2017年,藥品省代將遭大范圍清洗?
核心提示:省級(jí)代理商通常負(fù)責(zé)的工作是產(chǎn)品省級(jí)招標(biāo)中標(biāo)、省級(jí)醫(yī)保目錄、產(chǎn)品省級(jí)價(jià)格維護(hù)和分銷(xiāo),隨著醫(yī)改城市的增多和兩票制的執(zhí)行,省代在轉(zhuǎn)型CSO過(guò)程中面臨越來(lái)越多的挑戰(zhàn)。
省級(jí)代理商通常負(fù)責(zé)的工作是產(chǎn)品省級(jí)招標(biāo)中標(biāo)、省級(jí)醫(yī)保目錄、產(chǎn)品省級(jí)價(jià)格維護(hù)和分銷(xiāo),隨著醫(yī)改城市的增多和兩票制的執(zhí)行,省代在轉(zhuǎn)型CSO過(guò)程中面臨越來(lái)越多的挑戰(zhàn)。
醫(yī)保支付價(jià)將要下放到市?
2016年即將過(guò)去,2016年上半年醫(yī)保支付費(fèi)用成功遏制增長(zhǎng)的勢(shì)頭,傳聞2017年醫(yī)保即將穿底,這意味著2017年醫(yī)保費(fèi)用管理只會(huì)比2016年更加嚴(yán)格。
鑒于整個(gè)醫(yī)保支出為治療人次與人均治療醫(yī)保費(fèi)用乘積的結(jié)果,人口老齡化意味著治療人次可預(yù)期的快速增長(zhǎng),降低人均治療費(fèi)用才是王道。
人均治療費(fèi)用又可以再分解為兩個(gè)大項(xiàng)目:藥費(fèi)和醫(yī)療服務(wù)費(fèi)。根據(jù)目前的輿論趨勢(shì),醫(yī)生系統(tǒng)已經(jīng)成為弱勢(shì)群體,再逼就沒(méi)人做醫(yī)生了,而且醫(yī)生的收入要“陽(yáng)光化”,醫(yī)療服務(wù)費(fèi)還要上升,總費(fèi)用控制不變那自然而然就是控藥費(fèi)了。
主觀上有控藥費(fèi)的動(dòng)機(jī),客觀上有控藥費(fèi)的空間,因此即使有2016年版新醫(yī)保目錄的調(diào)整,“兩保合一”帶來(lái)的目錄擴(kuò)容和原有報(bào)銷(xiāo)限制條件放寬對(duì)工業(yè)的短期利好,但鑒于醫(yī)??傎M(fèi)用嚴(yán)格控制的需求,醫(yī)保支付價(jià)只會(huì)更傾向于向最低價(jià)的方向去制定,如安徽醫(yī)保支付指導(dǎo)價(jià)就是按全國(guó)最低價(jià)調(diào)整醫(yī)保支付標(biāo)準(zhǔn)。
一直有傳聞支付標(biāo)準(zhǔn)將以省為統(tǒng)籌單位,以市為具體制定部門(mén)。這意味著企業(yè)對(duì)產(chǎn)品醫(yī)保支付價(jià)的維護(hù)將要下沉到以市為單位——以往只需要產(chǎn)品進(jìn)入省級(jí)醫(yī)保目錄,省代負(fù)責(zé)產(chǎn)品中標(biāo),基本全省的醫(yī)保支付價(jià)就可以確定了;但是一旦醫(yī)保支付標(biāo)準(zhǔn)的制定權(quán)力下放到地級(jí)市,就意味著省代將要面對(duì)地級(jí)市醫(yī)保支付價(jià)格的維護(hù)職能。
進(jìn)省平臺(tái)藥品目錄≠在醫(yī)院銷(xiāo)售
2016年醫(yī)改城市擴(kuò)容到200個(gè),未醫(yī)改試點(diǎn)城市138個(gè),醫(yī)改試點(diǎn)城市已經(jīng)覆蓋過(guò)半。11個(gè)醫(yī)改試點(diǎn)省份中,除江蘇宿遷市沒(méi)有成為醫(yī)改試點(diǎn)城市,其余108個(gè)城市都屬于醫(yī)改試點(diǎn)城市,而未進(jìn)行醫(yī)改試點(diǎn)省份中,基本每個(gè)省都有城市被作為醫(yī)改試點(diǎn)。據(jù)悉2017年醫(yī)改城市的數(shù)量還將進(jìn)一步擴(kuò)容。
醫(yī)改試點(diǎn)城市基本都可以有各自藥品采購(gòu)規(guī)則,這意味著省平臺(tái)的價(jià)格只能是第一輪的產(chǎn)品淘汰,剩下的是——質(zhì)量層次——通用名——劑型——規(guī)格依次遴選的產(chǎn)品;這些產(chǎn)品還需要經(jīng)過(guò)醫(yī)院采購(gòu)最終才能完成藥品采購(gòu)流程。醫(yī)改試點(diǎn)城市的規(guī)則與省平臺(tái)不一致,省代就要加強(qiáng)各醫(yī)改地級(jí)市的招標(biāo)管理。
從三明模式和上海、深圳GPO模式的結(jié)果來(lái)看,一是各地級(jí)市的商業(yè)公司數(shù)量進(jìn)一步被壓縮,二是省級(jí)平臺(tái)的目錄和價(jià)格有可能不被認(rèn)可,三是產(chǎn)品最終價(jià)格有可能只能支持醫(yī)院/醫(yī)聯(lián)體的代理商的費(fèi)用,甚至市代分銷(xiāo)的空間也不復(fù)存在。
省代終極挑戰(zhàn):兩票制+營(yíng)改增
