藥店經(jīng)營:品類有別 定價不同
核心提示:商品定價是藥店的核心工作之一,筆者認為,需要綜合靈活運用“高低”定價技巧,實現(xiàn)建立價格形象與利潤最大化的完美平衡。具體來說,定價時需要綜合考慮如下因素或者技巧:
商品定價是藥店的核心工作之一,筆者認為,需要綜合靈活運用“高低”定價技巧,實現(xiàn)建立價格形象與利潤最大化的完美平衡。具體來說,定價時需要綜合考慮如下因素或者技巧:
1.在品類價格管理上, 主流品類宜低,新興品類宜高。以轉(zhuǎn)型大健康的藥店為例,因顧客對藥品的價格相對比較熟悉,藥品的整體價格水平要適當?shù)鸵稽c,通過藥品的低價格,從而讓顧客對非藥品的價格形象產(chǎn)生暈輪效應(又稱“光環(huán)效應”, 指人們對他人的認知判斷首先是根據(jù)個人的好惡得出的,然后再從這個判斷推論出認知對象的其他品質(zhì)的現(xiàn)象。)。
2.相同品類中,拳頭品種低加價,其他品種高加價。在每個品類內(nèi)部,找出5~10種透明品種實行超低價格,營造整體價格低谷,吸引目標客戶群。所謂的價格透明品種,簡單來說,就是在門店商圈主流顧客群、目標顧客群和現(xiàn)有主流顧客群中你知我知的商品。透明品種與季節(jié)、地區(qū)、年齡、性別、職業(yè)、收入水平等相關(guān),可以在日常銷售中通過觀察和統(tǒng)計得出,包括:該品類周邊醫(yī)院最常使用的品種;該品類點名購買率排名靠前的品種;當?shù)刂饕湛吹碾娨曨l道中播放頻率排名靠前的品種;競爭門店常用來做特價宣傳的商品。
3.在品牌價格管理上,主流品牌宜低,非主流品牌宜高。部分門店在定價時,主要按照“品牌藥低定價、甚至負毛利銷售;非品牌藥高定價”的原則進行。但是,從筆者觀察的情況來看,很多品牌品種,由于生產(chǎn)企業(yè)的思維定勢或者受到大多數(shù)門店主打小品種策略的影響 反而成了價格不透明品種,而一些小廠家的品種則變成了價格透明品種。另一方面,在顧客心目中,對品牌廠家的價格心理預期較高,因此,在確定價格加價原則時,應以品牌價格透明與否為標準,價格透明低加價,價格不透明,則可以有適當?shù)睦麧?,特別是有一定品牌知名度、生產(chǎn)工藝比較領(lǐng)先的品種,更應該成為藥店的主要利潤來源。
4.在品種上,常規(guī)品種低加價,新藥、特藥、冷藥、獨家藥高加價。目前,藥店在定價時,通常做法是制定加價標準。但對于生產(chǎn)企業(yè)來多,特別是中成藥生產(chǎn)企業(yè),產(chǎn)品很多,但并非均為價格透明品種。以地黃類為例,六味地黃丸是指定購買率比較高的品種,而金匱腎氣丸、杞菊地黃丸、附子理中丸等品種,顧客并不是很了解其功效,自然對價格也不是很關(guān)注,在定價時可適當稍高。
5.重復性購買率高的品種低加價,重復性購買率低的品種高加價。價格高或者低,是比較產(chǎn)生的印象,重復性購買率低的品種,自然很難產(chǎn)生比較,也就無法獲知價格高或者低的印象了。重復性購買率高的藥品包括感冒用藥、慢性病用藥,療程性用藥時間超過1個月的,也可以算為重復性購買率高藥品。
6.中老年用藥低加價。因為中老年用藥的購買人群經(jīng)濟壓力比較大,對價格比較關(guān)注和敏感;而其他用藥的購買人群相對經(jīng)濟壓力較輕,對藥價的關(guān)注度也比較低。同理,滋補用藥高加價,治療性藥品低加價。
7.與主要競品比較,成分、劑型、包裝質(zhì)量基本一致,定價低于主要競品;成分或者劑型、包裝質(zhì)量(包括在包裝攜帶方便度、防污染等)方面有一定創(chuàng)新的,定價高于競品。
責任編輯:露兒
-
稅務核查風暴下,已有醫(yī)藥企業(yè)在注銷
隨著財政部下發(fā)通知要核查77家醫(yī)藥企的業(yè)財務問題,各地查稅的風聲也越來越近。近日,有藥企人士透露,其所在公司已開始著手注銷子公司。...
