第二章 無(wú)硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)

天寧市共分六個(gè)政區(qū)，在市區(qū)內(nèi)的有四個(gè)，即新圳區(qū)、湖州區(qū)、電南區(qū)和金昌區(qū)，郊區(qū)分設(shè)兩個(gè)區(qū)，為安崗區(qū)和彎下區(qū)。新圳區(qū)是天寧市新的中心區(qū)，基礎(chǔ)建設(shè)及區(qū)容區(qū)貌都比較新穎突出，多以社區(qū)為主；湖州區(qū)則是老的中心區(qū)，地域面積較小，是天寧市的商業(yè)中心；電南區(qū)也是以社區(qū)為主，居住群大多數(shù)是在新圳區(qū)和湖州區(qū)上班，所以消費(fèi)能力較弱；金昌區(qū)離市區(qū)比較遠(yuǎn)，居住人口較少，購(gòu)買(mǎi)力偏差；安崗區(qū)和彎下區(qū)雖然在市區(qū)之外，但隨著前幾年政府大力開(kāi)發(fā)郊區(qū)，所以這兩個(gè)區(qū)的投資前景無(wú)限放大，區(qū)域建設(shè)正逐步完善，流動(dòng)人口不斷增加，尤其是安崗區(qū)的流動(dòng)群已躍居天寧市的第一位，對(duì)拉動(dòng)安崗區(qū)的經(jīng)濟(jì)起到了關(guān)健性的作用。

天寧市的藥店共有四千多家，直營(yíng)連鎖的店數(shù)占了約百分之二十的比率，但卻占了藥品總銷(xiāo)售額的百分之六十多，非連鎖藥店對(duì)消費(fèi)群的影響力較小。天寧市略有規(guī)模的連鎖藥店共有七家，其中四家為大型連鎖藥店（為一心連鎖、樂(lè)家連鎖、好朋友連鎖、來(lái)喜連鎖），二家平價(jià)連鎖藥房（優(yōu)友連瑣、?？堤眠B鎖），一家中型連鎖（萬(wàn)家堂）。海川生物的產(chǎn)品“優(yōu)銀”在天寧市共有近六百家藥店終端，銷(xiāo)售部共有五名代表，每位代表管理著一百多家的藥店。

第二天上午，章文在林望遠(yuǎn)的辦公室向他遞交了自己的整改計(jì)劃，并在林望遠(yuǎn)的詢(xún)問(wèn)下一一的做了解答，無(wú)意外的得到了林望遠(yuǎn)的全面支持，章文明白只有在這個(gè)階段他的各種要求才能全面通過(guò)，所以他根據(jù)長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)發(fā)展做出了許多規(guī)劃，先申請(qǐng)到有利于市場(chǎng)擴(kuò)展的條件是非常重要的。

與林總溝通完畢后，章文起身向門(mén)口走去，辦公室的門(mén)猛地被推開(kāi)了，進(jìn)來(lái)了一個(gè)人，與章文來(lái)了個(gè)面對(duì)面，兩個(gè)人都詫異了一下。

林望遠(yuǎn)連忙站起來(lái)，邊笑邊對(duì)著兩個(gè)人說(shuō)：“小章??！給你介紹一下，這位就是負(fù)責(zé)生產(chǎn)的劉大鐘劉經(jīng)理。大鐘啊，這位是咱們新聘來(lái)的銷(xiāo)售經(jīng)理章文，你們兩個(gè)認(rèn)識(shí)一下吧。”

章文定睛打量了一下這個(gè)莽撞闖進(jìn)來(lái)的劉大鐘，跟名字里表達(dá)出來(lái)的意思完全不一樣，完全沒(méi)有“大鐘”的概念。面前的這個(gè)劉大鐘個(gè)子不矮，但是外形削瘦，五官看起來(lái)有點(diǎn)擠，唯一令章文感覺(jué)不錯(cuò)的是他戴了一副眼鏡，看起來(lái)倒有一絲斯文的味道，就是眼珠轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去的，總是定不下來(lái)，給章文印象最深的就是他在笑著與章文握手的時(shí)候，嘴里呲出來(lái)的兩排大白牙。

