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藥店健康適銷品采購 重毛利率OR動銷率

2011-05-21 10:42 來源:醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:健康適銷品是指以健康、美麗為主旨的商品,如藥妝、個人護(hù)理品、家用醫(yī)療器械、藥食同源類商品等。這類商品從營銷方式上看,既不同于藥品存在著剛性需求,也不同于快銷品是生活中必備物品,而是介于藥品和快銷品之間的,以“未病”人群為目標(biāo)消費(fèi)主體的商品。

健康適銷品是指以健康、美麗為主旨的商品,如藥妝、個人護(hù)理品、家用醫(yī)療器械、藥食同源類商品等。這類商品從營銷方式上看,既不同于藥品存在著剛性需求,也不同于快銷品是生活中必備物品,而是介于藥品和快銷品之間的,以“未病”人群為目標(biāo)消費(fèi)主體的商品。

以下是蘇州某藥食同源供應(yīng)商銷售人員拜訪連鎖藥店采購部,與采購人員溝通該企業(yè)的藥食同源系列產(chǎn)品采購事宜的一個場景:

 “你們的產(chǎn)品還是不錯的,也是我們正需要的,但市場價格有點(diǎn)偏高,供貨價格是怎樣的?”采購人員如是說。

“我們的供貨價格請您過目。”銷售人員答道,并附上產(chǎn)品價格單。

……

“40扣,你們開什么玩笑!供貨價格太高了,我們接受不了。”

“給你們的價格不高了,給超市的另一包裝規(guī)格是65扣供貨。”銷售回應(yīng)道。

“我們不是超市,是藥店。我建議你們回去考慮一下,我們只能接受30扣供貨,且結(jié)算方式是實(shí)銷月結(jié)。要不,我們連鎖就做不了。”

溝通的最后結(jié)果是30扣低價供貨,進(jìn)入連鎖門店首推系統(tǒng)中,促銷政策由連鎖藥店自己制定,結(jié)算方式為實(shí)銷月結(jié)。表面上看,這是連鎖藥店滿意的結(jié)果。但令人遺憾的是,在隨后的4個月時間里,該企業(yè)的所有產(chǎn)品在此連鎖藥店銷售僅為13盒,平均每個月銷售3盒而已。至于其他非藥品的銷售情況也不理想。

利潤壓縮影響投入  

相信上述這個案例在連鎖采購部中會經(jīng)常見到。從藥品采購的角度看,這種采購方式也許沒有錯,但問題的焦點(diǎn)是采購的健康適銷品并不具備像藥品在藥店成熟的銷售模式。如果不從品類培養(yǎng)的角度引進(jìn)而一味只要折扣,這種做法無疑是“殺雞取卵”的典型。

健康適銷品在藥店中出現(xiàn),無疑擴(kuò)大了藥店的目標(biāo)人群,是藥店專業(yè)化服務(wù)的延伸。但由于藥店在消費(fèi)者印象之中是屬于治療“已病”的場所,因而對藥店而言,要想改變這種印象,必須有一個讓消費(fèi)者養(yǎng)成消費(fèi)習(xí)慣的過程。

這就要求健康適銷品的采購方法與藥品采購不同,不能只重視毛利率而忽視動銷率。單純的重視毛利率,無端地壓榨工業(yè)生產(chǎn)商或供應(yīng)商的利潤空間,勢必造成他們后續(xù)資源投入不夠,畢竟和連鎖藥店一樣,他們也是企業(yè),沒有利潤空間也是無法生存的。  

  健康適銷品采購關(guān)鍵  

故健康適銷品的采購,連鎖藥店采購人員應(yīng)注意如下兩點(diǎn):首先是要重視供應(yīng)商的促銷策略。一般來說,供應(yīng)商在開發(fā)健康品類前事先都做過周密的調(diào)研,有一套整體的銷售思路與方法,并給予終端一定的促銷政策。因而在采購時,采購人員應(yīng)注重供應(yīng)商提供的促銷策略,特別是消費(fèi)者嘗試階段的促銷方式與可行性,并注重供應(yīng)商提供促銷頻率支持。是持續(xù)性的促銷計劃,還是間隙性的促銷計劃?每次促銷的力度如何?采購部應(yīng)根據(jù)這些信息給與供應(yīng)商建議。

其次,采購部要重視供應(yīng)商的服務(wù)支持力度。采購人員在考察供應(yīng)商的資質(zhì)和促銷策略后,還要關(guān)注供應(yīng)商的服務(wù)支持力度,以此來判斷合作對象的實(shí)力。如是否可以有鋪底貨?是否有銷售技巧的培訓(xùn)服務(wù)?供應(yīng)商是否在藥店終端有專人跟進(jìn)服務(wù)?門店執(zhí)行其促銷策略時,如出現(xiàn)滯銷是否能退貨等。這些問題當(dāng)?shù)玫焦?yīng)商肯定的答復(fù)后,才可放心地進(jìn)行合作。 

 

 

Tags:連鎖藥店 醫(yī)療器械 營銷

責(zé)任編輯:蕓兒

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