《醫(yī)藥黑白路》(3)
核心提示:藥品的市場(chǎng)銷(xiāo)售終端主要分為醫(yī)院及藥店兩個(gè)領(lǐng)域,本書(shū)主要闡述的是藥店領(lǐng)域的戰(zhàn)爭(zhēng)。男主角章文加盟天寧市海川生物醫(yī)藥科技有限公司,任職銷(xiāo)售經(jīng)理,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)突出重圍的故事;章文在經(jīng)歷了很多的市場(chǎng)磨練及經(jīng)驗(yàn)積累后,成為一名合格的職業(yè)經(jīng)理人,最后任職跨國(guó)公司的大區(qū)經(jīng)理。此書(shū)透露了很多醫(yī)藥領(lǐng)域的潛規(guī)則,并在市場(chǎng)擴(kuò)展、團(tuán)隊(duì)管理、營(yíng)銷(xiāo)理念等方面有作者獨(dú)到的見(jiàn)解。 一名OTC(非處方藥)經(jīng)理在職場(chǎng)的拼搏經(jīng)歷,一場(chǎng)激烈的、無(wú)硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)展現(xiàn)給大家。
第二章 無(wú)硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)
天寧市共分六個(gè)政區(qū),在市區(qū)內(nèi)的有四個(gè),即新圳區(qū)、湖州區(qū)、電南區(qū)和金昌區(qū),郊區(qū)分設(shè)兩個(gè)區(qū),為安崗區(qū)和彎下區(qū)。新圳區(qū)是天寧市新的中心區(qū),基礎(chǔ)建設(shè)及區(qū)容區(qū)貌都比較新穎突出,多以社區(qū)為主;湖州區(qū)則是老的中心區(qū),地域面積較小,是天寧市的商業(yè)中心;電南區(qū)也是以社區(qū)為主,居住群大多數(shù)是在新圳區(qū)和湖州區(qū)上班,所以消費(fèi)能力較弱;金昌區(qū)離市區(qū)比較遠(yuǎn),居住人口較少,購(gòu)買(mǎi)力偏差;安崗區(qū)和彎下區(qū)雖然在市區(qū)之外,但隨著前幾年政府大力開(kāi)發(fā)郊區(qū),所以這兩個(gè)區(qū)的投資前景無(wú)限放大,區(qū)域建設(shè)正逐步完善,流動(dòng)人口不斷增加,尤其是安崗區(qū)的流動(dòng)群已躍居天寧市的第一位,對(duì)拉動(dòng)安崗區(qū)的經(jīng)濟(jì)起到了關(guān)健性的作用。
天寧市的藥店共有四千多家,直營(yíng)連鎖的店數(shù)占了約百分之二十的比率,但卻占了藥品總銷(xiāo)售額的百分之六十多,非連鎖藥店對(duì)消費(fèi)群的影響力較小。天寧市略有規(guī)模的連鎖藥店共有七家,其中四家為大型連鎖藥店(為一心連鎖、樂(lè)家連鎖、好朋友連鎖、來(lái)喜連鎖),二家平價(jià)連鎖藥房(優(yōu)友連瑣、??堤眠B鎖),一家中型連鎖(萬(wàn)家堂)。海川生物的產(chǎn)品“優(yōu)銀”在天寧市共有近六百家藥店終端,銷(xiāo)售部共有五名代表,每位代表管理著一百多家的藥店。
第二天上午,章文在林望遠(yuǎn)的辦公室向他遞交了自己的整改計(jì)劃,并在林望遠(yuǎn)的詢(xún)問(wèn)下一一的做了解答,無(wú)意外的得到了林望遠(yuǎn)的全面支持,章文明白只有在這個(gè)階段他的各種要求才能全面通過(guò),所以他根據(jù)長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)發(fā)展做出了許多規(guī)劃,先申請(qǐng)到有利于市場(chǎng)擴(kuò)展的條件是非常重要的。
與林總溝通完畢后,章文起身向門(mén)口走去,辦公室的門(mén)猛地被推開(kāi)了,進(jìn)來(lái)了一個(gè)人,與章文來(lái)了個(gè)面對(duì)面,兩個(gè)人都詫異了一下。
林望遠(yuǎn)連忙站起來(lái),邊笑邊對(duì)著兩個(gè)人說(shuō):“小章??!給你介紹一下,這位就是負(fù)責(zé)生產(chǎn)的劉大鐘劉經(jīng)理。大鐘啊,這位是咱們新聘來(lái)的銷(xiāo)售經(jīng)理章文,你們兩個(gè)認(rèn)識(shí)一下吧。”