章文一邊打量著劉大鐘一邊客氣的與他招呼了幾句，隨后就回到了自己的辦公室準(zhǔn)備下午的會(huì)議內(nèi)容。

下午兩點(diǎn)章文準(zhǔn)時(shí)坐在了會(huì)議室，銷(xiāo)售代表在二點(diǎn)前已全部到齊，章文用眼掃了一下，看到自己左右兩邊的位置都是空的，暗自笑了笑，知道代表對(duì)自己尚有陌生感和距離感。章文扭頭對(duì)旁邊的王文軍說(shuō)：“小王，去把丁燦也叫過(guò)來(lái)參加會(huì)議。”

過(guò)了一會(huì)，銷(xiāo)售部的文員丁燦拿了個(gè)筆記本過(guò)來(lái)坐在章文的旁邊，章文對(duì)丁燦說(shuō)：“以后的晨會(huì)你都要參加，做為銷(xiāo)售部的人員要多了解市場(chǎng)上的情況，對(duì)你的售后及咨詢(xún)工作都有很大的促進(jìn)作用，另外每個(gè)月選一到二天的時(shí)間跟代表去走訪藥店，每次拜訪完后寫(xiě)個(gè)總結(jié)給我。”

章文看到丁燦撅了撅嘴，想說(shuō)什么但又憋了回去。章文正了正身，說(shuō)：“好，人齊了，咱們第一次的銷(xiāo)售會(huì)議現(xiàn)在開(kāi)始。正式的自我介紹一下，我叫章文。”

章文起身在寫(xiě)字板上寫(xiě)上了自己的名字，其他的個(gè)人情況章文并沒(méi)有多講。就直接步入了正題：“咱們公司現(xiàn)在的狀況相信大家都比較清楚，在市場(chǎng)上運(yùn)作了半年，投入及產(chǎn)出完全不成正比，這種情況如果再持續(xù)半年，這個(gè)公司應(yīng)該就不會(huì)存在了，大家也就失業(yè)了。”

章文停頓了一下，看了看大家，說(shuō)：“失業(yè)對(duì)大家來(lái)說(shuō)也許不是問(wèn)題，這份沒(méi)了再找一份嗎？反正你們還年輕，工作機(jī)會(huì)又這么多。”說(shuō)到這里，章文留意到負(fù)責(zé)新圳區(qū)的王文軍及湖南區(qū)的路雁臉上有些憤慨之色。章文繼續(xù)說(shuō)：“有些代表也許認(rèn)為市場(chǎng)銷(xiāo)量不佳的原因不在個(gè)人，在于公司，覺(jué)得自己已經(jīng)做得很到位了。”

章文提高了一下聲音：“公司固然有市場(chǎng)策略上的失誤，但你們做為一名銷(xiāo)售代表做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，如果有人覺(jué)得已經(jīng)做得很好了，可以站出來(lái)，由我來(lái)問(wèn)幾個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題。”

章文看得出來(lái)已經(jīng)有人想躍躍欲試了，但是又不敢，便笑了笑，對(duì)王文軍說(shuō)：“小王，我看了這半年來(lái)的銷(xiāo)量趨勢(shì)表，不論是從銷(xiāo)量還是銷(xiāo)售增長(zhǎng)率來(lái)講，你負(fù)責(zé)的區(qū)域都是比較不錯(cuò)的，就由你來(lái)代表大家回答我?guī)讉€(gè)問(wèn)題。”

章文之前就了解到了王文軍在代表群中有一定的小威望，而且章文剛才留意了一下王文軍的狀態(tài)，他也顯露出比較鎮(zhèn)靜的神色，相對(duì)來(lái)說(shuō)比較穩(wěn)重，應(yīng)該屬于可栽培的類(lèi)型，于是決定“槍打出頭鳥(niǎo)”，先拿他開(kāi)刀，就會(huì)起到震懾全體的效果。聽(tīng)到章文點(diǎn)將，王文軍興奮的講：“好啊，好??！”