毫無(wú)疑問(wèn),“兩票制”在2017年正式落地是省代的最大挑戰(zhàn)。
CSO是省代轉(zhuǎn)型的最好方向,一般在不虧藥品保證金的基礎(chǔ)上,省代銷(xiāo)售多少算多少,工業(yè)以往對(duì)省代的約束并不是非常大。
但是CSO是服務(wù)外包制,和省代以往的分銷(xiāo)制不一樣,CSO將會(huì)以結(jié)果為導(dǎo)向,若完成不了合同履約的要求,工業(yè)可以不和省級(jí)代理繼續(xù)簽約。
在這樣的情況下,省代若要轉(zhuǎn)型CSO就必須要加強(qiáng)對(duì)醫(yī)院的控制能力,有自營(yíng)團(tuán)隊(duì)的省代將會(huì)更容易在CSO轉(zhuǎn)型中獲得優(yōu)勢(shì)。
正如上文所說(shuō),醫(yī)保支付價(jià)也罷,藥品招標(biāo)也罷,以往以省為單位的所有價(jià)格將要下放到醫(yī)改地級(jí)市,大部分省在本輪省級(jí)招標(biāo)后,未來(lái)除了和其它省最低價(jià)聯(lián)動(dòng)價(jià)格外,基本上就傾向于延續(xù)現(xiàn)有的招標(biāo)模式,省代維護(hù)省級(jí)平臺(tái)的功能重要性下降,市級(jí)代理商的重要性將被提高。這意味著只有省級(jí)政務(wù)功能和普通分銷(xiāo)功能的省代將要面臨具有同樣功能的商業(yè)企業(yè)的取代。
工業(yè)啟示:產(chǎn)品決定模式
2017年,以往對(duì)一個(gè)省的市場(chǎng)準(zhǔn)入管理從“省級(jí)招標(biāo)目錄+省級(jí)中標(biāo)價(jià)+省級(jí)醫(yī)保目錄”可能要轉(zhuǎn)變成“省級(jí)招標(biāo)目錄+省級(jí)中標(biāo)價(jià)+省級(jí)醫(yī)保目錄+省級(jí)醫(yī)保支付指導(dǎo)價(jià)+市級(jí)(醫(yī)聯(lián)體)招標(biāo)目錄+市級(jí)(醫(yī)聯(lián)體)議價(jià)+省級(jí)醫(yī)保目錄+省級(jí)醫(yī)保支付指導(dǎo)價(jià)+市級(jí)醫(yī)保支付價(jià)”,省代以往的職責(zé)未必能勝任市級(jí)的準(zhǔn)入工作。
而那些以往過(guò)度依靠省級(jí)代理商維護(hù)市場(chǎng)準(zhǔn)入的工業(yè)面對(duì)藥品不斷降價(jià)的壓力,必然是從省級(jí)代理商的市場(chǎng)準(zhǔn)入費(fèi)用中拿出一部分給市級(jí)代理商,產(chǎn)品由市代負(fù)責(zé)分銷(xiāo),這與我國(guó)壓縮流通層級(jí)的政策大環(huán)境并不符合。
筆者認(rèn)為未來(lái)工業(yè)仍選擇代理制,有三種應(yīng)對(duì)之策:
一是工業(yè)讓現(xiàn)有的省代作為第三方咨詢公司負(fù)責(zé)省級(jí)的市場(chǎng)準(zhǔn)入,下放代理到市級(jí),減少一次分銷(xiāo)的費(fèi)用。
二是商業(yè)公司作為省級(jí)代理或國(guó)家級(jí)代理,由居間人模式負(fù)責(zé)醫(yī)聯(lián)體/醫(yī)院的終端推廣,政務(wù)由商業(yè)公司負(fù)責(zé)。
三是工業(yè)公司選擇能夠負(fù)責(zé)省級(jí)和市級(jí)政務(wù)且擁有直達(dá)終端團(tuán)隊(duì)的省代。
選擇哪種模式關(guān)鍵在于產(chǎn)品的類(lèi)型正處于怎樣的生命周期、產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等因素,但是對(duì)于只有省級(jí)資源和普通分銷(xiāo)能力的代理商而言,轉(zhuǎn)型迫在眉睫。
值得注意的是,雖然大多數(shù)公司首先想到的是大商業(yè)公司,但是大商業(yè)公司的人力資源是有限的,他們會(huì)更優(yōu)先選擇大品種做,能夠同時(shí)負(fù)責(zé)省級(jí)和市級(jí)政務(wù)且擁有直達(dá)終端團(tuán)隊(duì)的省代是非常稀缺的,這類(lèi)省代也會(huì)優(yōu)先選擇大產(chǎn)品做,而大工業(yè)也更愿意將代理權(quán)給他們。
工業(yè)讓現(xiàn)有的省代作為第三方咨詢公司負(fù)責(zé)省級(jí)的市場(chǎng)準(zhǔn)入,下放代理到市級(jí)這種模式就會(huì)要求工業(yè)的招商管理要從省代管理向市代精細(xì)化管理發(fā)展。
據(jù)此,2017年將會(huì)是工業(yè)、代理商轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵一年,CSO模式究竟能不能行得通,需要工業(yè)和代理商共同努力改造。
來(lái)源:賽柏藍(lán)
責(zé)任編輯:露兒
-
一批藥被查 涉維C銀翹片、阿膠…
一批藥被查 涉維C銀翹片、阿膠…...
