī)劃和治未病的要求。

如果企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較豐富，按照市場變化調(diào)整戰(zhàn)略即可。不過，并不是所有的中成藥都適合全渠道推廣，關(guān)鍵看產(chǎn)品屬性。以劑型為例，很多中成藥注射劑不能在基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)和診所推廣，很多品種僅限二級以上（含二級）醫(yī)療機(jī)構(gòu)使用，但補(bǔ)益類和治療常見病中成藥則適合在診所、零售藥店銷售。

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零售藥店成為新競場

集采既考驗(yàn)企業(yè)產(chǎn)能，也考驗(yàn)企業(yè)的成本控制能力和降價彈性空間，隨著中成藥集采的推進(jìn)，疊加合理用藥、醫(yī)?？刭M(fèi)、醫(yī)保支付改革等政策影響，零售藥店有望成為新的競技場。

米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2021中國公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)中成藥市場迎來恢復(fù)性增長，銷售規(guī)模為2508億元，同比增長4.85%；中國城市實(shí)體藥店中成藥銷售同樣迎來增長，2021年度銷售規(guī)模為1117億元，同比增長4.38%，其中，阿膠、安宮牛黃丸、感冒靈顆粒銷售位列前三，三個產(chǎn)品銷售額合計(jì)超過100億元。

對比兩個終端的大類格局分布，公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)依然是心腦血管用藥占比最大，達(dá)33.29%；而在實(shí)體藥店，呼吸系統(tǒng)疾病用藥占據(jù)最大市場份額，為24.58%。