店長點(diǎn)題：

日本的不少藥店每天至少設(shè)定1個(gè)產(chǎn)品做促銷，而其他零售行業(yè)如超市，也每天都有特價(jià)商品，那么，我國的藥店是否可以借鑒“每天一促銷”這種促銷方法呢？其利弊何在？合適哪些業(yè)態(tài)的藥店使用？該如何確定每天要促銷的產(chǎn)品？

專家組團(tuán)：

鐘愛平（內(nèi)蒙古赤峰人川大藥房總經(jīng)理）

牛雪峰（牛策略營銷企劃顧問公司總經(jīng)理）

楊志高（上海某藥店店長）

王獻(xiàn)波（河南洛陽明康藥業(yè)有限公司行政經(jīng)理）

優(yōu)點(diǎn)贊一贊

1.提升重點(diǎn)品類銷售；

2.喚起消費(fèi)沖動(dòng)，帶旺人氣；

3.穩(wěn)定吸引固定客戶，尤其患有慢性疾病的老年消費(fèi)者。

鐘愛平：“天天有驚喜”的單品促銷，每日可進(jìn)行1~5個(gè)單品特價(jià)，循環(huán)覆蓋慢性病品類，能體現(xiàn)門店服務(wù)的專業(yè)性，對(duì)門店重點(diǎn)經(jīng)營的品類銷售有顯著的提升效果，尤其對(duì)于社區(qū)藥店來說，是一個(gè)“投入產(chǎn)出比”較高的好方法。

牛雪峰：我認(rèn)為，這只是眾多負(fù)毛利品種戰(zhàn)略中的一個(gè)極至低價(jià)的手法。戰(zhàn)術(shù)思想上，就是100個(gè)負(fù)毛利中每日拿出一個(gè)給更低的折價(jià)，對(duì)店外吸客有一定的促進(jìn)作用。

楊志高：藥店開展“每天一促銷”，類似于飯店里“今日特價(jià)菜”。眾所周知，特價(jià)菜的點(diǎn)餐率較高，食客覺得實(shí)惠，一般都會(huì)嘗試一下。而藥店的“每天一促銷”也是這樣，顧客若知道藥店每天都開展某個(gè)品種的買贈(zèng)、換購或者特價(jià)，也會(huì)很感興趣，能喚起消費(fèi)沖動(dòng)，尤其是極為空閑的老年顧客，會(huì)每天來門店逛逛，說不定可以淘到自己需要的產(chǎn)品，藥店人氣也就相對(duì)旺了許多。

王獻(xiàn)波：商品的促銷分為兩種，一種是常態(tài)促銷，“每天設(shè)定一個(gè)促銷品”便屬于此范疇。常態(tài)促銷可以向消費(fèi)者傳遞一個(gè)很強(qiáng)烈的營銷信號(hào)：無論顧客何時(shí)進(jìn)店，都會(huì)有促銷品奉上。但是，促銷品是什么，進(jìn)店看了才知道，因?yàn)榇黉N品每天都會(huì)有變化，這就可以吸引一些周邊的固定客戶（尤其患有慢性疾病的老年消費(fèi)者）進(jìn)店查詢，無形中可以提高門店的客流量，增加連帶消費(fèi)的幾率，是一種非常穩(wěn)定的促銷方式。

缺陷彈一彈

1.無法大力提升客流及整體銷售規(guī)模；

2.容易產(chǎn)生視覺疲勞；

3.使固有客源對(duì)價(jià)格愈發(fā)敏感。

鐘愛平：但是，此促銷方法無法大力提升客流及整體銷售規(guī)模。隨著消費(fèi)者對(duì)店員藥學(xué)專業(yè)水平期望的提升，經(jīng)營重點(diǎn)應(yīng)從品類管理轉(zhuǎn)向客類管理。