-
高值耗材最高降價(jià)80% 涉雅培、波科、貝朗…
8月1日,云南省曲靖市舉行高值醫(yī)用耗材聯(lián)盟帶量集中采購(gòu)第一批次中選產(chǎn)品企業(yè)簽約儀式。...
-
國(guó)家指令 整治所有醫(yī)院回扣 暗訪組出發(fā)
日前,國(guó)家衛(wèi)健委發(fā)布了《2020年醫(yī)療行業(yè)作風(fēng)建設(shè)工作專項(xiàng)行動(dòng)方案》,這次方案的重點(diǎn)就是規(guī)范醫(yī)療機(jī)構(gòu)及其從業(yè)人員行為,印發(fā)給各省、自治區(qū)、直轄市及新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)衛(wèi)生健康委,開(kāi)始組織實(shí)施。...
-
醫(yī)藥代表系統(tǒng)學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)的十個(gè)步驟
每個(gè)剛?cè)胄械尼t(yī)藥代表初期都會(huì)接受公司大量培訓(xùn),產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)更是重中之重,不僅培訓(xùn)而且還要考試。...
-
“3+6”醫(yī)用耗材帶量采購(gòu),價(jià)格信息公布
吉林省政府采購(gòu)中心消息發(fā)布《京津冀及黑吉遼蒙晉魯醫(yī)用耗材(人工晶體類(lèi))聯(lián)合帶量采購(gòu)文件(LH-HD2020-1)》(下稱《采購(gòu)文件》),公布人工晶體類(lèi)耗材的具體采購(gòu)品種、申報(bào)價(jià)格等信息。 ...
-
首輪價(jià)格降幅低于42% 醫(yī)療器械企業(yè)直接淘汰
首輪價(jià)格降幅低于42% 醫(yī)療器械企業(yè)直接淘汰...
-
Q1最慘淡的兩大藥品領(lǐng)域,代表都離職了!
中國(guó)雖然是世界上最先控制住疫情的國(guó)家,但隨著全球疫情的爆發(fā),輸入病例不斷上升,加上中國(guó)本土還有不少無(wú)癥狀感染患者,這使得中國(guó)經(jīng)濟(jì)無(wú)法完全恢復(fù)正常。...
-
某些藥企又要開(kāi)啟新一輪裁員了
做代表難,今年更加難。除了國(guó)家級(jí)的帶量采購(gòu),省級(jí)也有帶量采購(gòu),感覺(jué)就像是夾縫中求生存。...
-
兩家外企大裁員,患教專員全部解散!
兩家外企大裁員,患教專員全部解散!...
-
執(zhí)業(yè)藥師掛證,面臨終生逐出行業(yè)的巨大風(fēng)險(xiǎn)
執(zhí)業(yè)藥師掛證,面臨終生逐出行業(yè)的巨大風(fēng)險(xiǎn)...
-
虛開(kāi)發(fā)票2.5億,涉多家藥械企業(yè)(附目錄)
近日,國(guó)家稅務(wù)總局馬鞍山市稅務(wù)局發(fā)布的《重大稅收違法案件信息公告2020年3月》顯示,51家企業(yè)涉嫌虛開(kāi)發(fā)票,其中24家是藥械企業(yè)或相關(guān)資訊、服務(wù)企業(yè)。...
-
91家藥企收入公開(kāi):以嶺、科倫、康恩貝…
突如其來(lái)的新冠肺炎疫情,對(duì)中國(guó)的沖擊力和沖擊面都超過(guò)了2003年的非典,對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)乃至世界經(jīng)濟(jì)也產(chǎn)生了不可避免的影響,也嚴(yán)重?cái)_亂了正常的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行節(jié)奏。...