章文定睛打量了一下這個(gè)莽撞闖進(jìn)來(lái)的劉大鐘,跟名字里表達(dá)出來(lái)的意思完全不一樣,完全沒(méi)有“大鐘”的概念。面前的這個(gè)劉大鐘個(gè)子不矮,但是外形削瘦,五官看起來(lái)有點(diǎn)擠,唯一令章文感覺(jué)不錯(cuò)的是他戴了一副眼鏡,看起來(lái)倒有一絲斯文的味道,就是眼珠轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去的,總是定不下來(lái),給章文印象最深的就是他在笑著與章文握手的時(shí)候,嘴里呲出來(lái)的兩排大白牙。
章文一邊打量著劉大鐘一邊客氣的與他招呼了幾句,隨后就回到了自己的辦公室準(zhǔn)備下午的會(huì)議內(nèi)容。
下午兩點(diǎn)章文準(zhǔn)時(shí)坐在了會(huì)議室,銷(xiāo)售代表在二點(diǎn)前已全部到齊,章文用眼掃了一下,看到自己左右兩邊的位置都是空的,暗自笑了笑,知道代表對(duì)自己尚有陌生感和距離感。章文扭頭對(duì)旁邊的王文軍說(shuō):“小王,去把丁燦也叫過(guò)來(lái)參加會(huì)議。”
過(guò)了一會(huì),銷(xiāo)售部的文員丁燦拿了個(gè)筆記本過(guò)來(lái)坐在章文的旁邊,章文對(duì)丁燦說(shuō):“以后的晨會(huì)你都要參加,做為銷(xiāo)售部的人員要多了解市場(chǎng)上的情況,對(duì)你的售后及咨詢(xún)工作都有很大的促進(jìn)作用,另外每個(gè)月選一到二天的時(shí)間跟代表去走訪藥店,每次拜訪完后寫(xiě)個(gè)總結(jié)給我。”
章文看到丁燦撅了撅嘴,想說(shuō)什么但又憋了回去。章文正了正身,說(shuō):“好,人齊了,咱們第一次的銷(xiāo)售會(huì)議現(xiàn)在開(kāi)始。正式的自我介紹一下,我叫章文。”
章文起身在寫(xiě)字板上寫(xiě)上了自己的名字,其他的個(gè)人情況章文并沒(méi)有多講。就直接步入了正題:“咱們公司現(xiàn)在的狀況相信大家都比較清楚,在市場(chǎng)上運(yùn)作了半年,投入及產(chǎn)出完全不成正比,這種情況如果再持續(xù)半年,這個(gè)公司應(yīng)該就不會(huì)存在了,大家也就失業(yè)了。”
章文停頓了一下,看了看大家,說(shuō):“失業(yè)對(duì)大家來(lái)說(shuō)也許不是問(wèn)題,這份沒(méi)了再找一份嗎?反正你們還年輕,工作機(jī)會(huì)又這么多。”說(shuō)到這里,章文留意到負(fù)責(zé)新圳區(qū)的王文軍及湖南區(qū)的路雁臉上有些憤慨之色。章文繼續(xù)說(shuō):“有些代表也許認(rèn)為市場(chǎng)銷(xiāo)量不佳的原因不在個(gè)人,在于公司,覺(jué)得自己已經(jīng)做得很到位了。”
章文提高了一下聲音:“公司固然有市場(chǎng)策略上的失誤,但你們做為一名銷(xiāo)售代表做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,如果有人覺(jué)得已經(jīng)做得很好了,可以站出來(lái),由我來(lái)問(wèn)幾個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題。”
章文看得出來(lái)已經(jīng)有人想躍躍欲試了,但是又不敢,便笑了笑,對(duì)王文軍說(shuō):“小王,我看了這半年來(lái)的銷(xiāo)量趨勢(shì)表,不論是從銷(xiāo)量還是銷(xiāo)售增長(zhǎng)率來(lái)講,你負(fù)責(zé)的區(qū)域都是比較不錯(cuò)的,就由你來(lái)代表大家回答我?guī)讉€(gè)問(wèn)題。”
章文之前就了解到了王文軍在代表群中有一定的小威望,而且章文剛才留意了一下王文軍的狀態(tài),他也顯露出比較鎮(zhèn)靜的神色,相對(duì)來(lái)說(shuō)比較穩(wěn)重,應(yīng)該屬于可栽培的類(lèi)型,于是決定“槍打出頭鳥(niǎo)”,先拿他開(kāi)刀,就會(huì)起到震懾全體的效果。聽(tīng)到章文點(diǎn)將,王文軍興奮的講:“好啊,好??!”