楊志高：顧客容易產(chǎn)生視覺疲勞。促銷也需要講究技巧和新鮮性，藥品不同于快消品，它是剛性需求的商品，顧客生病了，即便不搞促銷，他都需要購買；反之，顧客不需要促銷產(chǎn)品，無論如何搞促銷，都無法刺激購買欲望。此外，天天搞促銷，顧客見多不怪，難以刺激購買興趣，讓顧客產(chǎn)生視覺疲勞。

王獻(xiàn)波：藥品畢竟不屬于普通日用百貨品，在沒有明確消費(fèi)需求的情況下，逛藥店的顧客不多，也就是說，到藥店產(chǎn)生臨時(shí)性消費(fèi)的概率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于百貨商超。因此，即便門店每天都設(shè)置促銷品，但有興趣來看促銷品的顧客非常有限。

牛雪峰：吸客作用不會(huì)很顯著。門店的客源就如大水池里的魚，任何沒有顯著吸客手段的促銷，都是在枉喂池中魚。越做固有客源，利潤層就越薄，也會(huì)使固有客源對(duì)價(jià)格愈發(fā)敏感，尤其對(duì)于一貫提倡價(jià)格促銷的門店而言。

觀點(diǎn)碰一碰

1.社區(qū)門店可嘗試“每日一促銷”；

2.結(jié)合專業(yè)服務(wù)及會(huì)員購買特點(diǎn)；

3.重在開發(fā)直接性的第一需求服務(wù)模式。

王獻(xiàn)波：除了常態(tài)促銷，還有一種促銷是主題促銷，如會(huì)員日促銷、節(jié)假日促銷、店慶日促銷等。此促銷帶有較為明顯的主題，涵蓋品種相對(duì)廣，且有整體打折的全商品促銷形式，促銷的短期效應(yīng)較為明顯。但這種“聲勢(shì)大、氛圍濃、效應(yīng)好”的主題促銷也存在弊端，如直接削弱了經(jīng)營利潤，須面對(duì)促銷后短暫的冷清局面等。

因此，對(duì)于我國藥店而言，借鑒“每天一促銷”的方式應(yīng)因店而異，不能盲目跟風(fēng)：位于繁華商圈的大型賣場(chǎng)，由于流動(dòng)性客戶消費(fèi)占比較大，因此采用“每天一促銷”的方式對(duì)總體盈利并沒有明顯作用，應(yīng)以主題促銷為主；而對(duì)于開在社區(qū)、服務(wù)固定客戶、占據(jù)社區(qū)會(huì)員優(yōu)勢(shì)的社區(qū)門店而言，采取“每天一個(gè)促銷品”則可以吸引附近的忠誠客戶隔三岔五或定期到店進(jìn)行詢價(jià)和查詢，滿足那些時(shí)間充裕的中老年顧客的用藥需求，是一種值得提倡的門店促銷方式。

楊志高：藥店借鑒“每日一促銷”是可以的，但一定要適合藥店的專業(yè)性特點(diǎn)，使促銷和藥學(xué)專業(yè)服務(wù)結(jié)合起來。同時(shí)，還可結(jié)合會(huì)員購買特點(diǎn)，比如通過分析會(huì)員顧客購物籃，知道該會(huì)員顧客購買商品的特點(diǎn)后再推薦，站在顧客角度促銷。

牛雪峰：目前，門店的大多促銷，都是競價(jià)型的促銷，近年來形式上有所變化、翻新，但實(shí)質(zhì)一直都沒有改變，這種促銷實(shí)際上還是價(jià)格競爭。我始終認(rèn)為，促銷永遠(yuǎn)是針對(duì)的顧客第二需求，服務(wù)才是針對(duì)的顧客第一需求，問題在于如何開發(fā)直接性的第一需求服務(wù)模式，而不在于針頭線腦的便民措施，經(jīng)營者應(yīng)考慮如何實(shí)現(xiàn)服務(wù)和促銷之間的轉(zhuǎn)化了。