“醫(yī)藥代表五把利劍”的學(xué)習(xí)筆記
核心提示:銷售的真諦: A 代表的職責(zé):確保自己對產(chǎn)品信息要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于客戶 B 任何銷售活動都要一目標(biāo)客戶的想法和做法的改變?yōu)槲ㄒ坏臉?biāo)準(zhǔn) C 完整的實話,不能錯過客戶需要的那部分信息
銷售的真諦:
A 代表的職責(zé):確保自己對產(chǎn)品信息要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于客戶
B 任何銷售活動都要一目標(biāo)客戶的想法和做法的改變?yōu)槲ㄒ坏臉?biāo)準(zhǔn)
C 完整的實話,不能錯過客戶需要的那部分信息
第一劍:立場
A 我是誰,我在干什么?
讓醫(yī)生客觀,公正的了解各種同類藥物之間的不同之處,以及這種不同為醫(yī)生的臨床所帶來 的獨特,具體的好處.
B 誰能幫我實現(xiàn)目標(biāo),誰會阻止目標(biāo)的實現(xiàn)?
什么規(guī)模,什么科室,門診還是科室/學(xué)術(shù)地理環(huán)境位置上
每周病人量,病人特征,影響病人群的大小,,影響的方式
處方習(xí)慣,以及嘗試新事物的愿望
對于的首要地位還是次要地位確保設(shè)定的目標(biāo)與當(dāng)事的雙方或多方都有切身的利益關(guān)系,意識到利益的獨特之處
C 我需要他們怎么幫我?
當(dāng)?shù)氐挠绊懥?br />
臨床情況需要的重要信息
引薦人,起到介紹客戶,橋梁作用
組織保健教育,加強網(wǎng)絡(luò)作用
處方量
D 他們?yōu)槭裁匆獛臀??(客戶對產(chǎn)品的理解不了)
產(chǎn)品的利益:效果,安全性,副作用,使用方便性
非產(chǎn)品的利益:臨床研究機會,相關(guān)信息的更新,學(xué)術(shù)交流機會,其他社交活動
價格利益
其他心理上,時間上的利益:更少時間更全面的了解新產(chǎn)品
設(shè)定正確的客戶拜訪目標(biāo)( 處方量不是拜訪的目的,而是達(dá)到拜訪目的的結(jié)果)標(biāo)準(zhǔn):
思考問題如下:
A 誰是我的客戶?誰應(yīng)該是我的重要客戶?
B 我對客戶了解多少(個人背景,家庭背景,教育背景和職業(yè)背景)
C 怎么提高要約成功率和邀約成功的次數(shù)
D 客戶為什么處方或不處方的產(chǎn)品(階段周期理論)
E 客戶還需要認(rèn)識到什么才會開始處方或處方更多我的產(chǎn)品
F 為了客戶自身的利益,他或她應(yīng)該使用多少產(chǎn)品,如果有效的讓他或她知道這一點
思考順序不能調(diào)換!!!!!
第二劍 五步銷售法
第一步 找對人(客戶一定在醫(yī)院,一定要把他找出來)
A 誰應(yīng)該是我們的客戶
B 誰是我們重要的客戶
C 我們的客戶中,尤其是那些重要的客戶,都是些什么樣的人,而且他在做什么
客戶信息收集的來源
1公司內(nèi)部
客戶記錄,醫(yī)生卡片,重要客戶信息表
同事,包括主管名其他代表或他們的人脈
公司收集的論文匯編
2 醫(yī)院內(nèi)部
任何單位,容易接近最好的信息源
護士,最好是跟客戶一起工作的護士,值班時間,個人愛好等
掛號,分號的人,醫(yī)生病人信息,又是幫忙你分病人
進修醫(yī)生,可以分享一些醫(yī)生的處方習(xí)慣信息,為直接拜訪奠定基礎(chǔ)
實習(xí)生:沒有處方權(quán),可以分享你難得的信息
醫(yī)務(wù)科辦事人員:信息量大,醫(yī)教研以及各類活動.
院長~~~
藥劑科主任,采購和庫管:獨特的關(guān)切和信息量
門診主任:可以知道潛力醫(yī)生的動向
3其他單位的人:同行,商業(yè)公司,客戶的合作伙伴,各個媒體:網(wǎng)絡(luò),新聞.
D 重要的客戶中,那些更傾向你的產(chǎn)品,而不是競爭產(chǎn)品的產(chǎn)品.
重點客戶的幾點影響因素:
A客戶的潛力,b 對我們公司產(chǎn)品的接受程度c 對新事物的敏感程度 d科室環(huán)境影響力
第二步 邀約
邀約的方法:
A 要見解明了 抵制誘惑是邀約的關(guān)鍵 (守住!!)
B 要具體:提議的地點,時間越具體越好;不要玩2選一的游戲
C 重新定義問題: 把客戶的所有問題都轉(zhuǎn)向他應(yīng)該見你的理由,概括,提成,突出;讓客戶得到重視
D 時間一定要在兩周以內(nèi),最好是此時此刻.;要造成一種緊迫感,你不能等,即使你能,病人不能等.
E 練習(xí)練習(xí)再練習(xí)
邀約的時間
A 想好理由
B 多一些彈性,如時間,地點給與更多的選項
C 想辦法保持一點好奇(并且的確要有好奇,不然人家覺得你耍他)
D 要相信客戶的所有理由,可能都是表象,而所有問題都可以轉(zhuǎn)變成尼約見客戶的理由
第三步 問
問的原則:
A 由我主導(dǎo)整個銷售過程
B 盡快把銷售過程向前推進
C 不管用什么方式或用什么樣的口吻:為什么不用我的產(chǎn)品 和 為什么用我的產(chǎn)品?
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