章文手里轉(zhuǎn)著圓珠筆,對(duì)著王文軍說(shuō):“你的區(qū)域共有多少家目標(biāo)藥店?”
王文軍不假思索的答道:“112家”
章文接著問(wèn):“連鎖藥店占多少家?非連鎖藥店占多少家”
王文軍想了一下,說(shuō)“沒(méi)仔細(xì)算過(guò),連鎖應(yīng)該有七十多家吧?”
章文繼續(xù)問(wèn):“你的區(qū)域中有多少個(gè)片區(qū)?每個(gè)片區(qū)的消費(fèi)水平是怎么樣?常住人口是哪些人?每個(gè)片區(qū)有多少家目標(biāo)店?哪個(gè)片區(qū)在目前的情況下銷(xiāo)量是最好的?哪個(gè)是最差的?”
章文端起杯子,喝了口水,王文軍被這一串關(guān)于區(qū)域的問(wèn)題問(wèn)得目瞪口呆。章文繼續(xù)問(wèn):“你銷(xiāo)量最好的藥店是哪幾家?”
“一心連鎖花蓮店”
“這個(gè)店共有幾名店員?每個(gè)店員的名字?電話(huà)號(hào)碼?年齡?籍貫?現(xiàn)居地?”
這回不單是王文軍傻眼了,其他代表也呆呆的看著我,章文問(wèn):
“你的區(qū)域內(nèi)最大的竟品是哪些?銷(xiāo)量大概是多少?在市場(chǎng)上做哪類(lèi)活動(dòng)?對(duì)你的市場(chǎng)沖擊度怎么樣?”
王文軍已經(jīng)沒(méi)辦法回答章文機(jī)關(guān)槍似的提問(wèn)了。
章文轟炸似的提問(wèn)令幾個(gè)代表感覺(jué)到腦袋一下子空了,覺(jué)得這六個(gè)月什么事也沒(méi)干成,但也有些疑問(wèn)冒出來(lái),為什么要了解這些內(nèi)容,有什么用呢?
