以基藥推演企業(yè)策略
年初,全國(guó)衛(wèi)生工作會(huì)議明確:基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)要全部配備使用基本藥物,二級(jí)醫(yī)院基本藥物使用量和銷售額都應(yīng)達(dá)到40%~50%,其中,縣級(jí)醫(yī)院綜合改革試點(diǎn)縣的二級(jí)醫(yī)院應(yīng)達(dá)到50%左右,三級(jí)醫(yī)院的基本藥物銷售額要達(dá)到25%~30%;今年下半年,各省陸續(xù)出臺(tái)了本省的基本藥物增補(bǔ)目錄,盡管國(guó)家衛(wèi)計(jì)委下文要求各地嚴(yán)格把關(guān)地方增補(bǔ)的基藥數(shù)量,合理遴選品種,已出臺(tái)地方基藥增補(bǔ)目錄的廣東、上海、浙江、四川、青海、山西等省份中,山西省增補(bǔ)了198個(gè)品種,廣東省增補(bǔ)278種,普遍省份增補(bǔ)在250種左右,加上國(guó)家基藥520種,在基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)可使用的品種達(dá)到800種以上,若計(jì)算品規(guī)和通用名的話,數(shù)量和比例之大可想而知。
大半年過(guò)去了,基藥推進(jìn)的速度出乎想象的快,藥企能做的只能是以變應(yīng)變,創(chuàng)新求發(fā)展。面對(duì)波濤洶涌的市場(chǎng),蠻干沒(méi)有機(jī)會(huì),巧干講究策略。
根據(jù)基藥來(lái)對(duì)藥企進(jìn)行分類的話,可以分為以下五類:
1.有獨(dú)家基藥
未來(lái)幾年,基藥的市場(chǎng)規(guī)模將成倍增長(zhǎng),尤其是獨(dú)家基藥。
擁有獨(dú)家基藥的企業(yè),必須繼續(xù)加強(qiáng)三方面的能力,使企業(yè)抓住發(fā)展的良機(jī),成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊:一是政府事務(wù)的溝通處理協(xié)調(diào)能力,雖然進(jìn)了基藥目錄,但還要過(guò)物價(jià)、招標(biāo)的關(guān)口,因?yàn)槿雸?chǎng)券不等于座位票;二是營(yíng)銷能力,再好的產(chǎn)品也要營(yíng)銷,營(yíng)銷能力是在產(chǎn)品差異化不明顯時(shí)的關(guān)鍵能力,如果營(yíng)銷水平不能處理好代理商、醫(yī)生、醫(yī)院等關(guān)系,要銷量談何容易;三是學(xué)術(shù)能力,無(wú)論反商業(yè)賄賂的影響還是赤裸裸的帶金銷售,藥品畢竟是講療效的,醫(yī)生畢竟是專業(yè)的;不管是循證醫(yī)學(xué)還是創(chuàng)新藥理、科學(xué)的治療路徑,給患者一個(gè)結(jié)果,給醫(yī)生一個(gè)理由,才能在學(xué)術(shù)的大道上暢通無(wú)阻。
2.有眾多基藥
基藥不是核心競(jìng)爭(zhēng)力,只有獨(dú)家的或有運(yùn)作空間的基藥才會(huì)產(chǎn)生大的效益。如果只是像板藍(lán)根顆粒、阿莫西林膠囊等這樣的普通基藥,在新版GMP的條件下,有成本優(yōu)勢(shì)的企業(yè)才能脫穎而出。如果企業(yè)擁有的基藥批文很多,就應(yīng)該好好研究生產(chǎn)成本能否領(lǐng)先同行、產(chǎn)能是否容易擴(kuò)大、最佳的營(yíng)銷策略是在本省或企業(yè)銷售基礎(chǔ)較好的省份,重點(diǎn)公關(guān),不要全面開(kāi)花,以價(jià)格和政府關(guān)系的優(yōu)勢(shì),爭(zhēng)取多品種中標(biāo),然后深度營(yíng)銷,把醫(yī)療機(jī)構(gòu)的銷量做上去。
3.有獨(dú)家非基藥好品種
基藥是解決基層醫(yī)療和基本需要的用藥,治療疾病還需要更多、更好、更??频乃幤?。醫(yī)藥行業(yè)作為高風(fēng)險(xiǎn)、高投入、高收益的行業(yè),必須要有“重榜炸彈”的藥品才能一路絕塵,品種為王,無(wú)論是政策還是市場(chǎng)都將越來(lái)越歡迎這樣的企業(yè)和產(chǎn)品。不要受短期競(jìng)爭(zhēng)氛圍不好的影響,繼續(xù)加大研發(fā),積極參與國(guó)際專利藥的首仿、首創(chuàng),才是當(dāng)務(wù)之急。先聲、正大天晴、康緣等藥企已邁出了堅(jiān)實(shí)的步伐,以養(yǎng)精蓄銳厚積薄發(fā)取勝。
4.有OTC億元銷售大品種
據(jù)統(tǒng)計(jì),2013年的醫(yī)藥零售市場(chǎng)將超過(guò)2000億元。如果企業(yè)的優(yōu)勢(shì)是品牌OTC,那么就應(yīng)聚焦OTC,通過(guò)品牌運(yùn)作,加強(qiáng)渠道管控,增加終端利益,加強(qiáng)消費(fèi)者教育,把現(xiàn)有的品種做強(qiáng)做大。另外,在殘酷的市場(chǎng)面前,肯定有遺珠,通過(guò)兼并、收購(gòu)有批文資源的廠家,補(bǔ)充企業(yè)的短板,完善品種結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)結(jié)構(gòu),贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
當(dāng)然,跨界大健康也是一個(gè)出路,大健康產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)規(guī)模巨大,增長(zhǎng)速度快,經(jīng)濟(jì)越發(fā)展人們就越重視身體的健康,但找到贏利模式是核心。
5.以上都沒(méi)有的普藥企業(yè)
如果以上都不具備的中小企業(yè),首先需慎重考慮生存問(wèn)題,新版GMP迫在眉睫,需要大筆的資金,對(duì)于這樣的企業(yè),如果過(guò)去有積累,企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急應(yīng)放在購(gòu)買(mǎi)品種、批文,或者聯(lián)合、重組,使企業(yè)能適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要,能夠有資格、有條件參與競(jìng)爭(zhēng),尋找到活力。其次,為大型的企業(yè)加工,發(fā)揮產(chǎn)能、生產(chǎn)、提取等優(yōu)勢(shì),做產(chǎn)業(yè)鏈的上游,也不失為一種選擇。第三,轉(zhuǎn)型大健康,保健品、食品的市場(chǎng)準(zhǔn)入條件不高,作為藥企,轉(zhuǎn)型有質(zhì)量、管理等優(yōu)勢(shì)。
責(zé)任編輯:露兒
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