章文手里轉(zhuǎn)著圓珠筆，對(duì)著王文軍說(shuō)：“你的區(qū)域共有多少家目標(biāo)藥店？”

王文軍不假思索的答道：“112家”

章文接著問(wèn)：“連鎖藥店占多少家？非連鎖藥店占多少家”

王文軍想了一下，說(shuō)“沒(méi)仔細(xì)算過(guò)，連鎖應(yīng)該有七十多家吧？”

章文繼續(xù)問(wèn)：“你的區(qū)域中有多少個(gè)片區(qū)？每個(gè)片區(qū)的消費(fèi)水平是怎么樣？常住人口是哪些人？每個(gè)片區(qū)有多少家目標(biāo)店？哪個(gè)片區(qū)在目前的情況下銷(xiāo)量是最好的？哪個(gè)是最差的？”

章文端起杯子，喝了口水，王文軍被這一串關(guān)于區(qū)域的問(wèn)題問(wèn)得目瞪口呆。章文繼續(xù)問(wèn)：“你銷(xiāo)量最好的藥店是哪幾家？”

“一心連鎖花蓮店”

“這個(gè)店共有幾名店員？每個(gè)店員的名字？電話(huà)號(hào)碼？年齡？籍貫？現(xiàn)居地？”

這回不單是王文軍傻眼了，其他代表也呆呆的看著我，章文問(wèn)：

“你的區(qū)域內(nèi)最大的竟品是哪些？銷(xiāo)量大概是多少？在市場(chǎng)上做哪類(lèi)活動(dòng)？對(duì)你的市場(chǎng)沖擊度怎么樣？”

王文軍已經(jīng)沒(méi)辦法回答章文機(jī)關(guān)槍似的提問(wèn)了。

章文轟炸似的提問(wèn)令幾個(gè)代表感覺(jué)到腦袋一下子空了，覺(jué)得這六個(gè)月什么事也沒(méi)干成，但也有些疑問(wèn)冒出來(lái)，為什么要了解這些內(nèi)容，有什么用呢？

章文知道自己的開(kāi)場(chǎng)內(nèi)容成功了，如果要在很短的時(shí)間里建立一支很強(qiáng)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，必須要令團(tuán)隊(duì)中的成員無(wú)條件的接受自己灌輸?shù)男畔ⅲ@樣就會(huì)減少很多中間環(huán)節(jié)，想要做到這一點(diǎn)首先就是要以事實(shí)否定代表們前期做的工作。

章文環(huán)顧了一下在座的代表，繼續(xù)自己的心理攻擊，接著講道：“稍后我會(huì)告訴你們?yōu)槭裁匆私膺@些內(nèi)容，現(xiàn)在我要告訴你們?yōu)槭裁次乙尤牒４ㄉ?。我之前任九洲醫(yī)藥天寧市的OTC經(jīng)理，管理著十二名OTC代表及一名連鎖KA主任，九洲醫(yī)藥旗下自有品牌共有26個(gè)，整體年銷(xiāo)售額近十個(gè)億，其中五個(gè)產(chǎn)品在全國(guó)都是過(guò)億的銷(xiāo)售額，九洲醫(yī)藥進(jìn)入了全國(guó)醫(yī)藥企業(yè)前十名，而且剛剛被外企注入資金，前景可以說(shuō)是無(wú)限光明。”

