藥店經(jīng)營:讓顧客對你的推薦“感冒”
核心提示:感冒藥是藥店里最常見、也是銷量最大的品類之一,但也是價格最敏感、負毛利產(chǎn)品最多的品種,因此也有不少藥店在該品類上虧損嚴重。筆者認為藥店如能強化藥學知識培訓,同時借助一些陳列、推薦技巧,一定能解決感冒藥銷售差異化和動銷率較低、效期商品管理難等問題。
感冒藥是藥店里最常見、也是銷量最大的品類之一,但也是價格最敏感、負毛利產(chǎn)品最多的品種,因此也有不少藥店在該品類上虧損嚴重。筆者認為藥店如能強化藥學知識培訓,同時借助一些陳列、推薦技巧,一定能解決感冒藥銷售差異化和動銷率較低、效期商品管理難等問題?! ?/p>
辨別病癥,對癥用藥
從癥狀上來說,感冒可分為“風熱型、風寒型、暑熱型、陽虛型”等。如果計入與感冒有關(guān)聯(lián)的咳嗽,又會增加“風寒咳嗽、風熱咳嗽、痰濕咳嗽、病毒咳嗽、老慢支咳嗽、慢性咽炎咳嗽”等,各自典型特征均不相同,在用藥上也不一樣。因此,店員必須掌握一定的辨證知識,才能做到對癥薦藥。
以常見患者自訴癥狀“咽干疼痛”為例,有“風熱感冒”和“陽虛感冒”兩種可能,風熱感冒的癥狀主要有發(fā)熱重、惡寒輕、鼻涕黃、鼻塞、痰黏等,可推薦清熱解毒中成藥、含片、化痰口服液等;如患者伴隨有“壯熱嗜寒、頭痛目眩、大便秘結(jié)、小便赤澀、舌紅少苔”等,則可確定為“陽虛感冒”,推薦諸如防風通圣丸、小柴胡沖劑等。
如果店員很難分清顧客的感冒類型,也可以推薦對癥的西藥,然后再請藥店藥師對癥推薦中成藥?!?/p>
了解成分,避免錯薦
西藥感冒藥或者中西合劑感冒藥中,大多添加了“馬來酸氯苯那敏”,能有效緩解患者流鼻涕癥狀,但該成分有舒張血管平滑肌、收縮心房肌的作用,可使患者血壓、心臟負擔過大,引發(fā)心肌梗死、中風等隱疾,故幽門梗阻、前列腺肥大、膀胱梗阻、青光眼、甲亢及高血壓病人慎用;老年病人慎用;癲癇病人忌用;用藥后不宜駕駛車輛、操縱機器,也不宜飲酒。
因此,當通過觀察和詢問,發(fā)現(xiàn)患者中存在上述情況時,一定要將道理講明白,建議購買其他藥品,避免可能出現(xiàn)的危險;可以拿出說明書,將成分指給顧客看,并特別將說明書中的“注意禁忌、不良反應、注意事項”等予以提示,以印證自己的介紹?! ?/p>
就近陳列,順手推薦
在感冒藥陳列上,應做到品種間的自然轉(zhuǎn)換。知名廣告品種、主要動銷品種與主推品種、新品、滯銷品應穿插陳列,通過知名產(chǎn)品來帶動其他產(chǎn)品的銷售。
但知名廣告品種、主要動銷品種與關(guān)聯(lián)對應的主推品種、新品、滯銷品之間,應相隔0.5米左右,即人與人的安全距離。一般來說,當有顧客指定購買某知名廣告品牌、主要動銷品種時,營業(yè)員須將顧客帶到指定購買品周邊,首先將該品種展示給顧客,然后詢問患者癥狀。而此時主推品種、新品、滯銷品就位于營業(yè)員伸手可及的位置,在介紹完顧客指名要購買的品種后,營業(yè)員可以繼續(xù)推薦其他產(chǎn)品,如“這兩種藥物搭配使用效果更好,而且價格也很實惠”,從而使顧客產(chǎn)生購買欲。
輔以海報和DM單
筆者曾經(jīng)在某藥店看到,每一個貨架前都放著一本相關(guān)聯(lián)的用藥指導手冊,這也是一個提高藥品動銷率的方法。畢竟臨床藥學是一門比較深奧的學科,當?shù)陠T專業(yè)知識不足或者顧客無法完全理解店員講解的藥學知識時,需要一定輔助手段強化其權(quán)威和可信度??赏ㄟ^POP、DM單、新聞剪報、健康知識小貼士等,在店內(nèi)進行公開宣傳。一般而言,顧客比較信任書面資料。當顧客對營業(yè)員的介紹表現(xiàn)出猶豫時,可主動引導其查看POP等宣傳資料。同時,對于無購買目的的人群來說,此類醫(yī)藥知識宣傳單還可以激發(fā)其購買欲,進而帶動相關(guān)產(chǎn)品的銷售。
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