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營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)之八卦連環(huán)掌

2012-09-21 08:54 來(lái)源:中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng) 作者:尚豐 點(diǎn)擊:

核心提示:第一掌:“大人物引導(dǎo)法”——如何激勵(lì)沒(méi)有提升機(jī)會(huì)的員工 在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)里,提升或者說(shuō)晉升的機(jī)會(huì)一定是有限的,并不是大家業(yè)績(jī)做的好就都晉升,名額只有1個(gè)或幾個(gè),這時(shí)候?qū)σ恍┛释魂P(guān)注,但業(yè)績(jī)無(wú)法達(dá)到最前列的下屬如何去激勵(lì)呢?

第一掌:“大人物引導(dǎo)法”——如何激勵(lì)沒(méi)有提升機(jī)會(huì)的員工 在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)里,提升或者說(shuō)晉升的機(jī)會(huì)一定是有限的,并不是大家業(yè)績(jī)做的好就都晉升,名額只有1個(gè)或幾個(gè),這時(shí)候?qū)σ恍┛释魂P(guān)注,但業(yè)績(jī)無(wú)法達(dá)到最前列的下屬如何去激勵(lì)呢? 

去年我在為國(guó)內(nèi)某品牌做團(tuán)隊(duì)管理咨詢時(shí),就遇到了管理者們所提出來(lái)的類似困惑。針對(duì)團(tuán)隊(duì)里銷(xiāo)售做的特別好的業(yè)務(wù)人員,提升為主管是理所當(dāng)然的事情,因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)講究“業(yè)務(wù)部門(mén),業(yè)績(jī)掛帥”。 

但現(xiàn)實(shí)中,團(tuán)隊(duì)中大部分的人員,都屬于業(yè)績(jī)不冒尖,但也可以接受的地步,類似于此類業(yè)務(wù)人員如何進(jìn)行激勵(lì)呢?我當(dāng)時(shí)給的答案就是巧妙的使用“大人物引導(dǎo)法”。 

首先,人類的需求是沒(méi)有什么就渴望什么,當(dāng)下屬的銷(xiāo)售人員們發(fā)覺(jué)同事的照片經(jīng)常出現(xiàn)在公司墻上業(yè)績(jī)榜的前幾名,自己的心理偶爾會(huì)有些失落。此時(shí)其內(nèi)心其實(shí)也很渴望能夠象同事一樣以“大人物”的形象出現(xiàn)在公司的墻面上——當(dāng)以業(yè)績(jī)來(lái)實(shí)現(xiàn)不可能的情況下,是否能有其他的方法呢? 

在咨詢過(guò)程中,我給出的操作方法就是,讓營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)里的每一個(gè)銷(xiāo)售人員都能夠把自己的照片放到墻上去展示,去當(dāng)“大人物”,這就是員工個(gè)人風(fēng)采展示,配一張大照片,然后自己在旁邊寫(xiě)上本月的目標(biāo)銷(xiāo)售額,寫(xiě)上個(gè)人的銷(xiāo)售宣言和個(gè)人的興趣、愛(ài)好等等。很多含蓄的銷(xiāo)售人員不好意思說(shuō)自己的優(yōu)點(diǎn),沒(méi)關(guān)系,我們找團(tuán)隊(duì)里他(她)最好的朋友,讓那個(gè)朋友幫其說(shuō),這個(gè)朋友我給起了個(gè)名字,叫“爆料人”——很輕松、娛樂(lè)的方式就可以把團(tuán)隊(duì)成員的情緒調(diào)動(dòng)起來(lái)。 

第二掌:“競(jìng)賽調(diào)動(dòng)法”——如何做到少花成本多辦事,對(duì)員工做好“愿景管理” 

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員之間本身也存在競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系,那么如何把這種競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系良性的最大化呢?操作思路可參考如下: 

(1)規(guī)定參加者為團(tuán)隊(duì)所有業(yè)務(wù)人員; 

(2)我們管理者規(guī)定業(yè)務(wù)人員需完成的額定任務(wù)額。對(duì)達(dá)到相應(yīng)銷(xiāo)售目標(biāo)的人員給予特別的獎(jiǎng)勵(lì),如獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品、福利等。獎(jiǎng)勵(lì)的條件可分2種:一是按照一定期間的每一個(gè)人的銷(xiāo)售實(shí)績(jī),如周、月、年等期間內(nèi)的銷(xiāo)售成績(jī)比例支付;二是按特定商品的銷(xiāo)售實(shí)績(jī),如限定銷(xiāo)售商品項(xiàng)目,某種特定商品或庫(kù)存品銷(xiāo)售時(shí)。獎(jiǎng)勵(lì)的方式可以頒發(fā)獎(jiǎng)金,也可以贈(zèng)給獎(jiǎng)品——比如完成100%業(yè)績(jī)的銷(xiāo)售人員,均贈(zèng)29寸彩色電視機(jī)一臺(tái)(細(xì)節(jié):該獎(jiǎng)品價(jià)格低廉,但獲獎(jiǎng)人員搬運(yùn)時(shí)由于體積龐大,會(huì)產(chǎn)生高價(jià)值的作用)。 

(3) 讓優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員出名,使杰出員工的成績(jī)受到肯定和推崇,并獲得受尊重的地位。 

具體執(zhí)行步驟如下: 

(1)爭(zhēng)當(dāng)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售狀元活動(dòng),設(shè)商品銷(xiāo)售狀元獎(jiǎng):根據(jù)公司制定的銷(xiāo)售政策,努力做好銷(xiāo)售促進(jìn)工作,超額完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù),完成率居首的員工(可并列)。 

(2)爭(zhēng)當(dāng)銷(xiāo)售能手活動(dòng),設(shè)最佳銷(xiāo)售能力獎(jiǎng):超額完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù),任務(wù)量完成率最高的員工5名。 

獎(jiǎng)懲辦法 

獲“商品銷(xiāo)售狀元”者,頒發(fā)獎(jiǎng)金并提供國(guó)外旅游; 

獲“最佳銷(xiāo)售能手”者,頒發(fā)獎(jiǎng)金并提供國(guó)內(nèi)旅游; 

成為“銷(xiāo)售狀元”和“最佳銷(xiāo)售能手”的非編制員工,可轉(zhuǎn)為公司正式編制人員; 

對(duì)所有獲獎(jiǎng)人員予以通報(bào)表彰。完成率沒(méi)有達(dá)到30%的銷(xiāo)售人員根據(jù)考核予以辭退?!?/p>

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中的競(jìng)賽調(diào)動(dòng)法是一種很有效的鼓勵(lì)先進(jìn)的激勵(lì)形式,而且在實(shí)際操作的過(guò)程中,作為管理者的我們,可以去控制實(shí)施過(guò)程中的結(jié)點(diǎn)。比如說(shuō):所頒發(fā)的獎(jiǎng)金不用事先約定,所提供的旅游,事先也沒(méi)有約定具體地點(diǎn),只是說(shuō)明是國(guó)外和國(guó)內(nèi)。在競(jìng)賽結(jié)束后可以根據(jù)手里可調(diào)配的實(shí)際資金進(jìn)行操作。因?yàn)楫吘刮覀児芾碚撸掷锟烧{(diào)配的資金是相當(dāng)有限的?!?/p>

Tags:營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)管理

責(zé)任編輯:醫(yī)藥零距離

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