藥店藥妝該經(jīng)營(yíng)怎么走下去?
核心提示: 目前藥店經(jīng)營(yíng)藥妝愿望強(qiáng)烈,幾乎所有藥店都想做和都在做,但進(jìn)展不快,品類不齊,由于份額小,藥店從上到下重視不夠。尚未形成銷售能力。
1. 目前藥妝對(duì)藥店業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)有多少呢?請(qǐng)您具體談?wù)劕F(xiàn)在藥店藥妝的經(jīng)營(yíng)狀況。
答:目前藥店在不同定位的連鎖藥店貢獻(xiàn)是不一樣的,以非藥為主的連鎖藥店,藥妝貢獻(xiàn)的銷售額在20-30%之間,超市店中店模式的藥店單店有貢獻(xiàn)達(dá)50%以上營(yíng)業(yè)額的例子。
目前藥店經(jīng)營(yíng)藥妝愿望強(qiáng)烈,幾乎所有藥店都想做和都在做,但進(jìn)展不快,品類不齊,由于份額小,藥店從上到下重視不夠。尚未形成銷售能力?! ?nbsp;
2. 目前藥妝店存在一些什么問(wèn)題呢?您認(rèn)為,可以從哪些方面解決呢?和屈臣氏、萬(wàn)寧相比,目前國(guó)內(nèi)的藥妝連鎖藥店又有什么優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)呢?國(guó)內(nèi)連鎖藥店在藥妝業(yè)務(wù)方面目前是以怎樣的營(yíng)利模式在運(yùn)作呢?
答:目前還是四大問(wèn)題:一是供應(yīng)鏈問(wèn)題,連鎖大都沒(méi)有成立商品部,沒(méi)有主動(dòng)調(diào)研需求和主動(dòng)構(gòu)建自己特色的藥妝品類,因此供應(yīng)商和供應(yīng)鏈也就顯得不成熟;二是營(yíng)運(yùn)體系未建立:人員培訓(xùn)、銷售技巧、的原銷售觀念、促銷系統(tǒng)、新品類培育的機(jī)制等都沒(méi)有完全建立,人員銷售能力和重視度也不夠;三是自己定位不清,沒(méi)有戰(zhàn)略規(guī)劃,沒(méi)有體系和制度支持,大都是抱著采購(gòu)進(jìn)來(lái)試試的心態(tài)做藥妝;四是藥店藥妝的消費(fèi)群體還未培育成熟。
與屈臣氏和萬(wàn)寧相比:正好上文說(shuō)到的四個(gè)問(wèn)題,它們都很好的解決了。
目前國(guó)內(nèi)的連鎖藥店的盈利模式是成熟日化產(chǎn)品引進(jìn)增加多元化;一是引進(jìn)
國(guó)內(nèi)外一些專柜產(chǎn)品來(lái)盈利,但專柜產(chǎn)品的銷售能力不是連鎖藥店自己的。而是廠商的。
3. 看到藥店里的藥妝主要都是進(jìn)口品牌為主。請(qǐng)問(wèn)您是怎么看待現(xiàn)在藥妝連鎖藥店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)呢?目前藥妝店的供應(yīng)鏈的狀態(tài)是怎樣的呢?貨源供應(yīng)又是怎樣呢?您認(rèn)為,可以從哪些方面繼續(xù)完善藥妝的供應(yīng)鏈?
答:的確都在引進(jìn)國(guó)外品牌,但大家都不知道,其實(shí)很多歐美日臺(tái)的藥妝產(chǎn)品,確實(shí)在中國(guó)OEM的。我個(gè)人認(rèn)為,藥妝供應(yīng)鏈的構(gòu)建,突破思路有三:一是大連鎖和大日化廠家以及專業(yè)化日化廠家共同完成,中國(guó)制造品質(zhì)沒(méi)有問(wèn)題,關(guān)鍵是有無(wú)以消費(fèi)者為導(dǎo)向,有無(wú)真正注重品質(zhì),如果一味的要求低價(jià),品質(zhì)就無(wú)從談起。二是制藥品牌企業(yè),強(qiáng)力大資金介入,且生產(chǎn)專注于日化線銷售的藥妝產(chǎn)品,可惜目前藥妝生產(chǎn)的產(chǎn)品到最后其實(shí)都以日化線終端渠道為主,不以我們OTC為主了。三是醫(yī)藥公司成立藥妝集成供應(yīng)商,如果象藥品一樣大投入做藥妝,辛勤培育,藥妝自然能做成功?! ?nbsp;
4. 藥品流通十二五規(guī)劃明確提到“鼓勵(lì)藥品零售企業(yè)開(kāi)展藥妝、保健品、醫(yī)療器械銷售和健康服務(wù)等多元化經(jīng)營(yíng)”。您認(rèn)為,這對(duì)藥妝店有怎樣的影響呢?
答:商務(wù)部藥品流通十二五規(guī)劃確實(shí)是在藥店多元化方面,提倡鼓勵(lì),且明確把藥妝列為多元化首選的品類,這即可增強(qiáng)藥店經(jīng)營(yíng)藥妝的信心,因?yàn)閺拇怂帄y有制度上保證;同時(shí)提醒咱們連鎖藥店,應(yīng)該未雨綢繆,提前介入藥妝經(jīng)營(yíng),逐步培育市場(chǎng)和消費(fèi)者,屆時(shí)國(guó)家醫(yī)保定點(diǎn)問(wèn)題解決了,你從頭開(kāi)始就來(lái)不及了?! ?nbsp;
5. 另外,好像不少網(wǎng)店都以藥妝為賣點(diǎn),這對(duì)實(shí)體店的藥妝業(yè)務(wù)是否造成影響?如果會(huì)的話,會(huì)造成怎樣的影響呢?
答:個(gè)人認(rèn)為不會(huì),網(wǎng)店和實(shí)體藥店的消費(fèi)群體不是同一群人,且銷售的產(chǎn)品也是差異化的。短期內(nèi)不會(huì)度連鎖藥店的藥妝銷售構(gòu)成影響。
責(zé)任編輯:露兒
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