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定向營銷,可以燎原

2012-08-28 10:51 來源:中國營銷傳播網(wǎng) 作者:黃賢華 點擊:

核心提示:對于企業(yè)來說,真正給企業(yè)帶來豐厚利潤的客戶往往只是客戶群中的一小部分,這些小量的客戶是企業(yè)的最佳客戶,他們的忠誠度和盈利率往往是最高的。企業(yè)可以通過客戶資料,結(jié)合客戶群的統(tǒng)計分析來識別這些客戶來區(qū)別高價值的客戶。

對于企業(yè)來說,真正給企業(yè)帶來豐厚利潤的客戶往往只是客戶群中的一小部分,這些小量的客戶是企業(yè)的最佳客戶,他們的忠誠度和盈利率往往是最高的。企業(yè)可以通過客戶資料,結(jié)合客戶群的統(tǒng)計分析來識別這些客戶來區(qū)別高價值的客戶。對于這些客戶,企業(yè)不僅僅需要提供特別的服務(wù)或回報機制,還需要保持足夠的警惕,這些高價值的客戶往往也是競爭對手所瞄準的目標營銷客戶。 企業(yè)通過收集和用戶或消費者信息,經(jīng)過分析篩選后針對性的使用電子郵件、短信、電話、信件、拜訪等方式進行客戶深度挖掘與關(guān)系維護的營銷方式。以與顧客建立一對一的互動溝通關(guān)系為目標,并依賴信息庫進行長期活動的一種新的營銷手段。它有以下特點: 

1)提供直接可控的、個性化的服務(wù) 

2)競爭隱蔽化 

3)溝通渠道多樣化 

4)成本最小化,效果最大化 

5)科技含量高 

6)可變數(shù)字整合營銷思路   

這種營銷方式該如何操作: 

一、認清問題、做好系統(tǒng)分析,找出問題的根源 

認清企業(yè)所處的現(xiàn)狀,面臨的問題及挑戰(zhàn)并系統(tǒng)分析總結(jié)出形成的原因。所以很有必要問這兩個問題“我們現(xiàn)在哪?”,“為什么會這樣?”。而要回答這兩個問題,需要全方位把握客觀事實,開展調(diào)研,收集相關(guān)資料。從這些方面找到企業(yè)需要的客觀事實:企業(yè)所處的行業(yè)背景狀況(發(fā)展趨勢、政策法規(guī)、標準規(guī)范等),市場現(xiàn)狀(營銷通路、市場占有率、促銷等),產(chǎn)品狀況(品牌、價格、質(zhì)量、知名度、美譽度等),消費者狀況(行為特征、消費心理、顧客忠誠、產(chǎn)品認知等),競爭對手狀況(優(yōu)勢、劣勢分析等)……。 

二、綜合考慮,制定一個切實可行的數(shù)據(jù)庫營銷目標 

根據(jù)第一步總結(jié)的原因,結(jié)合企業(yè)實際需要確定數(shù)據(jù)庫營銷目標。也就是要明確“我們期望達到什么樣的營銷效果”。是開發(fā)更多新客戶?還是提高原有顧客忠誠度?還是把流失客戶拉回?具體要達到多少量?占到多少市場分額?營銷目標的確立還需要綜合考慮到執(zhí)行時間、經(jīng)費預(yù)算、突發(fā)狀況等因素,由于“期望”與“實際”是不同的,所以要制定一個切實可行的營銷目標。同時目標的確立也有利于效果的檢驗和衡量,也會給執(zhí)行增加動力和壓力。 

三、精準定位目標 

可以按企業(yè)需求、產(chǎn)品特征、產(chǎn)品定位、區(qū)域要求等條件精準定位數(shù)據(jù)庫營銷推廣的目標受眾群體,不浪費每一分錢的廣告投入。舉個例子,一家走高端路線的暖氣片企業(yè)要針對河南省地區(qū)的建筑設(shè)計院設(shè)計師進行數(shù)據(jù)庫營銷推廣,其目標對象的就可以定位為“河南省甲級設(shè)計院暖通專業(yè)高級工程師”。河南省限定了區(qū)域;“甲級設(shè)計院”則與產(chǎn)品的高端定位相匹配,因為一般甲級設(shè)計院承接的項目相對規(guī)模要大、含金量要高,所用的產(chǎn)品品質(zhì)就要相對應(yīng)的好一些;“暖通專業(yè)”則體現(xiàn)了產(chǎn)品特性;“高級工程師”則是考慮實際情況而設(shè)定的,因為一般情況下高級工程師向甲方推薦產(chǎn)品的可信度要高一些。針對這些精準定位的目標對象進行廣告信息的發(fā)布,成功率自然會高。