章文喝了口茶，接著說(shuō)：“在全國(guó)九十八個(gè)辦事處銷(xiāo)售排名中，天寧市一直是名列榜首，我自身已經(jīng)有如此優(yōu)越的工作經(jīng)歷，但我仍然選擇了海川生物，一個(gè)可以說(shuō)是名不見(jiàn)經(jīng)傳的小公司，一個(gè)剛剛運(yùn)作了半年，毫無(wú)市場(chǎng)基礎(chǔ)的公司，加入的理由很簡(jiǎn)單，九洲醫(yī)藥是個(gè)成熟的公司，市場(chǎng)消費(fèi)者有一定的基礎(chǔ)，企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)顯而易見(jiàn)，如果我想加入同等資歷的企業(yè)是不難的，但我一直想建立一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，然后帶領(lǐng)這個(gè)團(tuán)隊(duì)從無(wú)到有的打造一個(gè)全國(guó)知名產(chǎn)品，那就是優(yōu)銀，當(dāng)有人提到優(yōu)銀就會(huì)提到你們，提到你們的奮斗經(jīng)歷，我相信我們創(chuàng)造這個(gè)品牌的過(guò)程是你們職業(yè)生涯中最難忘的經(jīng)歷，而且我保證帶領(lǐng)大家去完成這個(gè)目標(biāo)，它不是遙遠(yuǎn)的，是伸手可得的，它……。”

隨著章文激情洋溢的演講，代表們也隨之激動(dòng)起來(lái)，大家躍躍欲試，恨不得馬上就付諸實(shí)踐，章文感受到了會(huì)場(chǎng)的氣氛，知道代表的情緒已經(jīng)調(diào)動(dòng)起來(lái)，但是章文也非常清楚，這種積極的心態(tài)也是銷(xiāo)售人員比較難保持的。

丁燦注視著章文，之前的抵觸心態(tài)隨著章文的侃侃而談而轉(zhuǎn)化為信任，對(duì)市場(chǎng)的參與之心油然而生。

章文微笑著看著大家，等到代表們情緒平穩(wěn)了一些后，說(shuō)：“現(xiàn)在來(lái)告訴大家我為什么要提之前的那些問(wèn)題，那些問(wèn)題都是市場(chǎng)上最基礎(chǔ)內(nèi)容的一部分，它就好比是房屋的地基，沒(méi)有地基就蓋不起房子，就是蓋起來(lái)的話(huà)一但碰到大風(fēng)大雨一樣會(huì)倒塌。如果你對(duì)自身區(qū)域的藥店銷(xiāo)量占比都不清楚，你就無(wú)法平衡分配市場(chǎng)費(fèi)用的投入；如果你對(duì)區(qū)域內(nèi)的常住人口及經(jīng)濟(jì)消費(fèi)情況都不清楚，怎么能知道區(qū)域內(nèi)藥店所面對(duì)的消費(fèi)群是怎么樣的；至于藥店店員的個(gè)人資料，那是基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)，你不了解這個(gè)人，怎么與店員溝通，如何建立客情，沒(méi)有客情就沒(méi)有產(chǎn)品的首推；了解竟品的情況就更顯而易見(jiàn)了，相信每個(gè)行業(yè)都會(huì)有竟?fàn)幤放?，竟?fàn)幤放频拿看问袌?chǎng)變化都會(huì)對(duì)自有產(chǎn)品產(chǎn)生沖擊，要時(shí)刻把握市場(chǎng)脈搏，隨時(shí)做出調(diào)整。”

代表們有的在仔細(xì)傾聽(tīng)，有的在提筆疾書(shū)，章文繼續(xù)講：“剛才說(shuō)的內(nèi)容只不過(guò)是一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表應(yīng)該具備的因素之一、二，其他的內(nèi)容我會(huì)陸續(xù)的傳授給你們，我教的內(nèi)容全是從市場(chǎng)實(shí)際出發(fā)，這些經(jīng)驗(yàn)表面看起來(lái)有可能并不華麗，但卻非常適合藥店領(lǐng)域的肉搏戰(zhàn)，大家千萬(wàn)不要小瞧了產(chǎn)品在藥店的銷(xiāo)量爭(zhēng)奪戰(zhàn)，那完全是一場(chǎng)無(wú)硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，雖然沒(méi)有鮮血橫飛的場(chǎng)景，卻依然有著戰(zhàn)場(chǎng)獨(dú)有的慘烈，你進(jìn)一步，對(duì)手就會(huì)退一步，反之你氣餒了、松懈了，那對(duì)手就會(huì)快速的占領(lǐng)你的陣地。堅(jiān)持對(duì)于每個(gè)人來(lái)說(shuō)意義都是不一樣的，師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行在個(gè)人，每個(gè)人能成長(zhǎng)到哪個(gè)階段，一切要靠你們自己。”