章文知道自己的開(kāi)場(chǎng)內(nèi)容成功了,如果要在很短的時(shí)間里建立一支很強(qiáng)的銷(xiāo)售隊(duì)伍,必須要令團(tuán)隊(duì)中的成員無(wú)條件的接受自己灌輸?shù)男畔ⅲ@樣就會(huì)減少很多中間環(huán)節(jié),想要做到這一點(diǎn)首先就是要以事實(shí)否定代表們前期做的工作。
章文環(huán)顧了一下在座的代表,繼續(xù)自己的心理攻擊,接著講道:“稍后我會(huì)告訴你們?yōu)槭裁匆私膺@些內(nèi)容,現(xiàn)在我要告訴你們?yōu)槭裁次乙尤牒4ㄉ?。我之前任九洲醫(yī)藥天寧市的OTC經(jīng)理,管理著十二名OTC代表及一名連鎖KA主任,九洲醫(yī)藥旗下自有品牌共有26個(gè),整體年銷(xiāo)售額近十個(gè)億,其中五個(gè)產(chǎn)品在全國(guó)都是過(guò)億的銷(xiāo)售額,九洲醫(yī)藥進(jìn)入了全國(guó)醫(yī)藥企業(yè)前十名,而且剛剛被外企注入資金,前景可以說(shuō)是無(wú)限光明。”
章文喝了口茶,接著說(shuō):“在全國(guó)九十八個(gè)辦事處銷(xiāo)售排名中,天寧市一直是名列榜首,我自身已經(jīng)有如此優(yōu)越的工作經(jīng)歷,但我仍然選擇了海川生物,一個(gè)可以說(shuō)是名不見(jiàn)經(jīng)傳的小公司,一個(gè)剛剛運(yùn)作了半年,毫無(wú)市場(chǎng)基礎(chǔ)的公司,加入的理由很簡(jiǎn)單,九洲醫(yī)藥是個(gè)成熟的公司,市場(chǎng)消費(fèi)者有一定的基礎(chǔ),企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)顯而易見(jiàn),如果我想加入同等資歷的企業(yè)是不難的,但我一直想建立一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),然后帶領(lǐng)這個(gè)團(tuán)隊(duì)從無(wú)到有的打造一個(gè)全國(guó)知名產(chǎn)品,那就是優(yōu)銀,當(dāng)有人提到優(yōu)銀就會(huì)提到你們,提到你們的奮斗經(jīng)歷,我相信我們創(chuàng)造這個(gè)品牌的過(guò)程是你們職業(yè)生涯中最難忘的經(jīng)歷,而且我保證帶領(lǐng)大家去完成這個(gè)目標(biāo),它不是遙遠(yuǎn)的,是伸手可得的,它……。”
隨著章文激情洋溢的演講,代表們也隨之激動(dòng)起來(lái),大家躍躍欲試,恨不得馬上就付諸實(shí)踐,章文感受到了會(huì)場(chǎng)的氣氛,知道代表的情緒已經(jīng)調(diào)動(dòng)起來(lái),但是章文也非常清楚,這種積極的心態(tài)也是銷(xiāo)售人員比較難保持的。
丁燦注視著章文,之前的抵觸心態(tài)隨著章文的侃侃而談而轉(zhuǎn)化為信任,對(duì)市場(chǎng)的參與之心油然而生。
章文微笑著看著大家,等到代表們情緒平穩(wěn)了一些后,說(shuō):“現(xiàn)在來(lái)告訴大家我為什么要提之前的那些問(wèn)題,那些問(wèn)題都是市場(chǎng)上最基礎(chǔ)內(nèi)容的一部分,它就好比是房屋的地基,沒(méi)有地基就蓋不起房子,就是蓋起來(lái)的話(huà)一但碰到大風(fēng)大雨一樣會(huì)倒塌。如果你對(duì)自身區(qū)域的藥店銷(xiāo)量占比都不清楚,你就無(wú)法平衡分配市場(chǎng)費(fèi)用的投入;如果你對(duì)區(qū)域內(nèi)的常住人口及經(jīng)濟(jì)消費(fèi)情況都不清楚,怎么能知道區(qū)域內(nèi)藥店所面對(duì)的消費(fèi)群是怎么樣的;至于藥店店員的個(gè)人資料,那是基礎(chǔ)中的基礎(chǔ),你不了解這個(gè)人,怎么與店員溝通,如何建立客情,沒(méi)有客情就沒(méi)有產(chǎn)品的首推;了解竟品的情況就更顯而易見(jiàn)了,相信每個(gè)行業(yè)都會(huì)有竟?fàn)幤放?,竟?fàn)幤放频拿看问袌?chǎng)變化都會(huì)對(duì)自有產(chǎn)品產(chǎn)生沖擊,要時(shí)刻把握市場(chǎng)脈搏,隨時(shí)做出調(diào)整。”
