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藥店經(jīng)營從季節(jié)性疾病找突破口

2011-07-18 10:02 來源:醫(yī)藥經(jīng)濟報 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:夏季氣溫升高,人的食欲也隨之發(fā)生改變,此時人的腸胃功能最弱,飲食稍有不慎就容易引發(fā)腸胃疾病。所謂病從口入,夏季要“把好開口關(guān)”,吃出健康。因此,店內(nèi)要針對夏季常見疾病進行重點宣傳。

進入夏季,藥店經(jīng)營進入了傳統(tǒng)淡季。要維持店內(nèi)利潤,保健食品應理所當然地挺身而出,為藥店的夏季銷售作出表率作用。

通過夏季疾病的總結(jié),導出系列商品,是藥店銷售的突破口。

店員要結(jié)合不同年齡階段的顧客的情況差異,采用“先聽,再問,后賣”分步走的銷售思路,把顧客的關(guān)聯(lián)銷售,最大范圍地的足療程銷售。同時,建議店員要學會區(qū)分忠實顧客、隨機顧客、社區(qū)客戶、白領(lǐng)一族、工薪階層和慢性病患者。在整個的購藥環(huán)節(jié)的合理使用藥學服務(wù)技巧,結(jié)合病情談商情(品種導入),從而達到既為顧客提供貼心專業(yè)的服務(wù)、又能提高銷售的最終目的。

下面,我們具體結(jié)合夏季一些常見疾病來談?! ?/p>

案例1:胃腸道保護的營養(yǎng)素

夏季氣溫升高,人的食欲也隨之發(fā)生改變,此時人的腸胃功能最弱,飲食稍有不慎就容易引發(fā)腸胃疾病。所謂病從口入,夏季要“把好開口關(guān)”,吃出健康。因此,店內(nèi)要針對夏季常見疾病進行重點宣傳。

比如,店內(nèi)要銷售一款高毛利的季節(jié)性單品——苦瓜膠囊。那么,在銷售環(huán)節(jié)中,店員首先通過簡單有效的望聞問切,在1~2分鐘的時間內(nèi),掌握顧客的癥狀并且將產(chǎn)品引出來。

首先,用一句話提煉產(chǎn)品介紹,如“怕上火,就吃苦瓜膠囊,能清火降火”來作為引入產(chǎn)品的導語。

接著,借助當?shù)氐臍夂?、季?jié)、地理等,分析顧客的特征和使用目的,結(jié)合品牌保健食品的導入,為其推薦店內(nèi)主推的營養(yǎng)素的用法。

然后,用專業(yè)藥學知識分析顧客的癥狀,用邊問邊答的銷售策略,給顧客找到目標單品和產(chǎn)品組合。注意分好推薦的次序,可以采用先推出主要保健單品(或藥品),再用其他保健品食療輔助的方法。直至銷售結(jié)束,送客出門。  

話術(shù)這樣說

“在夏季,人們很容易出現(xiàn)牙齦腫痛、口腔潰瘍、舌尖糜爛、眼睛紅腫澀痛或喉嚨腫痛等上火癥狀,可通過飲食調(diào)節(jié),多吃苦味食物,因為‘苦’味食物是‘火’的天敵??辔妒澄镏钥嗍且驗槠渲泻猩飰A、尿素類等苦味物質(zhì),夏季最佳的苦味保健食物首推苦瓜,中醫(yī)研究發(fā)現(xiàn),苦瓜等苦味物質(zhì)有解熱祛暑、消除疲勞的作用?,F(xiàn)在店內(nèi)在售的這款苦瓜膠囊,是……”  

案例2:心腦血管類保健品

夏季營養(yǎng)大量流失,電解質(zhì)失衡是發(fā)生心腦血管危機的元兇。夏季天氣熱,出汗多,營養(yǎng)素隨著汗液排出,流失很多。再加上食欲不好,胃腸功能差,攝取營養(yǎng)素不全且不足,整整一個夏天,人體的營養(yǎng)處在嚴重入不敷出的狀態(tài)。特別容易隨汗液流失的營養(yǎng)素有鉀、鎂、鈣等礦物質(zhì),維生素B族和維生素C等水溶性維生素;食欲減退、胃腸功能差、飲食偏素等因素又造成優(yōu)質(zhì)蛋白的攝入不足。因此,蛋白質(zhì)、維生素和礦物質(zhì)是心腦血管病人群夏季特別需要補充的營養(yǎng)素?! ?/p>

話術(shù)這樣說

“大量的研究表明,在高血壓的患者中往往存在礦物質(zhì)鎂的缺乏,而適當補充鎂可降低心臟病的死亡率。鎂能阻斷心肌痙攣,從而發(fā)揮其降低心臟病發(fā)病的作用,而心肌痙攣事實上有時候就是心臟病的表現(xiàn)。鉀有助于調(diào)控血壓,維持血壓的穩(wěn)定,而高血壓是誘發(fā)心臟疾病的危險因素。補鉀和鎂,可以平衡血鈉,使血壓降低,減少因血壓高造成的腦卒中等危險。麥綠素、螺旋藻等綠色食品都是心腦血管人群補充鉀鎂的優(yōu)質(zhì)選擇。”
 

Tags:藥店

責任編輯:蕓兒

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