章文站起身來(lái)，說(shuō)：“銷(xiāo)售技能對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是重要的，但最重要的是心態(tài)，我現(xiàn)在給你們上第一課，一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表要具備的兩個(gè)心態(tài)。”

章文在寫(xiě)字版上寫(xiě)了兩點(diǎn)：‘一勤奮，二誠(chéng)實(shí)’。然后接著說(shuō)：“優(yōu)秀代表要具備的兩點(diǎn)就是勤奮和誠(chéng)實(shí)，勤奮就會(huì)有經(jīng)驗(yàn)的積累，就會(huì)不斷的進(jìn)步；誠(chéng)實(shí)會(huì)讓你贏得同事及客戶(hù)的尊重，做事就會(huì)事半功倍。大家不要小看這兩點(diǎn)，很多人是很難做到的，所以說(shuō)在這兩點(diǎn)后面可以再加上一點(diǎn)，那就是‘持續(xù)’。”

王文軍舉起了手，說(shuō)：“章經(jīng)理，不好意思，打斷一下，您說(shuō)優(yōu)秀代表首先要具備的是這兩點(diǎn)，那溝通能力、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、總結(jié)能力等這些又算什么？”

聽(tīng)完王文軍的提問(wèn)，章文非常高興，又再一步的加深了自己對(duì)他的判斷，章文拍了拍手，然后說(shuō)：“很好很好，王文軍提的問(wèn)題相當(dāng)好，在我講述的過(guò)程中我希望大家多提問(wèn)題，有不同見(jiàn)解的也可以提出來(lái)，咱們互相討論。”

章文停了一下，繼續(xù)說(shuō)：“王文軍剛才說(shuō)的那幾點(diǎn)也是一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員所應(yīng)該具備的，但那些要?dú)w類(lèi)到銷(xiāo)售技能的行列中，銷(xiāo)售人員首先要有好的心態(tài)，然后才能在工作中不斷的完善這些銷(xiāo)售技能，持續(xù)的堅(jiān)持勤奮和誠(chéng)實(shí)這兩點(diǎn)，會(huì)幫助你們游刃有余的運(yùn)用所有的銷(xiāo)售技能，那成功也就不遠(yuǎn)了。”

章文看到王文軍、路雁和其他代表都在默默的點(diǎn)頭，完全接受了自己的思想，章文喝了幾口茶，決定趁熱打鐵，繼續(xù)講：“第二課的內(nèi)容現(xiàn)在也可以告訴你們，那就是到了藥店后具體要做哪些工作？終端工作的內(nèi)容是比較多的，但有兩點(diǎn)大家必須記住，也必須要完成的，一是客情，二是陳列；客情是終端的基礎(chǔ)，有了客情終端的所有工作才能順利開(kāi)展，好的陳列就是要消費(fèi)者更容易看到和拿到你的產(chǎn)品，關(guān)于陳列的細(xì)節(jié)我會(huì)在下周與你們協(xié)訪的時(shí)候現(xiàn)場(chǎng)教給你們每個(gè)人，現(xiàn)在咱們聊一下藥店客情應(yīng)該怎么做？”

章文繼續(xù)說(shuō)：“在說(shuō)這個(gè)話(huà)題之前，先問(wèn)另一個(gè)問(wèn)題，你們認(rèn)為影響顧客購(gòu)買(mǎi)藥品的因素都有哪些？”

路雁搶著答到：“廣告和店員推薦。”

章文笑著點(diǎn)了點(diǎn)頭，王文軍想了一下，看著章文說(shuō)：“我補(bǔ)充一下，我覺(jué)得應(yīng)該分成兩方面來(lái)說(shuō)。”

