新醫(yī)改開始打破醫(yī)藥界原有的利益平衡，處于弱勢(shì)地位的藥店，面對(duì)未知的未來，大多茫然無措，關(guān)于藥店未來經(jīng)營(yíng)定位的話題持續(xù)高燒，轉(zhuǎn)型多元化或者強(qiáng)化專業(yè)化，高端或者平價(jià)的糾紛，正是這種茫然或焦躁的折射。

經(jīng)營(yíng)定位是不能脫離市場(chǎng)需求獨(dú)立存在的。在探討如何確定藥店經(jīng)營(yíng)未來的定位時(shí)，也要立足于自身現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)，分析或挖掘現(xiàn)有市場(chǎng)生態(tài)和需求。

具體來說，要根據(jù)周邊潛在人群類型、目前主流客戶類型、醫(yī)保（含新農(nóng)合）政策貫徹情況、當(dāng)?shù)刂髁骷膊∏闆r、固有客戶群的形成情況、主要客戶群年齡和家庭地位情況等來確定。

多元化

藥店多元化不能簡(jiǎn)單定位于以中高端人群作為服務(wù)對(duì)象，走中高端路線。誠(chéng)然，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、新醫(yī)改補(bǔ)貼政策貫徹比較好的地方，由于在藥店購(gòu)藥沒有補(bǔ)貼，因此不會(huì)成為經(jīng)濟(jì)壓力較大的低端客戶群日常用藥的主選，那么多元化只能以中高端客戶為目標(biāo)客戶群，從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、服務(wù)、店面裝飾方面強(qiáng)調(diào)高品質(zhì)、高檔次。

同時(shí)，必須注意到，多元化在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)也可以做，但是目標(biāo)客戶群就完全不一樣了。如筆者近期調(diào)研了一門店，地處中部某經(jīng)濟(jì)較落后的縣級(jí)市城鄉(xiāng)結(jié)合部，占有周邊500米商圈60%以上的市場(chǎng)份額，目前客流量每天約400個(gè)左右：從年齡上看，80%以上是40歲以上人群；從收入上看，80%以上為中低收入人群；從疾病上看，80%以上是三高疾?。ǜ哐獕?、高血糖、高血脂）用藥（其中糖尿病用藥占到整體的60%～70%）；重復(fù)性上，80%為老主顧；那么，這樣的藥店如何進(jìn)行市場(chǎng)定位呢？分析一下，該藥店市場(chǎng)占有率較高，再擴(kuò)大顧客群難度很大；人群收入較低，雖然有國(guó)家補(bǔ)貼，但是主流疾病耗資很大且相當(dāng)大比例用藥沒有列為基本用藥；多為中老年人，屬于家庭日用品的采購(gòu)人群。分析后可以得出如下結(jié)論：通過多元化擴(kuò)大銷售，但須走中低端路線，在多元化品種上以具有保健功能的五谷雜糧、低糖食品、常見日用品等生活必需品為主，補(bǔ)充經(jīng)營(yíng)部分價(jià)格較低的簡(jiǎn)裝中藥飲片和保健品，初步實(shí)施后，效果不錯(cuò)。

專業(yè)化

一般來說，藥店的專業(yè)化主要有兩種情況：第一種，基本用藥補(bǔ)貼政策落實(shí)不到位地區(qū)的藥店，市場(chǎng)及商品定位上，走中低端路線；第二種，基本用藥補(bǔ)貼政策落實(shí)到位地區(qū)，在市場(chǎng)及商品定位上，走中高端路線。但是也有特例，如藥店周邊無社區(qū)診所的大工業(yè)區(qū)藥店，雖然顧客人群享有基本用藥補(bǔ)貼等，但是以年輕人為主的打工人群，絕大多數(shù)不愿意為享受幾十塊補(bǔ)貼錢，花大半天時(shí)間跑去社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心看病，大多會(huì)選擇在工業(yè)區(qū)藥店購(gòu)藥解決頭痛腦熱等常見病，因此工業(yè)區(qū)的藥店的專業(yè)化就需立足于服務(wù)中低端客戶所需要的普通用藥。

 而在基本用藥政策落實(shí)不到位的地區(qū)，如果門店地處高檔社區(qū)或者中檔社區(qū)的社區(qū)診所附近，其專業(yè)化也要立足于服務(wù)中高端客戶群。

（文尚峰  作者系武漢睿捷健康藥房管理公司總經(jīng)理）