代表們有的在仔細(xì)傾聽(tīng),有的在提筆疾書(shū),章文繼續(xù)講:“剛才說(shuō)的內(nèi)容只不過(guò)是一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表應(yīng)該具備的因素之一、二,其他的內(nèi)容我會(huì)陸續(xù)的傳授給你們,我教的內(nèi)容全是從市場(chǎng)實(shí)際出發(fā),這些經(jīng)驗(yàn)表面看起來(lái)有可能并不華麗,但卻非常適合藥店領(lǐng)域的肉搏戰(zhàn),大家千萬(wàn)不要小瞧了產(chǎn)品在藥店的銷(xiāo)量爭(zhēng)奪戰(zhàn),那完全是一場(chǎng)無(wú)硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng),雖然沒(méi)有鮮血橫飛的場(chǎng)景,卻依然有著戰(zhàn)場(chǎng)獨(dú)有的慘烈,你進(jìn)一步,對(duì)手就會(huì)退一步,反之你氣餒了、松懈了,那對(duì)手就會(huì)快速的占領(lǐng)你的陣地。堅(jiān)持對(duì)于每個(gè)人來(lái)說(shuō)意義都是不一樣的,師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén),修行在個(gè)人,每個(gè)人能成長(zhǎng)到哪個(gè)階段,一切要靠你們自己。”
章文站起身來(lái),說(shuō):“銷(xiāo)售技能對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是重要的,但最重要的是心態(tài),我現(xiàn)在給你們上第一課,一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表要具備的兩個(gè)心態(tài)。”
章文在寫(xiě)字版上寫(xiě)了兩點(diǎn):‘一勤奮,二誠(chéng)實(shí)’。然后接著說(shuō):“優(yōu)秀代表要具備的兩點(diǎn)就是勤奮和誠(chéng)實(shí),勤奮就會(huì)有經(jīng)驗(yàn)的積累,就會(huì)不斷的進(jìn)步;誠(chéng)實(shí)會(huì)讓你贏得同事及客戶(hù)的尊重,做事就會(huì)事半功倍。大家不要小看這兩點(diǎn),很多人是很難做到的,所以說(shuō)在這兩點(diǎn)后面可以再加上一點(diǎn),那就是‘持續(xù)’。”
王文軍舉起了手,說(shuō):“章經(jīng)理,不好意思,打斷一下,您說(shuō)優(yōu)秀代表首先要具備的是這兩點(diǎn),那溝通能力、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、總結(jié)能力等這些又算什么?”
聽(tīng)完王文軍的提問(wèn),章文非常高興,又再一步的加深了自己對(duì)他的判斷,章文拍了拍手,然后說(shuō):“很好很好,王文軍提的問(wèn)題相當(dāng)好,在我講述的過(guò)程中我希望大家多提問(wèn)題,有不同見(jiàn)解的也可以提出來(lái),咱們互相討論。”
章文停了一下,繼續(xù)說(shuō):“王文軍剛才說(shuō)的那幾點(diǎn)也是一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員所應(yīng)該具備的,但那些要?dú)w類(lèi)到銷(xiāo)售技能的行列中,銷(xiāo)售人員首先要有好的心態(tài),然后才能在工作中不斷的完善這些銷(xiāo)售技能,持續(xù)的堅(jiān)持勤奮和誠(chéng)實(shí)這兩點(diǎn),會(huì)幫助你們游刃有余的運(yùn)用所有的銷(xiāo)售技能,那成功也就不遠(yuǎn)了。”
章文看到王文軍、路雁和其他代表都在默默的點(diǎn)頭,完全接受了自己的思想,章文喝了幾口茶,決定趁熱打鐵,繼續(xù)講:“第二課的內(nèi)容現(xiàn)在也可以告訴你們,那就是到了藥店后具體要做哪些工作?終端工作的內(nèi)容是比較多的,但有兩點(diǎn)大家必須記住,也必須要完成的,一是客情,二是陳列;客情是終端的基礎(chǔ),有了客情終端的所有工作才能順利開(kāi)展,好的陳列就是要消費(fèi)者更容易看到和拿到你的產(chǎn)品,關(guān)于陳列的細(xì)節(jié)我會(huì)在下周與你們協(xié)訪的時(shí)候現(xiàn)場(chǎng)教給你們每個(gè)人,現(xiàn)在咱們聊一下藥店客情應(yīng)該怎么做?”
章文繼續(xù)說(shuō):“在說(shuō)這個(gè)話(huà)題之前,先問(wèn)另一個(gè)問(wèn)題,你們認(rèn)為影響顧客購(gòu)買(mǎi)藥品的因素都有哪些?”
