會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，廣告渠道是中國(guó)保健品行業(yè)三種主要營(yíng)銷(xiāo)模式，在直銷(xiāo)受到嚴(yán)格限制，將成為少數(shù)人的游戲；廣告渠道效果下滑，創(chuàng)新乏力的大環(huán)境下，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)一度被寄予厚望，但由于跟風(fēng)者眾，也遇到不少問(wèn)題和困惑，下面就業(yè)內(nèi)近期比較關(guān)注的六個(gè)問(wèn)題，提供個(gè)人觀(guān)察，以?huà)伌u引玉，供大家研討。

 1、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)會(huì)不會(huì)被政府封殺? 

直銷(xiāo)法頒布后，不僅直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)模式受到?jīng)_擊，對(duì)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)也帶來(lái)變數(shù)，因?yàn)榇驌舴欠▊麂N(xiāo)勢(shì)必更加嚴(yán)厲，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)在某些方面”很象傳銷(xiāo)”。特別是去年末北京出臺(tái)了相關(guān)地方法規(guī)，限制社區(qū)科普，更成為觀(guān)察政策變動(dòng)風(fēng)向標(biāo)。因?yàn)槿绻辉试S社區(qū)科普和開(kāi)聯(lián)誼會(huì)，就會(huì)象直銷(xiāo)不允許多層次及撥出比例不超過(guò)30%一樣，傳統(tǒng)的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)將無(wú)以為繼。 

筆者一直關(guān)注事態(tài)進(jìn)展，到2005年底才稍為心安。 12月號(hào)《華商》雜志有一篇國(guó)家 

工商總局公平交易局打擊傳銷(xiāo)處吳雁處長(zhǎng)專(zhuān)訪(fǎng)，談到的這個(gè)問(wèn)題。 吳雁處長(zhǎng)指出:” 廣義的直銷(xiāo)，比如電視購(gòu)物、郵購(gòu)、企業(yè)自產(chǎn)自銷(xiāo)等并不限制企業(yè)采用會(huì)議銷(xiāo)售模式， 

在會(huì)場(chǎng)向消費(fèi)者銷(xiāo)售不限制，但假如消費(fèi)者通過(guò)向別人轉(zhuǎn)介紹，獲得利潤(rùn)，就不行”。 

很明顯，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是以銷(xiāo)為主，而不是以傳為主，這一點(diǎn)國(guó)家相關(guān)管理部門(mén)是十分清楚的，因此在大方向上是不會(huì)有問(wèn)題的。反過(guò)來(lái)如果直銷(xiāo)也限制(實(shí)際上不是放開(kāi)，而是封殺)，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)也限制，整個(gè)保健行業(yè)將受重大沖擊，會(huì)影響上千萬(wàn)人就業(yè)和社會(huì)安定，面上封殺是不可能發(fā)生的。只是個(gè)別地方執(zhí)法時(shí)可能喜歡搞擴(kuò)大化，這些個(gè)案問(wèn)題的解決只能靠平時(shí)公關(guān)。估計(jì)第一批直銷(xiāo)牌照頒布后的三個(gè)月內(nèi)要特別注意，現(xiàn)在大家都不合法，不大會(huì)有實(shí)質(zhì)動(dòng)作。 

2、從游擊戰(zhàn)走向陣地戰(zhàn) 

無(wú)論從規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，還是貼近顧客的角度，建立可見(jiàn)終端都是十分必要的，只是成本較難消化。 

這個(gè)問(wèn)題的解決大體上有以下三個(gè)方法:一是店鋪的選址和定位。目前看，除了個(gè)別旗艦店可能位于商業(yè)區(qū)外，基本上搞會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的終端都建在生活區(qū)，而且不少還在二、三樓，這種店的定位大多是多功能的，成為一個(gè)區(qū)域中心，小型聯(lián)誼會(huì)完全可以在店鋪內(nèi)完成。 

二是把體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)引入服務(wù)店。2005年喜來(lái)健等體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)模式黑馬殺出，給傳統(tǒng)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)不少啟示。目前在店鋪中除各項(xiàng)檢測(cè)儀器外，引入各種理療器械成為風(fēng)潮，因?yàn)檫@樣不僅可以吸引新顧客，還可以留住老顧客，改變了以往會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)店鋪冷冷清清的困境。不過(guò)需要提醒的是，由于醫(yī)療器械的經(jīng)銷(xiāo)有著嚴(yán)格的資質(zhì)要求，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)把體驗(yàn)產(chǎn)品作為一種增值服務(wù)引入是可行的，而如果銷(xiāo)售則當(dāng)心違規(guī)。 

三是多元化產(chǎn)品引入。當(dāng)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)從游擊戰(zhàn)走向陣地戰(zhàn)后，店鋪經(jīng)營(yíng)就成為一個(gè)不容回避的課題。俗話(huà)講:”不怕不賺錢(qián)，就怕貨不全”，因?yàn)閱我划a(chǎn)品的店鋪經(jīng)營(yíng)成本是高的，但盲目多元化產(chǎn)品引入也會(huì)有問(wèn)題，這里面的學(xué)問(wèn)很大。簡(jiǎn)單講，保健產(chǎn)品有兩類(lèi)，一類(lèi)是要賣(mài)給顧客的，也就是主打產(chǎn)品，概念比較新，組合價(jià)位比較高，這類(lèi)產(chǎn)品是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的核心，但也有一類(lèi)產(chǎn)品，是顧客要買(mǎi)的，比如魚(yú)油，軟磷脂，液體鈣等，顧客需求量很大，但概念已經(jīng)不新鮮。前者靠教育推動(dòng)，后者靠?jī)r(jià)格驅(qū)動(dòng)，多元化組合一定要搞明白這個(gè)問(wèn)題，另外就是要考慮功能互補(bǔ)，而不是替代。 

3、從中心城市到鄉(xiāng)鎮(zhèn) 

任何一種營(yíng)銷(xiāo)模式都是各領(lǐng)風(fēng)騷三、五年，一般都是從中心城市興起，逐步完善推廣，滲透到二、三級(jí)城鎮(zhèn)。一旦從城鎮(zhèn)再到農(nóng)村，大體上這種模式就開(kāi)始衰落。因?yàn)楹芎?jiǎn)單，目前浮出水面的各種成型的保健品營(yíng)銷(xiāo)模式都是急功近利的，都不可持續(xù)。 

2005年會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)在中心城市經(jīng)營(yíng)大多都不理想，原因當(dāng)然是多方面，比如產(chǎn)品概念老化，政府監(jiān)管加強(qiáng)，顧客分流，成本高企等等，而經(jīng)營(yíng)的比較好的無(wú)一不是店鋪運(yùn)營(yíng)，特別是多元產(chǎn)品組合運(yùn)營(yíng)得法，這些企業(yè)基本上就是把會(huì)議當(dāng)成臨門(mén)一腳，屬于提貨性質(zhì)，與傳統(tǒng)的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)有很大差別。 

2006年會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的主戰(zhàn)場(chǎng)無(wú)疑已經(jīng)轉(zhuǎn)移到二、三線(xiàn)城市和比較富裕的村鎮(zhèn)。今年需要關(guān)注的重點(diǎn)是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)的本土化。由于文化等諸多差異，中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)一個(gè)很大的特點(diǎn)就是地域差異。比如聯(lián)誼會(huì)的節(jié)目、主題、主持，以及各種資料都有一個(gè)本土化的需要，一個(gè)模版打天下的時(shí)期已經(jīng)過(guò)去，誰(shuí)在本土化上做的越徹底，誰(shuí)就一定在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。