——2011第八屆全國(guó)藥店經(jīng)理人高峰論壇暨第八屆特格爾聯(lián)盟大會(huì)日前在長(zhǎng)沙舉行

岳麓山下，湘水之畔。一場(chǎng)以“合作、多元、資本”為主題的智慧盛宴如約而至。

7月10日，為“尋找‘十二五’連鎖藥店的藍(lán)海”，全國(guó)各地近700名醫(yī)藥行業(yè)精英聚首歷史文化名城長(zhǎng)沙紅星國(guó)際會(huì)展中心二樓，八方信息萃聚，精彩觀點(diǎn)交匯，大家暢談困惑希望，指點(diǎn)市場(chǎng)，合作交流，共享2011年度“全國(guó)藥店第一會(huì)”主題論壇的資訊盛宴。

作為第五屆全國(guó)藥店博覽會(huì)的主題論壇，第八屆全國(guó)藥店經(jīng)理人高峰論壇規(guī)模之大、時(shí)間之長(zhǎng)、演講嘉賓之多，創(chuàng)下了歷屆藥博會(huì)論壇之最。

本屆全國(guó)藥店經(jīng)理人高峰論壇由《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》和標(biāo)點(diǎn)資訊集團(tuán)主辦，廣州標(biāo)點(diǎn)傳媒廣告有限公司、《藥店經(jīng)營(yíng)周報(bào)》承辦。論壇還得到了國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局（SFDA）南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所、湖南省食品藥品監(jiān)督管理局、中國(guó)非處方藥物協(xié)會(huì)的指導(dǎo)支持，湖南省醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會(huì)、長(zhǎng)沙市食品藥品監(jiān)督管理局、湖南特格爾股份有限公司、陜西必康制藥有限公司、廣州醫(yī)藥集團(tuán)有限公司、李時(shí)珍醫(yī)藥集團(tuán)、浙江珍誠(chéng)醫(yī)藥在線股份有限公司等單位的大力協(xié)助。

國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局原副局長(zhǎng)、全國(guó)工商聯(lián)醫(yī)藥業(yè)商會(huì)名譽(yù)會(huì)長(zhǎng)任德權(quán)，中國(guó)非處方藥物協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)白慧良，湖南省食品藥品監(jiān)督管理局局長(zhǎng)張光榮，SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所所長(zhǎng)林建寧，SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所副所長(zhǎng)陶劍虹，SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所副所長(zhǎng)宗云崗，醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)總經(jīng)理黃澤骎等領(lǐng)導(dǎo)及行業(yè)知名人士蒞臨論壇指導(dǎo)。

論壇內(nèi)容緊扣“合作、多元、資本”這個(gè)主題，研究機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、工商企業(yè)、連鎖藥店等各方面的代表各抒己見(jiàn)，氣氛熱烈。

 精彩觀點(diǎn)

郭文和 
　　

李時(shí)珍醫(yī)藥集團(tuán)董事長(zhǎng)郭文和：

共同推動(dòng)藥店業(yè)發(fā)展　　

一年一度的全國(guó)藥店博覽會(huì)作為行業(yè)發(fā)展風(fēng)向標(biāo)，從國(guó)家醫(yī)藥政策走向，到企業(yè)市場(chǎng)策略、布局規(guī)劃等，我們都可以在這里分享成功者的經(jīng)驗(yàn)與同行互動(dòng)交流。李時(shí)珍醫(yī)藥集團(tuán)向來(lái)重視與零售終端的對(duì)話。因此我們?cè)敢饨柚珖?guó)藥博會(huì)的平臺(tái)，與全國(guó)的零售終端朋友一起推動(dòng)藥品零售行業(yè)的持續(xù)發(fā)展。　　

　香興福 

陜西必康制藥有限公司執(zhí)行總裁香興福：

工商結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴　　

藥店終端的發(fā)展空間比其他任何一個(gè)終端都大，將成為非基藥、非醫(yī)保品種的重要終端平臺(tái)。因此，工業(yè)企業(yè)與零售藥店合作的模式即將面臨實(shí)質(zhì)性的變革。變革的核心是由“孤島”式經(jīng)營(yíng)向“準(zhǔn)一體化”經(jīng)營(yíng)方向變革。

具體變革路徑為：藥店，由簡(jiǎn)單的向上游采購(gòu)轉(zhuǎn)為戰(zhàn)略性品種結(jié)構(gòu)布局；工業(yè)，由簡(jiǎn)單的向渠道供應(yīng)產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向?yàn)榭蛻籼峁┒喾轿环?wù)，結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴。　　

楊連民  

廣西花紅藥業(yè)股份有限公司總經(jīng)理?xiàng)钸B民：

品牌企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合　　

消費(fèi)升級(jí)對(duì)OTC市場(chǎng)而言有三大表現(xiàn)：一是需求增長(zhǎng)，二是需求多樣化，三是更加傾心于品牌藥。品牌生產(chǎn)企業(yè)，需要更多地與優(yōu)勢(shì)品牌商業(yè)流通企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，以“為患者提供更多的價(jià)值”為核心，承擔(dān)更多的社會(huì)責(zé)任，實(shí)現(xiàn)各自的核心價(jià)值?！　?/p>