路雁搶著答到:“廣告和店員推薦。”
章文笑著點(diǎn)了點(diǎn)頭,王文軍想了一下,看著章文說(shuō):“我補(bǔ)充一下,我覺(jué)得應(yīng)該分成兩方面來(lái)說(shuō)。”
章文樂(lè)了,用眼睛鼓勵(lì)王文軍繼續(xù)說(shuō)下去,王文軍鎮(zhèn)定的講:“大家都知道患者基本都是在醫(yī)院和藥店兩個(gè)終端買(mǎi)藥,對(duì)去醫(yī)院看病的患者來(lái)講影響他們的當(dāng)然是醫(yī)生了,在那個(gè)時(shí)段醫(yī)生說(shuō)的話(huà)就是圣旨,有絕對(duì)的影響力。至于像咱們操作的藥店領(lǐng)域這塊兒,我覺(jué)得有四個(gè)方面可以影響顧客的購(gòu)買(mǎi)心理,第一肯定是廣告,第二就是借了醫(yī)生的光,因?yàn)樵卺t(yī)院銷(xiāo)售的藥品基本在藥店也能買(mǎi)得到,所以當(dāng)患者第一次在醫(yī)院得到確診并憑醫(yī)生處方在醫(yī)院的藥房買(mǎi)到藥后,很多患者后幾次的購(gòu)藥就直接去了藥店,因?yàn)榇蟛糠值乃幤吩谒幍甓急柔t(yī)院便宜一點(diǎn),另外又省了醫(yī)院的掛號(hào)費(fèi),這樣藥店就借了醫(yī)院的光,第三就是廠家促銷(xiāo)員了,一個(gè)好的促銷(xiāo)員可以無(wú)中生有,可以完全改變一個(gè)顧客的購(gòu)買(mǎi)意向,第四就是店員推薦,對(duì)于患者來(lái)講,在醫(yī)院影響他們的是醫(yī)生,但是在藥店,藥店的工作人員就是專(zhuān)業(yè)的,也是權(quán)威的,所以店員推薦對(duì)于拉升銷(xiāo)量來(lái)說(shuō)有著非常大的關(guān)鍵作用。”
王文軍停頓了一下,看了一下大家,突然覺(jué)得自己成了焦點(diǎn),不好意思的摸了摸腦袋,說(shuō):“暫時(shí)就想到這些了,看看大家還有沒(méi)有其他的意見(jiàn)。”
章文聽(tīng)完王文軍的分析后非常高興,知道這小子的思路很敏捷,看了看所有人,說(shuō):“大家還有沒(méi)有補(bǔ)充。”
見(jiàn)沒(méi)人答話(huà),章文樂(lè)呵呵的說(shuō):“王文軍的分析非常到位,提出表?yè)P(yáng),大家要向他學(xué)習(xí)。”大家都笑瞇瞇的看著王文軍,看得王文軍臉紅紅的。
章文掃視了一下大家,然后說(shuō):“我來(lái)補(bǔ)充一點(diǎn),王文軍剛才說(shuō)的四點(diǎn)是針對(duì)軟性和感性領(lǐng)域的影響力,影響患者購(gòu)買(mǎi)藥品的還有硬性的方面,那就比較多了,包括藥品陳列面的大小,還有店外海報(bào)、店內(nèi)產(chǎn)品堆頭等特殊陳列,還有藥品的禮品買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)等,這些還只是一部分,硬性方面可做的工作太多太多了,在以后的實(shí)戰(zhàn)工作中我會(huì)一一的傳授給各位。”
聽(tīng)章文說(shuō)完后,大家就七言八語(yǔ)的議論開(kāi)了,話(huà)題就是原來(lái)提升銷(xiāo)量的方法有這么多等等。
章文等大家討論了一會(huì)后,說(shuō):“好了,提出這個(gè)問(wèn)題就是要強(qiáng)調(diào)客情的重要性,你跟藥店里的工作人員客情好,那他們就會(huì)首推你的產(chǎn)品,這是最重要的一點(diǎn)??颓楹玫牡诙c(diǎn)益處就是你能要到較佳的陳列位置,以及在不花費(fèi)用的情況下完成一些特殊陳列。”
章文喝了口茶,接著說(shuō):“現(xiàn)在回到剛才的問(wèn)題,客情應(yīng)該怎么做?”
