在明確了主導(dǎo)性經(jīng)營(yíng)策略所涵蓋的四個(gè)層次的內(nèi)容之后，就需要確實(shí)了解每個(gè)層次所要掌握的相關(guān)內(nèi)容，以及具體針對(duì)某一特殊情況展開(kāi)的市場(chǎng)操作策略。

一、用主導(dǎo)產(chǎn)品借助主導(dǎo)媒體發(fā)力，促進(jìn)公司銷量的整體提升

企業(yè)戰(zhàn)略決定了招商行為是短期合作還是長(zhǎng)久合作，是只顧自身盈利還是共贏，這是企業(yè)的價(jià)值所在。其中，包括兩方面的含義：一是以廣告為主的市場(chǎng)宣傳、促銷方面的支持；一是以產(chǎn)品為主線的產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)、售后等方面的支持。這兩個(gè)支持作用于產(chǎn)品群和市場(chǎng)，通過(guò)經(jīng)銷商完成銷售。

所以，在市場(chǎng)操作過(guò)程中，必須明確主導(dǎo)產(chǎn)品，明確宣傳途徑和方向，并始終圍繞這兩塊的有機(jī)結(jié)合做文章。在確定企業(yè)主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)品種的前提下，通過(guò)主導(dǎo)媒體有效擴(kuò)大產(chǎn)品宣傳效果，打造明星品種，樹(shù)立單品的有效突破，提升整個(gè)公司的銷量。這個(gè)過(guò)程，也是提升企業(yè)叫板市場(chǎng)、叫板廠家的資本的過(guò)程。有了明星品種的支撐，企業(yè)可以在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地，具備了打硬仗的條件。同時(shí)，對(duì)于招商企業(yè)面臨的好品種會(huì)被原始生產(chǎn)企業(yè)隨時(shí)拿走自營(yíng)的情況，也是一個(gè)很好的威懾，保證企業(yè)本身的經(jīng)營(yíng)安全。

二、立足主導(dǎo)區(qū)域銷量突破，打造明星樣板市場(chǎng)

“試點(diǎn)市場(chǎng)”或者“樣板市場(chǎng)”是企業(yè)引導(dǎo)、指導(dǎo)經(jīng)銷商做市場(chǎng)的根本。一方面企業(yè)可以通過(guò)這樣的市場(chǎng)給予代理商信心；另一方面還可以直接復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)，推廣到全國(guó)，引領(lǐng)其他市場(chǎng)銷售。

這里的關(guān)鍵因素是主導(dǎo)性區(qū)域的選定和政策實(shí)施問(wèn)題。需要把握的原則是：選擇重點(diǎn)實(shí)施的主導(dǎo)區(qū)域不能多，選擇標(biāo)準(zhǔn)制定一定要嚴(yán)格。此外，對(duì)選擇的主導(dǎo)區(qū)域一定要進(jìn)行全方位的支持。

三、全面管理企業(yè)客戶資源，建立主導(dǎo)客戶激勵(lì)體系

在明確公司的主導(dǎo)性客戶規(guī)模和群體之后，就要對(duì)癥下藥對(duì)這類群體進(jìn)行有利的引導(dǎo)和促進(jìn)，即實(shí)施主導(dǎo)性客戶激勵(lì)。

在實(shí)施主導(dǎo)客戶激勵(lì)之前，首先要清楚主導(dǎo)客戶激勵(lì)的要素包括哪些。代理商作為企業(yè)價(jià)值鏈中最為重要的一環(huán)，他們的需求無(wú)外乎三個(gè)方面：獲利的需求，自我認(rèn)可的需求，自我實(shí)現(xiàn)的需求。企業(yè)要進(jìn)行良好的市場(chǎng)保護(hù)，解決可能因“竄貨”等問(wèn)題帶來(lái)的代理商利益損失。在對(duì)企業(yè)的主導(dǎo)客戶激勵(lì)時(shí)，需要增加一些針對(duì)代理商歸屬需求和尊重需求等認(rèn)可方面的要素，逐步滿足其渴望與企業(yè)對(duì)話級(jí)別提升的需求。

費(fèi)用扶持是客戶激勵(lì)的常用手段之一，包括折價(jià)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)支持以及保護(hù)性條款等內(nèi)容。它的優(yōu)勢(shì)是直接、簡(jiǎn)單，便于企業(yè)管理，前期效果明顯。但是它的副作用同樣明顯，它不但增加了“竄貨”的管理壓力，而且大量的費(fèi)用扶持壓縮了產(chǎn)品的利潤(rùn)空間，減少了企業(yè)與代理商博弈的能力，縮短了產(chǎn)品生命周期，從長(zhǎng)遠(yuǎn)上看對(duì)企業(yè)發(fā)展不利。所以，費(fèi)用扶持要根據(jù)產(chǎn)品的定位不同，科學(xué)設(shè)置。

通過(guò)提高主導(dǎo)客戶與企業(yè)的對(duì)話級(jí)別，是滿足其歸屬需求和尊重需求的有效手段。企業(yè)可以通過(guò)對(duì)各個(gè)渠道客戶的調(diào)研，明確企業(yè)臨床、專科專柜以及流通三大渠道的主導(dǎo)客戶的情況，并予以確定。同時(shí)通過(guò)各種單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)和豎立榜樣，增加主導(dǎo)客戶的歸屬感，認(rèn)同他們的成績(jī)，也可以取得良好的激勵(lì)效果。 

區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案和個(gè)性化長(zhǎng)期合作方案是體現(xiàn)公司運(yùn)作市場(chǎng)計(jì)劃性、長(zhǎng)期性和與主導(dǎo)客戶戰(zhàn)略合作決心的關(guān)鍵因素，是代理商客戶的高等級(jí)需求滿足的基礎(chǔ)，是其增加市場(chǎng)投入信心的基礎(chǔ)，是對(duì)其激勵(lì)的最高境界。 

對(duì)于這樣一個(gè)長(zhǎng)期性、計(jì)劃性的方案，公司應(yīng)該本著循序漸進(jìn)的原則，由各個(gè)區(qū)域負(fù)責(zé)人員通過(guò)對(duì)市場(chǎng)一線的調(diào)研、走訪、溝通，在充分掌握市場(chǎng)的實(shí)際情況之后，在主導(dǎo)性市場(chǎng)中針對(duì)主導(dǎo)性客戶逐步推廣，以保證進(jìn)程的穩(wěn)定性和收益最大化。從而成功打造出“明星市場(chǎng)”和“精品市場(chǎng)”來(lái)影響其他區(qū)域。