四、目標數(shù)據(jù)的多渠道搜集 

接下來就需要盡量多的、多種渠道的收集目標對象的數(shù)據(jù)。 

a、要利用好的是公司內(nèi)部現(xiàn)有的客戶名錄。這部分數(shù)據(jù)通常是最準確的。包括:現(xiàn)合作客戶,曾經(jīng)合作但現(xiàn)已流失客戶,銷售人員與之有過聯(lián)系但未合作客戶。 

b、購買潛在客戶名錄,但購買過程中要檢驗數(shù)據(jù)的準確性。 

c、就是通過行業(yè)協(xié)會、黃頁、電話通訊錄、行業(yè)展會、交換等方式獲得。通過這些方式得到的數(shù)據(jù)有可能存在一定的錯誤,要注意整理出正確的數(shù)據(jù)。 

數(shù)據(jù)收集整理完成后,可以抽取其中的部分目標對象進行一個電話形式的事前訪問,以便對其行為、心理、習慣、偏好有一個更好的認識,初步把握產(chǎn)品在目標群體中的知名度及認知度狀況。對傳播內(nèi)容的規(guī)劃、確定提供參考作用。 

五、規(guī)劃傳播策略及傳播內(nèi)容 

針對目標對象對產(chǎn)品的關(guān)注點及興趣點,結(jié)合企業(yè)的推廣需求,對傳播內(nèi)容做好整體規(guī)劃。數(shù)據(jù)庫營銷執(zhí)行中可能需要好幾輪信息傳播過程,這就要根據(jù)傳播頻次,規(guī)劃好每一期的內(nèi)容,使整體傳播成為一個系統(tǒng),對目標對象持續(xù)的影響。 

如家具企業(yè)針對設(shè)計師的數(shù)據(jù)庫營銷推廣就可以這樣來規(guī)劃傳播內(nèi)容:第一期重點傳播企業(yè)品牌形象,第二期重點傳播產(chǎn)品信息,第三期重點展示項目實例,這樣既通過企業(yè)形象塑造增強設(shè)計師信心,又通過展現(xiàn)產(chǎn)品特征、優(yōu)勢、性能及應(yīng)用來達到吸引設(shè)計師的目的。內(nèi)容創(chuàng)作要對目標對象形成吸引,述求清晰,有沖擊力,不要怕長文案,要使真正的對產(chǎn)品感興趣的受眾有所得,即能找到他們需要的信息。 

接下來根據(jù)廣告內(nèi)容、企業(yè)要求、時間安排、目標對象特征、預(yù)算等因素,確定溝通手段的最佳組合方式。數(shù)據(jù)庫營銷最常用的溝通手段有直郵、電話、傳真、電子郵件、手機短信等等。當然每種方式均有各自的特色及優(yōu)勢。如電話能即時得到顧客的反饋;電子郵件、手機短信都能快捷的大量的發(fā)布廣告信息……。 

具體執(zhí)行中要注意提供便利回復(fù)方式的聯(lián)系方式。廣告中一定要包含聯(lián)系方式等信息方便回復(fù),要提供盡量多的回復(fù)方式。比如在直郵營銷中,可以設(shè)置反饋表讓顧客填寫,之后通過傳真或郵寄方式傳回。 

結(jié)合實際因素設(shè)置參與誘因。誘因是促使客戶參與、提升反饋率的一個有力的手段。隨推廣目標不同可設(shè)置多種形式的誘因。如針對新客戶的誘因,參與方法的設(shè)計越簡單越好,獎品或禮品越快得到越好,以刺激顧客馬上參與。 

六、重點目標跟進,提升推廣成功率 

通過事先設(shè)定的反饋熱線或反饋通道收集反饋信息,由專人負責詳細記錄參與反饋客戶咨詢的問題、提出的要求、聯(lián)系方式,并集中這些反饋信息進行分析。然后銷售人員根據(jù)這些信息進行后期跟進,直至最后成功交易。對重點目標人群進行電話跟進訪問。這樣一是檢驗廣告信息的到達率,二也可以對重點客戶進行直接溝通,直接了解需求,提升其對產(chǎn)品的興趣,促進推廣效果的提升。 

七、效果評估總結(jié),決策未來 

整體執(zhí)行完成后,需要對執(zhí)行情況評估總結(jié)。統(tǒng)計出反饋量多少,交易量多少,到達率情如何,產(chǎn)品認知度情況如何等等。通過后期電話跟進訪問,了解目標受眾對產(chǎn)品的關(guān)注點、需求、建議以及對產(chǎn)品的評價,形成評估報告。 

這些來自市場一線的高價值信息應(yīng)及時記錄到數(shù)據(jù)庫中。通過分析這些資訊,檢驗此次廣告述求方向,檢驗效果,明確是否需要調(diào)整數(shù)據(jù)庫推廣策略,并作為下次市場推廣決策的重要依據(jù)。 

 

Tags:定向營銷 營銷手段

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