-
363個藥品暫停掛網(wǎng)!多個大品種遭質(zhì)疑、投訴
6月18日,廣西壯族自治區(qū)公共資源交易中心藥品和醫(yī)療器械集中采購處發(fā)布《關(guān)于要求被質(zhì)疑、投訴品種進行價格澄清的通知》(下稱《通知》),并暫停被質(zhì)疑、投訴品種的網(wǎng)上交易資格?!锻ㄖ犯郊@示,因價格問題,需要進行澄清的涉及363個藥品,不乏大品種。...
-
多家知名醫(yī)械公司被查
涉嫌在中國行賄,美國證券交易委員調(diào)查西門子、GE和飛利浦。...
-
江蘇實行執(zhí)業(yè)藥師信用管理 掛證等行為進入負面信用清單
江蘇省藥監(jiān)局發(fā)布執(zhí)業(yè)藥師信用管理暫行辦法,掛證等行為進入負面信用清單。...
-
剛剛!廣東發(fā)布重要文件,影響所有醫(yī)藥人
6月3日,廣東省衛(wèi)健委、廣東省中醫(yī)藥局聯(lián)合關(guān)印發(fā)《廣東省分級診療常見病種目錄相關(guān)標準(試行)》(以下簡稱《相關(guān)標準》)。...
-
整治風暴下,一批又一批藥店退出
整治風暴下,一批又一批藥店退出。 近日,據(jù)濰坊日報報道,在打擊零售藥店違法違規(guī)行為專項整治中,繼此前6家藥店被撤銷GSP證書并停運之后,濰坊又有14家藥店被撤銷或收回GSP證書,并停止藥品經(jīng)營活動。...
-
2019年醫(yī)藥“反腐”大動作!一批院長落馬
日前,國家衛(wèi)生健康委召“開廉政工作領(lǐng)導小組會議暨黨風廉政建設(shè)和反腐敗工作會議”,全面部署2019年反腐敗工作。...
-
多名執(zhí)業(yè)藥師,掛證被查處
自從全國上下嚴查執(zhí)業(yè)藥師掛證以來,情況怎么樣?有媒體進行了調(diào)研。顧客張先生告訴媒體“從來沒見過藥師”,張先生說,后來墻上掛上了藥師證,照片上的人偶爾能碰上幾次。...
-
20個輔助用藥名單,疑似流出
近日,行業(yè)流傳石家莊衛(wèi)健委《關(guān)于醫(yī)療領(lǐng)域輔助用藥問題專項整治工作的補充通知》(下稱《通知》)。20個輔助用藥流出:腦苷肌肽、曲克蘆丁、小牛血清去蛋白......(詳見附件)...
-
最新!國家醫(yī)保調(diào)入、調(diào)出品種分析(附名單)
按國家醫(yī)保局公布的《2019年國家醫(yī)保藥品目錄調(diào)整工作方案》(以下簡稱《方案》,2019年國家醫(yī)保目錄調(diào)整工作分為五個階段...
-
多家藥企高管收入公開!最高2億(附名單)
名上市公司CEO薪酬公布,百濟神州的歐雷強以1.88億元位列第二,此外,吳曉濱的收入也被媒體公開——約合人民幣1.45億元。...
-
534家醫(yī)院將被接受突擊、臨時的不定期檢查
兩年內(nèi),534家二、三醫(yī)院將被接受突擊、臨時的不定期檢查!其中醫(yī)用耗材監(jiān)控、耗材公司產(chǎn)品熔斷、停用必須進行!...