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《醫(yī)藥黑白路》(12)

2012-01-30 16:34 作者:遼源行者我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:藥品的市場(chǎng)銷售終端主要分為醫(yī)院及藥店兩個(gè)領(lǐng)域,本書主要闡述的是藥店領(lǐng)域的戰(zhàn)爭(zhēng)。男主角章文加盟天寧市海川生物醫(yī)藥科技有限公司,任職銷售經(jīng)理,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)突出重圍的故事;章文在經(jīng)歷了很多的市場(chǎng)磨練及經(jīng)驗(yàn)積累后,成為一名合格的職業(yè)經(jīng)理人,最后任職跨國(guó)公司的大區(qū)經(jīng)理。此書透露了很多醫(yī)藥領(lǐng)域的潛規(guī)則,并在市場(chǎng)擴(kuò)展、團(tuán)隊(duì)管理、營(yíng)銷理念等方面有作者獨(dú)到的見(jiàn)解。   一名OTC(非處方藥)經(jīng)理在職場(chǎng)的拼搏經(jīng)歷,一場(chǎng)激烈的、無(wú)硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)展現(xiàn)給大家。

第十一章 決勝在終端

在第二天的晨會(huì)上,按照流程每個(gè)代表首先匯報(bào)了昨日的工作內(nèi)容,對(duì)昨天的工作進(jìn)行了詳細(xì)闡述,然后對(duì)今天即將開(kāi)展的工作重點(diǎn)又計(jì)劃了一下。

章文曾經(jīng)為了日?qǐng)?bào)表的填寫也給代表們上了一堂培訓(xùn)課,他說(shuō):“一名優(yōu)秀的銷售代表能做事、會(huì)做事是必須要具備的條件,但如果想要更上一層樓,步入領(lǐng)導(dǎo)者的群體,就要能把每天做的事、腦袋里想的事進(jìn)行總結(jié)分析,并且要落實(shí)在紙面上,一句話就是不但要會(huì)做,更要會(huì)說(shuō)和會(huì)寫。”

章文還舉了個(gè)實(shí)際案例,說(shuō)當(dāng)年同他一起從基層代表做起的幾個(gè)同事,終端實(shí)戰(zhàn)能力沒(méi)得說(shuō),但到了現(xiàn)在仍然是在做銷售代表,最重要的一點(diǎn)就是總結(jié)能力和文案寫作能力稍弱,他并且對(duì)大家強(qiáng)調(diào)了這種能力的培養(yǎng)是要從基層積累的,沒(méi)有取巧可言。所以章文要求代表從每天的日?qǐng)?bào)表開(kāi)始做起,必須要體現(xiàn)以下主要內(nèi)容:

1.對(duì)一天中每家藥店的工作內(nèi)容進(jìn)行小結(jié);

2.對(duì)上一次拜訪截止到這次拜訪的期間銷量進(jìn)行統(tǒng)計(jì),并對(duì)銷量的上升或下降做出分析;

3.產(chǎn)品陳列的改善情況,要求明細(xì)到增加了幾個(gè)陳列面,調(diào)整了哪些陳列位置,做到的原因或做不到的原因;

4.每家藥店每天培訓(xùn)了幾名店員,培訓(xùn)的內(nèi)容是哪些;

5.每天每名代表收集實(shí)際案例一到二件,并且在晨會(huì)上進(jìn)行講述,供大家學(xué)習(xí)及討論;

6.競(jìng)品的一切情況,包括銷量、陳列、活動(dòng)等;

7.收集需要解決的相關(guān)事宜,提出解決方案,安排解決的時(shí)間;

8.對(duì)當(dāng)天即將開(kāi)展的工作做出計(jì)劃,也是要明細(xì)到每一家店。

章文看完所有人的報(bào)表后,說(shuō)道:“孔博民,你將昨天在優(yōu)友連鎖平井分店發(fā)生的顧客要求退貨的事件描述一下,另外你是怎么處理的都講出來(lái),跟大家分享一下。”

孔博民清了清嗓子,開(kāi)始說(shuō):“昨天下午三點(diǎn)多的時(shí)候,我接到優(yōu)友平井分店的店長(zhǎng)打來(lái)的電話,說(shuō)有位顧客在一周前買了優(yōu)銀,回去用了兩天后發(fā)覺(jué)效果不是很明顯,所以又回到了店里吵鬧,說(shuō)是藥店賣假藥,要求退貨,店長(zhǎng)將這位顧客安撫后,立即給我打了電話,讓我速到店里解決此事。”

孔博民停了一下,掃了一眼都在關(guān)注他的代表,接著說(shuō):“關(guān)于處理這種投訴,章老大曾經(jīng)給咱們上過(guò)課,一再地囑咐過(guò)老生常談的話題,那就是‘顧客就是上帝’,一旦接到投訴電話,第一時(shí)間要面對(duì)顧客,了解詳情并在權(quán)利范圍內(nèi)解決此事,所以我就馬不停蹄的趕到了藥店,見(jiàn)到了顧客,并且與顧客進(jìn)行了交流,溝通后了解到了顧客在用藥的同時(shí)沒(méi)有忌口,仍然再吃辣椒,我跟顧客又詳細(xì)的講解了用藥期間的注意事項(xiàng),就這樣順利的解決了這個(gè)事件,但是事情并沒(méi)有完。”

孔博民賣了個(gè)關(guān)子,停止了講話,嘿嘿的笑了幾下,路雁笑罵道:“臭小子,賣什么關(guān)子,快說(shuō)!”

孔博民笑著說(shuō):“顧客沒(méi)意見(jiàn)后,我勸了他又買了兩瓶,哈哈!”大家聽(tīng)完后也都笑了起來(lái)。

章文也笑著看著大家,說(shuō):“這件事我要表?yè)P(yáng)孔博民,一是他及時(shí)的到位解決了事件,二是他抓住機(jī)會(huì)又向顧客推薦了兩瓶??梢哉f(shuō)是一舉幾得,既解決了顧客的意見(jiàn),又讓藥店沒(méi)有失去顧客群,在幫助藥店增加銷售額的同時(shí)也增加了公司的業(yè)績(jī),雖然只有兩瓶,但是表達(dá)出來(lái)的銷售欲望卻是強(qiáng)烈的。來(lái)!大家給孔博民呱唧呱唧!”大家紛紛鼓掌,有的還對(duì)著孔博民擠眉弄眼的,把孔博民搞了個(gè)大紅臉。

等掌聲消停后,章文繼續(xù)說(shuō):“你們要記住,而且時(shí)刻也不能忘記,現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不單單只是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng),而是每個(gè)公司綜合服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng),公司要爭(zhēng)取每一個(gè)顧客,你們不要把一個(gè)顧客就單一的看成一個(gè)人,要學(xué)會(huì)把一看成二,看成三,甚至更多,口碑宣傳的力量永遠(yuǎn)是不可低估的,顧客用好了你的藥,就會(huì)幫你做宣傳,就成了公司的免費(fèi)廣告,而且是很有力度的那種廣告。”

章文站起來(lái)接著說(shuō):“所以今天我將這個(gè)案例提出來(lái),讓你們重視售后服務(wù),重視每一個(gè)顧客,明白嗎?”大家都紛紛的點(diǎn)頭,表示明白,隨后章文又繼續(xù)的主持晨會(huì)會(huì)議。

在每天的晨會(huì)上章文對(duì)每一名代表的日?qǐng)?bào)表都是認(rèn)真對(duì)待,并且對(duì)其中的每一個(gè)細(xì)節(jié)都刨根問(wèn)底,對(duì)錯(cuò)誤問(wèn)題馬上指出,引導(dǎo)代表提出解決方案并對(duì)其進(jìn)行完善,在章文沒(méi)時(shí)間參加晨會(huì)的時(shí)候也會(huì)安排周俊主持會(huì)議。

在處理完代表日常的工作匯報(bào)后,章文向大家講了樂(lè)家連鎖的情況,代表們一片嘩然,議論紛紛,章文知道這是正常的現(xiàn)象,隨即按照昨天的策劃方案布置了實(shí)際行動(dòng),給代表們吃了個(gè)定心丸。

