首頁(yè) > 醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo) > 營(yíng)銷(xiāo)技巧

普藥營(yíng)銷(xiāo)效率取勝

2012-08-16 09:54 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 作者:王亮 點(diǎn)擊:

核心提示:基本藥物制度的實(shí)施,特別是以安徽模式“一品兩規(guī)三劑型”獨(dú)家中標(biāo)為核心的招采制度的實(shí)行,給普藥生產(chǎn)企業(yè)提出了一個(gè)新的命題:普藥企業(yè)應(yīng)對(duì)行業(yè)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的立足點(diǎn)在哪里?很多人認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題的答案是“價(jià)格”。

基本藥物制度的實(shí)施,特別是以安徽模式“一品兩規(guī)三劑型”獨(dú)家中標(biāo)為核心的招采制度的實(shí)行,給普藥生產(chǎn)企業(yè)提出了一個(gè)新的命題:普藥企業(yè)應(yīng)對(duì)行業(yè)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的立足點(diǎn)在哪里?很多人認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題的答案是“價(jià)格”。筆者卻有不同意見(jiàn):價(jià)格只是最終的表現(xiàn)形式,是由諸多因素造成的。普藥企業(yè)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的核心要素應(yīng)該是建立在企業(yè)效率提升之后的成本下降和銷(xiāo)售提升之后最終實(shí)現(xiàn)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。普藥企業(yè)的“效率管理”可從以下3個(gè)方面來(lái)提升。

供應(yīng)鏈管理。一條完整的供應(yīng)鏈包括采購(gòu)、生產(chǎn)、分銷(xiāo)、終端以及消費(fèi)者,其中每一個(gè)環(huán)節(jié)的浪費(fèi)和不嚴(yán)謹(jǐn)都可能最終讓企業(yè)的凈利潤(rùn)埋單。所以,普藥生產(chǎn)企業(yè)必須有完善的流程掌控和監(jiān)管能力。

具體而言,在采購(gòu)環(huán)節(jié)要引入高效的監(jiān)督和招投標(biāo)機(jī)制,保證所選購(gòu)原輔料質(zhì)優(yōu)價(jià)廉,以降低生產(chǎn)成本。在生產(chǎn)環(huán)節(jié)要引入全程監(jiān)控,在工藝提升準(zhǔn)備、人員生產(chǎn)技能、生產(chǎn)過(guò)程管控等所有環(huán)節(jié)保證出成率,減少不必要的浪費(fèi),最大限度地保證產(chǎn)品質(zhì)量。在分銷(xiāo)層面,尋找最好且合適的物流配送單位和經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)效率最大化,合適的物流配送商可以用最經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的價(jià)格將貨物發(fā)到指定地點(diǎn),保證所發(fā)貨物盡量少的破損和丟失。優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商可以通過(guò)強(qiáng)勢(shì)配送和終端直接開(kāi)發(fā)體現(xiàn)產(chǎn)品的最大價(jià)值。在終端銷(xiāo)售層面,通過(guò)良好的產(chǎn)品形象和銷(xiāo)售基礎(chǔ)提升企業(yè)和產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力,為后續(xù)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。這里主要講渠道品牌塑造帶來(lái)的渠道驅(qū)動(dòng)和認(rèn)可。在消費(fèi)者層面,患者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)可,形成二次購(gòu)買(mǎi),極大提升企業(yè)的銷(xiāo)售和品牌口碑傳播。同時(shí),質(zhì)量的高穩(wěn)定性保證企業(yè)遠(yuǎn)離藥監(jiān)系統(tǒng)的查處,減少不必要的時(shí)間和費(fèi)用支出。

人員管理。內(nèi)部支持人員構(gòu)架簡(jiǎn)單化,保證工作的高效性,在管理制度方面嚴(yán)格要求和界定。特別是在支持銷(xiāo)售方面,能及時(shí)高效地和市場(chǎng)人員對(duì)接,在第一時(shí)間準(zhǔn)確無(wú)誤地將業(yè)務(wù)人員需要的資料、手續(xù)等郵寄到相關(guān)業(yè)務(wù)人員手中,不僅能避免重復(fù)郵寄資料的費(fèi)用浪費(fèi),還能很好地推進(jìn)業(yè)務(wù)人員所在市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。

外部銷(xiāo)售人員的管理制度要詳盡完善,費(fèi)用支付核銷(xiāo)、出差考勤管理等方面保證能讓一線人員清楚明了地知道,并有工作保障感。制定明確的任務(wù)目標(biāo)和考核制度,形成獎(jiǎng)優(yōu)罰劣的良好競(jìng)爭(zhēng)氛圍。

市場(chǎng)推廣。綜合運(yùn)用各項(xiàng)政策和措施,保證合適的費(fèi)用獲得盡可能大的市場(chǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)出,可從三個(gè)方面來(lái)考慮:一是充分結(jié)合企業(yè)、市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況,制定合理高效的政策推動(dòng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā);二是通過(guò)政策傾斜讓有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品在有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)做大、做強(qiáng),提升單品銷(xiāo)量,平攤費(fèi)用獲得較好收益;三是利用政策優(yōu)勢(shì),以少勝多。積極利用基本藥物招投標(biāo)等政策因素,在企業(yè)所在地市場(chǎng)通過(guò)各種資源確保產(chǎn)品中標(biāo),從而在不需要較多人員推廣的前提下,利用商業(yè)公司的配送網(wǎng)絡(luò)最大限度地提升產(chǎn)品銷(xiāo)量。

普藥生產(chǎn)企業(yè)實(shí)施高效化管理策略迫在眉睫。這種高效化管理策略主要通過(guò)高效的流程管理杜絕浪費(fèi),從而降低成本和減少費(fèi)用,提升效率保證銷(xiāo)售。這“一減一增”之間正是普藥企業(yè)贏得未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必選之路。

 

Tags:基本藥物制度 安徽模式 普藥企業(yè)

責(zé)任編輯:中國(guó)醫(yī)藥網(wǎng)

圖片新聞
中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟是中國(guó)具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線組織,是醫(yī)藥在線交流平臺(tái)的創(chuàng)造者,是醫(yī)藥在線服務(wù)的領(lǐng)跑者
Copyright © 2003-2017 中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved