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《醫(yī)藥黑白路》(29)

2012-01-30 16:34 作者:遼源行者我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:藥品的市場(chǎng)銷售終端主要分為醫(yī)院及藥店兩個(gè)領(lǐng)域,本書(shū)主要闡述的是藥店領(lǐng)域的戰(zhàn)爭(zhēng)。男主角章文加盟天寧市海川生物醫(yī)藥科技有限公司,任職銷售經(jīng)理,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)突出重圍的故事;章文在經(jīng)歷了很多的市場(chǎng)磨練及經(jīng)驗(yàn)積累后,成為一名合格的職業(yè)經(jīng)理人,最后任職跨國(guó)公司的大區(qū)經(jīng)理。此書(shū)透露了很多醫(yī)藥領(lǐng)域的潛規(guī)則,并在市場(chǎng)擴(kuò)展、團(tuán)隊(duì)管理、營(yíng)銷理念等方面有作者獨(dú)到的見(jiàn)解。   一名OTC(非處方藥)經(jīng)理在職場(chǎng)的拼搏經(jīng)歷,一場(chǎng)激烈的、無(wú)硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)展現(xiàn)給大家。

第二十八章 烤肉館和路邊攤的區(qū)別

中云市是章文的老根據(jù)地,他曾經(jīng)在這個(gè)城市的藥店領(lǐng)域拼殺過(guò)一年的時(shí)間,所以對(duì)連鎖體系和藥店分布是相當(dāng)?shù)氖煜?。把中云市作為第一站,章文是有兩點(diǎn)的考慮,第一是因?yàn)闀r(shí)間緊迫,以最熟悉的城市作為突破口;第二是中云市的銷售主管路雁在四個(gè)主管中的商業(yè)談判能力是偏弱的,所以章文要協(xié)助她盡快的與各連鎖藥店簽訂鋪貨協(xié)議。

路雁是幾個(gè)銷售主管中唯一的女孩子,也算是海川生物第一批的老員工了,為人心思慎密,勤奮好學(xué),心態(tài)穩(wěn)定,是章文比較中意的員工之一。幾天的時(shí)間內(nèi),中云市的銷售代表已全部招齊,共有三名,促銷員暫時(shí)只招到五名,其他的正在招募中。

章文到了辦事處后,與路雁進(jìn)行了詳細(xì)的溝通,布置了這段時(shí)期即將開(kāi)展的工作,章文知道這幾個(gè)主管都是執(zhí)行能力較強(qiáng)的人,安排好的工作百分百的都能執(zhí)行到位,但是作為主管,該如何開(kāi)展工作的思路還不是很清晰,所以前期章文要為他們規(guī)劃好布局,這樣才能短時(shí)間內(nèi)將市場(chǎng)啟動(dòng)起來(lái),之后隨著市場(chǎng)的成長(zhǎng),他們也會(huì)逐步的成熟起來(lái),并成為市場(chǎng)需要的合格經(jīng)理人。

章文下午帶著路雁去拜訪了意向中的連鎖藥店總部,因?yàn)橐郧案@些連鎖的采購(gòu)經(jīng)理都有過(guò)很深的交往,所以大家見(jiàn)了章文后都是非常的熱情,連問(wèn)近況,章文也一一的做了回答,并把優(yōu)銀推了出來(lái),也向他們介紹了路雁,洽談的結(jié)果當(dāng)然一切都順理成章的達(dá)成了一致,

章文一下午就與意向中的兩家連鎖簽訂了進(jìn)貨協(xié)議,在回去的路上,路雁欽佩的說(shuō)道:“老大,你可真厲害,一下午就搞定了兩家,那兩個(gè)采購(gòu)經(jīng)理都很給你面子啊。”

章文笑著說(shuō):“他們給我的只是很小的一個(gè)面子,那就是沒(méi)有設(shè)太多的障礙,如果是不熟的廠家經(jīng)理去跟他們談業(yè)務(wù)的話,他們會(huì)左右的刁難對(duì)方,目的就是要從中得到一些好處,當(dāng)然只要你按規(guī)定交納了進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用,最后還是會(huì)讓你的產(chǎn)品上架的,我只不過(guò)是越過(guò)了中間的一些阻礙,一步到位了而已,可該交的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)一分都不能少,而且下次來(lái)還得請(qǐng)這些混球吃飯以致感謝。”

路雁扁了一下嘴,說(shuō):“真是麻煩,你要是不來(lái)的話,我肯定被他們耍來(lái)耍去的,我的脾氣可受不了。”

章文點(diǎn)了根煙,對(duì)著路雁說(shuō):“慢慢來(lái),市場(chǎng)前期最難的一關(guān)就是以最快的速度上架,不能耽誤整個(gè)市場(chǎng)的進(jìn)度,所以要快刀斬亂麻,有時(shí)候?qū)幙沙渣c(diǎn)小虧也要按時(shí)的完成進(jìn)場(chǎng)任務(wù),明白嗎?”

路雁點(diǎn)了點(diǎn)了頭,章文繼續(xù)說(shuō):“每個(gè)階段的工作重點(diǎn)是不同的,進(jìn)場(chǎng)談好后,下一步的工作就是跟進(jìn)鋪貨,等咱們的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)匯到了連鎖的賬戶上后,你的工作就是要跟緊負(fù)責(zé)優(yōu)銀的采購(gòu)經(jīng)理,讓他下單進(jìn)貨,貨進(jìn)到倉(cāng)庫(kù)之后,工作還沒(méi)有完,還得催促他盡快把貨鋪到門(mén)店去,然后要求代表跟進(jìn)藥店終端,一是要查看每家藥店的到貨數(shù)量是否達(dá)到了協(xié)議中的要求,二是留意零售價(jià)格是否準(zhǔn)確。再下一步的工作就是在藥店開(kāi)展基礎(chǔ)工作了,那就是我經(jīng)常提到的產(chǎn)品陳列和客情建立了,然后開(kāi)始咱們?cè)谔鞂幨虚_(kāi)展的一切工作內(nèi)容。”

路雁笑呵呵的說(shuō):“放心吧,老大,之后的工作我就會(huì)開(kāi)展了,而且你給我們每個(gè)人都提供了一個(gè)藥店終端的啟動(dòng)文案,我就照著上面的流程及工作重點(diǎn)執(zhí)行就行了,到時(shí)候有不懂的地方再給你打電話。”

章文深吸了一口煙,覺(jué)得自己最近的煙癮好像大了很多,對(duì)著路雁繼續(xù)說(shuō)道:“等到優(yōu)銀鋪到每一家藥店后,你的主要工作就是在于團(tuán)隊(duì)管理了,團(tuán)隊(duì)管理其實(shí)是一門(mén)很高的學(xué)問(wèn),在這方面我接觸的越多就越感覺(jué)自己知道的越少,管理者的風(fēng)格都是不一樣的,大多數(shù)都是跟每個(gè)人自身的性格有關(guān),至于怎么管理團(tuán)隊(duì)我曾經(jīng)給你們講過(guò),在這里我跟你強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),那就是要學(xué)會(huì)放權(quán),學(xué)會(huì)調(diào)動(dòng)屬下的積極性,靈活運(yùn)用傳、幫、帶三字真經(jīng),不要事必躬親,如果你大小事都參與的話,那你就成了‘諸葛亮’了,離鞠躬盡瘁的日子也就不遠(yuǎn)了。”

路雁明白的點(diǎn)了點(diǎn)頭,路雁的五官長(zhǎng)得很大氣,眼睛、鼻子、嘴巴、耳朵無(wú)一處不大,所以對(duì)應(yīng)著胸懷也很寬廣。章文不擔(dān)心路雁的管理原則性,這點(diǎn)她跟周俊很像,平時(shí)跟屬下可以打成一片,但是一碰到工作就會(huì)嚴(yán)格遵守規(guī)章制度來(lái)辦事,很少徇私。

章文暗自想到:對(duì)團(tuán)隊(duì)的威嚴(yán)性方面,周俊和路雁都比他強(qiáng),自己對(duì)待屬下還是太縱容了些,但是他知道這幫兄弟姐們非常的尊重他、信任他,相信他會(huì)帶領(lǐng)大家達(dá)到成功的彼岸,當(dāng)然這也是章文一直在努力做的事情。

章文和路雁回到辦事處的時(shí)候已經(jīng)五點(diǎn)多了,章文告訴路雁今晚有約,然后明天上午九點(diǎn)直接在其他的連鎖藥店總部碰面,下午兩個(gè)人再去走訪一些藥店,了解一下終端情況。交待完畢后,章文感覺(jué)有點(diǎn)累,想一想能不累嗎??jī)蓚€(gè)小時(shí)的長(zhǎng)途車(chē),然后又馬不停蹄的跑來(lái)跑去,沒(méi)一刻消停。章文靠在椅子上假寐了一會(huì),路雁看到后就說(shuō):“老大,要不然你去我那屋躺一下吧。”

章文揮了揮手,笑著說(shuō):“沒(méi)事,閉一會(huì)眼睛就舒服一些,我還得養(yǎng)精蓄銳,晚上還有個(gè)‘老祖宗’需要陪呢!”

路雁笑著問(wèn)道:“老祖宗?又是哪位‘上神’啊?”

章文擺了擺手,沒(méi)說(shuō)話,繼續(xù)瞇著眼休息。路雁也就沒(méi)再問(wèn),小心翼翼的進(jìn)了另一個(gè)屋。

手機(jī)的鈴聲把章文從夢(mèng)中驚醒過(guò)來(lái),章文揉了揉眼睛,發(fā)現(xiàn)身上披了一件薄毛毯,知道是路雁給自己披上的,沒(méi)想到還真睡著了,章文看了看來(lái)電顯示,笑道:“真是準(zhǔn)時(shí),六點(diǎn)整,喂!你好,朱經(jīng)理,對(duì)!我已經(jīng)忙完了,肚子餓得咕咕叫,就等你的電話了,呵呵!”

朱曉冰在那邊笑著說(shuō):“知道你對(duì)中云市比較熟悉,所以菜系我來(lái)選,地方你來(lái)選,好吧?”

章文回應(yīng)著:“好!你說(shuō)你想吃什么菜?”

朱曉冰應(yīng)該是早就想好了,沒(méi)有猶豫的答道:“烤肉!我想吃烤肉,你找地方吧。”

章文愣了一下,開(kāi)玩笑說(shuō)道:“沒(méi)想到你還是個(gè)肉食動(dòng)物,烤肉?讓我想想,我記得西圖街有一家韓國(guó)烤肉館,以前的生意是很不錯(cuò)的,就去那里吧,我離西圖街很近,大概十五分鐘后就會(huì)到。”朱曉冰也回應(yīng)著說(shuō)也差不多那個(gè)點(diǎn)到后,就結(jié)束了通話。

章文坐起來(lái)后,感覺(jué)頸部有點(diǎn)睡落枕了,扭來(lái)扭去時(shí)有點(diǎn)疼,也沒(méi)管這些了,路雁聽(tīng)到電話聲已經(jīng)從屋里出來(lái)了,章文將毯子還給了她,說(shuō)了句謝謝后,連忙出門(mén)往西圖街走去。

西圖街在中云市的市中心,坐落在一條繁華的步行街上,六點(diǎn)的時(shí)間正是下班的高峰期,章文夾雜在下班的人流中往西圖街走去,邊走邊打量著四周的景色,心里想:離開(kāi)中云市只有兩年的時(shí)間,沒(méi)想到又有了很大的變化,基礎(chǔ)建設(shè)越來(lái)越棒,環(huán)境衛(wèi)生也比前兩年好多了,真是‘山中方一日,世上已千年’了。

章文毫不費(fèi)力的就找到了那家叫做“金達(dá)萊”的韓國(guó)烤肉館,進(jìn)了屋后章文就在猜測(cè)是否還有位置,還好在靠里的方向就剩下一個(gè)空位了,章文在服務(wù)小姐的指引下快速的占領(lǐng)了陣地,坐下后也就踏實(shí)了,服務(wù)員送上特有的小麥茶,章文示意等朋友來(lái)了后在開(kāi)始點(diǎn)菜。

章文點(diǎn)了一根煙,拿起菜譜先上下看了看,心里想:價(jià)格真是不菲,這丫頭還真會(huì)吃。在章文點(diǎn)第二根煙的時(shí)候看見(jiàn)朱曉冰走了進(jìn)來(lái),章文忙舉手打招呼,朱曉冰看到后快步的走過(guò)來(lái),邊道歉邊坐了下來(lái)。

章文給她倒了杯茶,打量了一下朱曉冰,看得出來(lái)她今天也忙了一天,有點(diǎn)風(fēng)塵仆仆的味道,便笑著問(wèn)道:“你今天下午也忙得夠嗆吧!精神不大好,來(lái)!先喝杯茶解解渴。”

朱曉冰用紙巾擦了擦汗,一口就將茶干完了,章文連忙再續(xù)了一杯茶,朱曉冰看了看章文,笑著說(shuō):“下午的事多一些,給你打電話的時(shí)候剛忙完,你的精神看著不錯(cuò)??!”

章文把煙掐了,回應(yīng)著說(shuō):“我剛才在辦事處的椅子上打了一個(gè)盹,非常解乏,就是脖子睡的有點(diǎn)落枕了。”章文邊說(shuō)邊用手揉著脖子,惹得朱曉冰呵呵的笑了起來(lái)。

章文招手叫服務(wù)小姐過(guò)來(lái),然后將菜單遞給了朱曉冰,說(shuō):“來(lái)!點(diǎn)菜吧,我剛才看了一下,基本都是‘烤字輩’的,你跟‘它們’應(yīng)該都比較熟,你來(lái)點(diǎn)吧!”

朱曉冰聽(tīng)章文說(shuō)的有趣,不禁又笑了起來(lái),順手接過(guò)菜單,麻利的點(diǎn)了二盤(pán)烤肉和其他的種類,然后對(duì)著章文說(shuō):“喝什么酒?白的還是啤的?”

章文一邊在想怎么我最近認(rèn)識(shí)的女的好像都好這一口??!一邊回復(fù)朱曉冰:“啤的吧!這烤肉和燒烤基本就是一個(gè)體系的,只不過(guò)是將路邊攤包裝了一下而已,喝啤酒吃燒烤是我的最愛(ài)。”

朱曉冰白了章文一眼,說(shuō):“兩者有個(gè)很大的區(qū)別,那就是衛(wèi)生條件,路邊攤吃多了小心壞肚子。”

章文笑了笑,調(diào)侃著說(shuō):“我看最大的區(qū)別就是這里的價(jià)格是路邊攤的好幾倍!”

朱曉冰瞪著章文不說(shuō)話,章文連忙舉手投降,正經(jīng)的說(shuō):“不止不止,看看這里,優(yōu)雅的情調(diào),到位的服務(wù),干凈的桌椅,精美的食物,對(duì)了!還有這個(gè)路邊攤沒(méi)有的小麥茶,一切都是物有所值的。”

章文邊說(shuō)邊喝了一口小麥茶,然后笑嘻嘻的看著由瞪轉(zhuǎn)笑的朱曉冰。

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