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“概念”是保健品策劃的靈魂

2010-11-06 09:16 來源:中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示: 是不是有一個獨特的“概念”就能笑傲江湖呢?答案不是肯定的。如果僅僅停留在“概念”的表面,就只能是曇花一現(xiàn)。比如“清肺”,其概念的獨特性、訴求的新穎性都是很強的。但保健品之所以還是難逃曇花一現(xiàn)的命運,關(guān)鍵就在于它僅僅是停留在“概念”的表面上

      是不是有一個獨特的“概念”就能笑傲江湖呢?答案不是肯定的。如果僅僅停留在“概念”的表面,就只能是曇花一現(xiàn)。比如“清肺”,其概念的獨特性、訴求的新穎性都是很強的。但保健品之所以還是難逃曇花一現(xiàn)的命運,關(guān)鍵就在于它僅僅是停留在“概念”的表面上,而沒有完全發(fā)揮出它作為產(chǎn)品策劃“靈魂”的重要作用?!?/div>
 
  一、找準(zhǔn)癥狀切入點 
  如其說保健品是賣“概念”,不如說是在賣“癥狀”。“癥狀”才是保健品概念的根基所在。沒有癥狀,“概念”肯定行之不遠。尤其是在中國目前的消費環(huán)境下,消費者其實比廠家還急功近利,恨不得吃下去馬上就見效,雖然這種急功近利與廠家急功近利式的夸大宣傳不無關(guān)系,但這是所有保健品廠家必須要面對,且不容回避的問題?!? 
 
  隨著市場的發(fā)展,消費者的認(rèn)知水平會逐步提高,那些原來不被注意的癥狀或許也會引起消費者的擔(dān)心。但這是將來的事情,如果現(xiàn)在訴求這樣的點,投入的成本會非常高。尤其當(dāng)廠家規(guī)模普遍偏小的時候,教育市場的風(fēng)險就會更大。所以,不要好高騖遠,找到消費者真正擔(dān)心的癥狀才是正路。
 
  其實,這里的恐嚇跟廣告中的“樹敵原則”是一個意思,要讓消費者對你的保健品留有深刻的印象,必須為你的產(chǎn)品樹立一個有價值的敵人,而你的產(chǎn)品正是專門對付這個敵人的。如果說前面的一切只是畫了一條龍,那最后的恐嚇就是“點睛”之筆了。只有點準(zhǔn)這一筆,龍才能呼風(fēng)喚雨。
 
  二、用科學(xué)權(quán)威的學(xué)說把產(chǎn)品的癥狀和效果鏈接起來,提供理論支點
  癥狀要與效果掛鉤,想讓消費者信服,就離不開具有說服力的概念說辭支持。如果沒有比較好的理論來支持這個鏈條,癥狀和效果這兩個輪子就會各行其是,沒法勁往一處使。只有在理論這個支點上,癥狀和效果才能互相推動,推動市場前進。 
 
  這個理論支點是產(chǎn)品前期教育的重點,是老百姓接受這個產(chǎn)品的科學(xué)理論依據(jù),是一個產(chǎn)品讓消費者信服的購買理由,雖然它不直接引導(dǎo)購買,但它是一個產(chǎn)品后期行走市場的理論根基,所以在前期不能忽視。
 
  三、找準(zhǔn)消費者的心理盲點,翻譯“概念”,引導(dǎo)消費,使之對使用效果有真切的感受
  伴隨著保健品各種營銷方法被越來越多的人掌握,其結(jié)果是每一種營銷方法的效果都開始遞減,而且消費者對這些方法也產(chǎn)生了一定的免疫力。在這種情況下,找準(zhǔn)消費者的心理盲點就尤為重要了。就像在戰(zhàn)場上,找到敵人火力的盲區(qū),突破敵人的防線就比較容易了。
    
  要是產(chǎn)品本身就是顯效的,那比較好辦,只要有適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)就可以了。比如潤腸通便類,減肥類,壯陽類產(chǎn)品。如果是隱效、長效的,就必須注意市場引導(dǎo)的技巧。
 
  四、說服有力,提防對手跟進
  樹立概念壁壘,可以有效保護自己的市場。一方面,可以阻止對手跟風(fēng)攔截,另一方面,也能夠打擊對手,增強自身競爭能力。如果不從概念上為自己提供一定的保護,很多產(chǎn)品都難逃跟風(fēng)以至失敗的厄運。

  有的保健品很難或者不可能建立自己的概念保護壁壘,這時就必須利用好概念帶來的契機,把這種優(yōu)勢轉(zhuǎn)化到自己擅長的其它方面上來,重新確立競爭壁壘。在關(guān)鍵時刻,跟保健品代理商的合作又出現(xiàn)了問題,等到調(diào)整的差不多時,市場環(huán)境早就不是原來那個樣子,競爭對手早已成長起來了。

Tags:保健品策劃 市場

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