　　蘇廣豐 
   

廣藥集團(tuán)廣州藥業(yè)副總經(jīng)理蘇廣豐：

創(chuàng)新打造核心競(jìng)爭(zhēng)力　　

未來(lái)市場(chǎng)的不斷擴(kuò)容，基本藥物以外的大健康產(chǎn)品等，將是未來(lái)十年的一個(gè)機(jī)遇。“十二五”期間，“家庭過(guò)期藥品回收”項(xiàng)目將作為“大健康”產(chǎn)業(yè)體系的重要組成部分，并進(jìn)一步擴(kuò)展和深化。創(chuàng)新將成為工業(yè)企業(yè)、藥店與消費(fèi)者三者間的橋梁和紐帶，通過(guò)持續(xù)的創(chuàng)新，逐步形成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。　　

　　汪少華

浙江珍誠(chéng)醫(yī)藥在線股份有限公司董事長(zhǎng)汪少華：

醫(yī)藥電子商務(wù)空間巨大　　

國(guó)家“十二五”規(guī)劃已明確提出了產(chǎn)業(yè)升級(jí)、調(diào)結(jié)構(gòu)、控通脹、保發(fā)展的發(fā)展思路，醫(yī)藥零售業(yè)同樣面臨調(diào)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)升級(jí)的挑戰(zhàn)。

同時(shí)，信息技術(shù)的飛速發(fā)展、互聯(lián)網(wǎng)的普及等，均催生了醫(yī)藥電子商務(wù)的迅速發(fā)展。電子商務(wù)因其低成本、高效率（無(wú)店鋪、人力成本極低）以及在線實(shí)時(shí)客服、個(gè)性化展示及促銷等特點(diǎn)，必將進(jìn)一步促進(jìn)我國(guó)醫(yī)藥電子商務(wù)的發(fā)展。

高毅

高毅（湖南益豐大藥房董事長(zhǎng)）

商業(yè)模式仍需創(chuàng)新　　

商業(yè)模式創(chuàng)新已成為現(xiàn)階段各藥品零售企業(yè)的夢(mèng)想與希望。

連鎖藥店的商業(yè)模式創(chuàng)新主要有兩大核心：多元化經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新、合作模式創(chuàng)新。目前，連鎖藥店與品牌工業(yè)合作面臨“三座大山”：成本持續(xù)上升、醫(yī)改政策沖擊、同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)加?。?ldquo;四大失衡”：商品盈利能力與集客能力失衡、靜態(tài)毛利率與動(dòng)態(tài)毛利額失衡、員工推薦度與顧客感知度失衡、短期利益與長(zhǎng)期利益失衡。為此，我們可從以下幾方面來(lái)探索零供新的合作模式：

1.加強(qiáng)與一線品牌廠家的深度合作模式。

2.與潛力型非一線品牌廠家展開(kāi)長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作共同成長(zhǎng)，培植未來(lái)的一線品牌廠家。

3.加大統(tǒng)采統(tǒng)配，統(tǒng)采分送，優(yōu)化供應(yīng)鏈。

4.強(qiáng)化品類管理，加大重點(diǎn)廠家和重點(diǎn)商品銷售集中度。　　

 
　　李從選

李從選（廣州康尤美董事總經(jīng)理）

藥店多元化轉(zhuǎn)型求解　　

藥店要多元化，首先經(jīng)營(yíng)者思維要多元化。經(jīng)營(yíng)方向必須從“治療”向“治療+保健”轉(zhuǎn)變，服務(wù)范圍必須從“個(gè)人治病” 到“家庭成員生活健康”轉(zhuǎn)變，服務(wù)人群要從“疾病人群”向“亞健康人群”、再到“商圈所有人”轉(zhuǎn)變，贏利模式要從“產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)”向“產(chǎn)品+服務(wù)”轉(zhuǎn)變，經(jīng)營(yíng)品類要從“治病方式”到“生活形態(tài)與生活方式”轉(zhuǎn)變。

多元化在戰(zhàn)略規(guī)劃上，要作為“一把手工程”，堅(jiān)定不移地推進(jìn)；在體系保障上，要根據(jù)轉(zhuǎn)型模式,設(shè)定創(chuàng)新部門,再依據(jù)創(chuàng)新的路線圖重新排列團(tuán)隊(duì)架構(gòu),事業(yè)部建制，設(shè)置工作流程；在資金方面，要在預(yù)算中預(yù)留出一定額度的資金；要?jiǎng)?chuàng)新品類，以“局部試銷—數(shù)據(jù)跟進(jìn)—全面推廣”的形式謹(jǐn)慎推進(jìn)?！　?/p>

 
　　齊麗

齊麗（九洲（中國(guó)）醫(yī)藥股份有限公司總裁）

贏利模式之提升銷量　　

目前影響藥店銷售的五大因素是：市場(chǎng)周期不清楚、漠視競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)、目標(biāo)設(shè)定有問(wèn)題、銷售提升沒(méi)有系統(tǒng)、有客戶沒(méi)管理。針對(duì)這五大問(wèn)題的解決辦法是：

1.做好銷售分析；面對(duì)現(xiàn)狀，解決思想問(wèn)題；不放松對(duì)新產(chǎn)品或新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與開(kāi)拓。

2.藥店要通過(guò)建立詢價(jià)系統(tǒng)、競(jìng)爭(zhēng)信息系統(tǒng)，來(lái)建立差異化的市場(chǎng)策略。

3.導(dǎo)入目標(biāo)管理；招聘職業(yè)經(jīng)理人；適當(dāng)授權(quán)；科學(xué)設(shè)定目標(biāo)；合理導(dǎo)入績(jī)效考核。

4.銷售是體系與體系博弈的結(jié)果，設(shè)計(jì)、規(guī)劃、運(yùn)營(yíng)等每個(gè)重要因素都要認(rèn)真分析。

5.建立正確的銷售VIP概念；導(dǎo)入客戶推進(jìn)系統(tǒng)、客戶管理系統(tǒng)。