負(fù)責(zé)安崗區(qū)的孔博民思考了一下,說(shuō):“我現(xiàn)在基本就是從兩方面著手開(kāi)展工作,一是物質(zhì)投入,就是給一些小禮品來(lái)拉攏人心,二是感情投入,跟店里的人交朋友,我經(jīng)常是把這兩方面結(jié)合使用,效果還是蠻不錯(cuò)的。”
章文見(jiàn)其他代表也紛紛點(diǎn)頭,知道大家沒(méi)有補(bǔ)充了,就說(shuō):“孔博民說(shuō)的很對(duì),如果只是針對(duì)代表來(lái)說(shuō),就是從這兩方面開(kāi)展工作,但是如果從公司的角度去開(kāi)展此類(lèi)工作的話(huà),方法就多了,像店員聯(lián)誼會(huì)、培訓(xùn)會(huì)、電影會(huì)、旅游等大中型的活動(dòng)都可以快速的建立客情,可是這種大型的活動(dòng)卻有它的弊端在里面,一是費(fèi)用太高,二是沒(méi)有針對(duì)性,所以要適當(dāng)?shù)倪x擇開(kāi)展才行。剛才孔博民說(shuō)的內(nèi)容是現(xiàn)在所有的廠家代表都在開(kāi)展的工作,大家都在給禮品,大家都在和店員建立感情,在同等條件下,你們?nèi)绾伪葎e人快一步的建立客情呢?”
路雁笑著說(shuō):“我與店員溝通的時(shí)候基本是找共同點(diǎn),找到一個(gè)大家都能聊幾句的話(huà)題,就像前幾天我跟一個(gè)店的店長(zhǎng)是以化妝品為話(huà)題聊起來(lái)的。”
大家聽(tīng)到這里都笑了,王文軍也笑著說(shuō):“差不多,重點(diǎn)就是讓大家能記住你,記住了你也就記住了你的藥,這樣首推的頻率就會(huì)多了,銷(xiāo)量也就起來(lái)了。”其他人聽(tīng)完后紛紛點(diǎn)頭。
章文聽(tīng)到大家都發(fā)表意見(jiàn),感到非常高興,知道這幫代表都是很有想法的,只是缺少一個(gè)能引導(dǎo)他們成長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo),章文興奮的說(shuō):“很好,大家說(shuō)的都相當(dāng)好,想建立好的客情要做好長(zhǎng)、短兩個(gè)時(shí)間段的工作,先說(shuō)長(zhǎng)期工作,首先你們要為每一位VIP店員建立一份檔案,內(nèi)容包括姓名、身高、體重、籍貫,是否有男女朋友?然后男女朋友都是干什么工作的?婚否?是否有小孩?小孩是幾歲?是男孩還是女孩?另外愛(ài)好、興趣、口味等,還有幾時(shí)在藥店工作?都在哪些藥店工作過(guò)?現(xiàn)住址在哪里……”
章文一溜煙的說(shuō)了一大堆出來(lái),他見(jiàn)有的代表在速記,連忙說(shuō):“你們不用記,只要認(rèn)真聽(tīng),過(guò)兩天我會(huì)做一個(gè)藥店VIP店員檔案表給你們,到時(shí)候你們往里填內(nèi)容就可以了,剛才說(shuō)的那些調(diào)查內(nèi)容是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作,等到你們什么時(shí)候?qū)n案表里的內(nèi)容都填全了,相信你們跟這個(gè)店員已經(jīng)成了很要好的朋友了。”
王文軍饒有興趣的問(wèn)道:“老大,那短期工作呢?”