然后周俊開(kāi)始給大家培訓(xùn)如何開(kāi)展藥店內(nèi)的小型培訓(xùn)會(huì),代表們每一個(gè)都在用心傾聽(tīng),并間斷性的提出一些問(wèn)題,章文掃了一下代表們,明白現(xiàn)在大家學(xué)習(xí)的勁頭都很足,這是一支正在成長(zhǎng)中的團(tuán)隊(duì),業(yè)務(wù)基礎(chǔ)的打造是非常關(guān)鍵的,章文也為他們做了詳細(xì)的、全方位的培訓(xùn)學(xué)習(xí)計(jì)劃,他很期待這里面多出幾個(gè)銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理,甚至是全國(guó)經(jīng)理,那將是令他驕傲及盼望的事情。

周俊所展現(xiàn)的培訓(xùn)能力再一次折服了所有人,他在代表中的威望已經(jīng)僅次于章文了,其實(shí)前幾天章文已經(jīng)再次考慮周俊的任職方向,按照現(xiàn)在的發(fā)展趨勢(shì),優(yōu)銀突出重圍的日子指日可待,那時(shí)優(yōu)銀的銷售網(wǎng)絡(luò)將會(huì)擴(kuò)展到天寧省,章文之前的打算是要將周俊外派到中云市任銷售經(jīng)理,看情況將周俊留在天寧市任職更合乎公司的發(fā)展需要,由周俊接替章文現(xiàn)在的位置,因?yàn)槟菚r(shí)候章文要面對(duì)整個(gè)天寧省的管理工作,時(shí)間和精力肯定是不夠的。

周俊培訓(xùn)完代表后,章文又交待了幾句,代表們陸續(xù)的出去開(kāi)展工作了。周俊馬上與促銷組的幾名組長(zhǎng)開(kāi)始討論促銷員這兩個(gè)月的工作安排,并強(qiáng)調(diào)在促銷力量?jī)A向于樂(lè)家連鎖的同時(shí),不要忽視其他藥店的促銷布置,并在中午之前將樂(lè)家連鎖的促銷員安排計(jì)劃表放到了章文的辦公桌上。

章文審視了一下后,笑著說(shuō):“不錯(cuò)不錯(cuò),越來(lái)越有大將之風(fēng)了,孺子可教也。”

周俊不好意思的抓了抓頭,夸張的說(shuō):“都是老大栽培,小的才有報(bào)答黨國(guó)的機(jī)會(huì),敢不效犬馬之勞。”

章文一句“滾”把周俊攆出了辦公室。

中午章文吃了個(gè)快餐,跟丁燦打了個(gè)招呼,說(shuō)他跟代表去走店了,晨會(huì)的時(shí)候章文就跟最近新招的代表張信方交待了下午要一起走店的事情。

張信方負(fù)責(zé)新圳區(qū)一半?yún)^(qū)域的藥店管理,至從他在一周前加入海川生物后,就被海川生物的團(tuán)隊(duì)氣氛深深的感染著,并很快的融入到這個(gè)積極向上的隊(duì)伍中去了,他一直期盼著章文跟他一起走店,因?yàn)槁?tīng)其他代表說(shuō)章文跟他們走過(guò)店后,他們就覺(jué)得思路一下子就寬廣了很多,之前很閉塞的腦筋好像上了油,想法一個(gè)接一個(gè)的往上冒。

章文與張信方在新圳區(qū)利民街的一心連鎖利民分店碰了頭,這是張信方今天拜訪的第五家藥店,章文站在藥店門口對(duì)張信方講:“做藥店的工作其實(shí)說(shuō)難就難,說(shuō)容易也挺容易的,關(guān)鍵在于對(duì)這家藥店的熟悉程度,當(dāng)你對(duì)藥店的硬件和軟件相當(dāng)了解后,這件事就容易多了。”

章文停頓了一下,繼續(xù)說(shuō):“到了每一家藥店,首先不要進(jìn)店,要觀察這家店周圍的情況,要了解藥店周邊的居住群是哪些人,消費(fèi)能力怎么樣?這直接決定了這家店的營(yíng)業(yè)額的高低;另外你覺(jué)得這家店的位置怎么樣?”

張信方四處看了看,說(shuō):“挺好的啊,對(duì)面就是超市,人流量蠻大的。”

章文笑了笑,說(shuō):“未進(jìn)店時(shí)要分析的第二件事就是位置比較,你說(shuō)對(duì)了一些,但不全面,這條利民街共有三家藥店,超市一樓有一家樂(lè)家連鎖美辛分店,就在超市收銀臺(tái)的對(duì)面,營(yíng)業(yè)面積大概有五十多平方米。”

章文指著超市右面的方向說(shuō):“利民街的路口還有一家好朋友藥店,營(yíng)業(yè)面積大概一百多平方米,按照人流量的流動(dòng)方向來(lái)看,超市那面的人流量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于這邊,主要是兩點(diǎn)原因,一是那條路上的商鋪多,而且有一個(gè)居民社區(qū);二就是這個(gè)超市了,它也是吸引人流量的主要原因。對(duì)于商業(yè)區(qū)的藥店來(lái)說(shuō),人流量的多少?zèng)Q定著這家店的營(yíng)業(yè)額,按正常的情況下,生意最差的應(yīng)該正是這家一心連鎖利民店,如果藥店?duì)I業(yè)面積相同的情況下,超市里的樂(lè)家連鎖美辛分店就是生意最好的藥店,至于好朋友藥店,它雖然離小區(qū)和超市都遠(yuǎn)了點(diǎn),但它的優(yōu)勢(shì)在于開(kāi)店的時(shí)間比這兩家要早半年,已經(jīng)擁有了比較成熟的顧客群,而且藥店服務(wù)及藥品價(jià)格都和其他兩家在伯仲之間,所以它的銷售額也是很強(qiáng)勢(shì)的,至于社區(qū)藥店,顧客群是固定的,藥店之間主要拼的就是服務(wù)和藥價(jià)了。”

張信方點(diǎn)了點(diǎn)頭,說(shuō):“原來(lái)店外的學(xué)問(wèn)就有這么多啊,但是優(yōu)銀在這家一心連鎖利民店賣的比其他兩家好??!”

章文笑著說(shuō):“相信即使好那也是有限的,我認(rèn)為你對(duì)其他兩家店沒(méi)有做足功夫?努力做吧,那兩家藥店的優(yōu)銀銷量肯定會(huì)超過(guò)去的。”

張信方說(shuō):“明白,那現(xiàn)在可以進(jìn)店了吧!”

章文穩(wěn)住了張信方,說(shuō):“等等,你說(shuō)說(shuō)進(jìn)店后要了解哪些內(nèi)容和開(kāi)展哪些工作?”

張信方想了一下,說(shuō):“您經(jīng)常跟我們強(qiáng)調(diào)的是改善陳列和建立客情,還有競(jìng)品的相關(guān)內(nèi)容,我一般也是圍繞這三方面開(kāi)展工作的。”

章文點(diǎn)點(diǎn)頭,說(shuō):“方向正確,但我要提示幾點(diǎn)細(xì)節(jié),一是要了解這個(gè)店的月?tīng)I(yíng)業(yè)額,了解西藥、中藥和保健品在總營(yíng)業(yè)額中所占的大概比率;二是了解這個(gè)店共有幾名店員,其中是否含廠家促銷員,要盡量知道每個(gè)店員的資料,這個(gè)我在晨會(huì)上經(jīng)常提出來(lái),這里就不多講了;三是一定要與此店的店經(jīng)理建立關(guān)系,店經(jīng)理在這個(gè)店有絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán),在平等條件下,會(huì)給你優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)品種的便利;四是了解這家店每周的到貨時(shí)間;五是……”

章文滔滔不絕的講了十幾條,張信方頻頻點(diǎn)頭,等著章文講完后,疑惑的問(wèn):“老大,了解這家店的到貨時(shí)間干嘛?。?rdquo;

章文笑笑,說(shuō)“這是一個(gè)笨方法,也是我之前的代表偶爾用的方法,但百試百靈,在你想在短時(shí)間內(nèi)攻下一家藥店或者長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)一直攻不下一家藥店的時(shí)候,就專門等到這家店來(lái)貨的時(shí)候過(guò)來(lái)幫忙搬貨,藥店的店員多是女孩子,而且天又這么熱,搬貨這種事對(duì)于她們來(lái)講是件苦差事,你幫她們搬幾次貨后,她們就都是你的VIP店員了,呵呵。”

張信方也笑了,說(shuō):“這個(gè)方法哪是笨方法啊,簡(jiǎn)直是錦囊妙計(jì)?。?rdquo;

店外的教導(dǎo)完畢后,章文和張信方步入了藥店。

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