章文笑著說(shuō):“短期工作就是你們剛才總結(jié)的那些內(nèi)容,想在短期內(nèi)與店員建立一定的關(guān)系,首先就要找個(gè)共同點(diǎn),就像剛才路雁說(shuō)的以化妝品為起點(diǎn)展開(kāi)話(huà)題,還可以以事件、新聞、天氣等話(huà)題開(kāi)始溝通,就一個(gè)目的,讓對(duì)方記住你。給大家舉個(gè)例子,我之前公司有個(gè)代表有個(gè)愛(ài)好,喜歡看新聞,每個(gè)省各行各業(yè)的新聞都很關(guān)注,他在走店的時(shí)候,根據(jù)不同省份的店員就以每個(gè)省份的新聞作為溝通的起點(diǎn),并偶爾穿插一些自己的看法,用這種方法讓一批店員記住了他,然后他再用一些小禮品作為輔助,很成功的就打開(kāi)了局面。當(dāng)然每個(gè)人的溝通方式不同,我舉這個(gè)例子的意思就是讓你們充分發(fā)揮自身的優(yōu)點(diǎn),找對(duì)方法去做事,這樣才能事半功倍。”
路雁笑著說(shuō):“老大,你說(shuō)的這些經(jīng)驗(yàn)太寶貴了,以前也沒(méi)人教我們啊,聽(tīng)你這么一說(shuō),才知道我們之前在藥店開(kāi)展的工作都是雜亂無(wú)章的,浪費(fèi)了很多時(shí)間,也做了很多無(wú)用功啊!”其他人紛紛表示贊同路雁的講法。
王文軍“哼”了一聲,對(duì)著章文說(shuō):“老大,你要是在半年前就帶我們的話(huà),市場(chǎng)上的那些競(jìng)品我都不放在眼里,只要給我時(shí)間,我把它們統(tǒng)統(tǒng)拿下。”
另外的代表也都紛紛附和著王文軍的說(shuō)法,章文呵呵的笑著,豪邁的說(shuō)道:“大家別急,這一天馬上就要來(lái)到了,你們的能力不會(huì)浪費(fèi),你們的潛力將會(huì)全部被挖掘出來(lái),你們……”
在經(jīng)過(guò)一番帶有煽動(dòng)性及客觀性的溝通后,章文徹底俘虜了在座每一個(gè)人的心理,然后章文又宣布了公司新的一些決策,又給代表一陣鼓舞,現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)氣氛完全可以用爆棚來(lái)形容。
新的政策包括:
1.增加100家優(yōu)秀的非連鎖藥店銷(xiāo)售終端,使得公司的終端總數(shù)增加到700家,只增加非連鎖藥店是為了加快資金流動(dòng),因?yàn)檫B鎖藥店存在著壓款的因素存在。
2.增加2-3名銷(xiāo)售代表,對(duì)原有區(qū)域進(jìn)行微調(diào),新圳區(qū)和安崗區(qū)這兩個(gè)重點(diǎn)區(qū)域各加入一名代表。
3.成立促銷(xiāo)部,設(shè)促銷(xiāo)主管一名,初步招聘50名流動(dòng)促銷(xiāo)員。
4.利用2-3個(gè)月的時(shí)間建立終端客情。
5.報(bào)紙廣告暫停,一個(gè)月后視市場(chǎng)終端建立情況而定。
6.產(chǎn)品提成增加(這是代表們最歡躍的事情)。
章文的新政策完全是從市場(chǎng)實(shí)際情況出發(fā),而且也是海川公司迫在眉睫的事情,時(shí)間過(guò)
得很快,會(huì)議結(jié)束之后林望遠(yuǎn)招呼公司的所有人去大吃了一頓,稱(chēng)之為“誓師宴”,酒宴開(kāi)始之前,林望遠(yuǎn)向大家表達(dá)出來(lái)全力支持章文的工作,給予章文絕對(duì)的權(quán)利,章文明白這是林望遠(yuǎn)在幫助自己立威,以便大家更快的接納自己。
因?yàn)榈诙焓侵苣?,所以在餐桌上大家杯?lái)杯去,暢懷狂飲,也充斥著諸多的保證之言,劉大鐘也呲著大白牙跟章文拍著胸脯保證做好后勤工作。章文被敬了無(wú)數(shù)次,還好有一定的酒量基礎(chǔ),要不然當(dāng)場(chǎng)出丑是免不了的了,最后大家歡暢而盡,揮手散場(chǎng)。
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