章文樂(lè)了，用眼睛鼓勵(lì)王文軍繼續(xù)說(shuō)下去，王文軍鎮(zhèn)定的講：“大家都知道患者基本都是在醫(yī)院和藥店兩個(gè)終端買(mǎi)藥，對(duì)去醫(yī)院看病的患者來(lái)講影響他們的當(dāng)然是醫(yī)生了，在那個(gè)時(shí)段醫(yī)生說(shuō)的話(huà)就是圣旨，有絕對(duì)的影響力。至于像咱們操作的藥店領(lǐng)域這塊兒，我覺(jué)得有四個(gè)方面可以影響顧客的購(gòu)買(mǎi)心理，第一肯定是廣告，第二就是借了醫(yī)生的光，因?yàn)樵卺t(yī)院銷(xiāo)售的藥品基本在藥店也能買(mǎi)得到，所以當(dāng)患者第一次在醫(yī)院得到確診并憑醫(yī)生處方在醫(yī)院的藥房買(mǎi)到藥后，很多患者后幾次的購(gòu)藥就直接去了藥店，因?yàn)榇蟛糠值乃幤吩谒幍甓急柔t(yī)院便宜一點(diǎn)，另外又省了醫(yī)院的掛號(hào)費(fèi)，這樣藥店就借了醫(yī)院的光，第三就是廠家促銷(xiāo)員了，一個(gè)好的促銷(xiāo)員可以無(wú)中生有，可以完全改變一個(gè)顧客的購(gòu)買(mǎi)意向，第四就是店員推薦，對(duì)于患者來(lái)講，在醫(yī)院影響他們的是醫(yī)生，但是在藥店，藥店的工作人員就是專(zhuān)業(yè)的，也是權(quán)威的，所以店員推薦對(duì)于拉升銷(xiāo)量來(lái)說(shuō)有著非常大的關(guān)鍵作用。”

王文軍停頓了一下，看了一下大家，突然覺(jué)得自己成了焦點(diǎn)，不好意思的摸了摸腦袋，說(shuō)：“暫時(shí)就想到這些了，看看大家還有沒(méi)有其他的意見(jiàn)。”

章文聽(tīng)完王文軍的分析后非常高興，知道這小子的思路很敏捷，看了看所有人，說(shuō)：“大家還有沒(méi)有補(bǔ)充。”

見(jiàn)沒(méi)人答話(huà)，章文樂(lè)呵呵的說(shuō)：“王文軍的分析非常到位，提出表?yè)P(yáng)，大家要向他學(xué)習(xí)。”大家都笑瞇瞇的看著王文軍，看得王文軍臉紅紅的。

章文掃視了一下大家，然后說(shuō)：“我來(lái)補(bǔ)充一點(diǎn)，王文軍剛才說(shuō)的四點(diǎn)是針對(duì)軟性和感性領(lǐng)域的影響力，影響患者購(gòu)買(mǎi)藥品的還有硬性的方面，那就比較多了，包括藥品陳列面的大小，還有店外海報(bào)、店內(nèi)產(chǎn)品堆頭等特殊陳列，還有藥品的禮品買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)等，這些還只是一部分，硬性方面可做的工作太多太多了，在以后的實(shí)戰(zhàn)工作中我會(huì)一一的傳授給各位。”

聽(tīng)章文說(shuō)完后，大家就七言八語(yǔ)的議論開(kāi)了，話(huà)題就是原來(lái)提升銷(xiāo)量的方法有這么多等等。

章文等大家討論了一會(huì)后，說(shuō)：“好了，提出這個(gè)問(wèn)題就是要強(qiáng)調(diào)客情的重要性，你跟藥店里的工作人員客情好，那他們就會(huì)首推你的產(chǎn)品，這是最重要的一點(diǎn)?？颓楹玫牡诙c(diǎn)益處就是你能要到較佳的陳列位置，以及在不花費(fèi)用的情況下完成一些特殊陳列。”

章文喝了口茶，接著說(shuō)：“現(xiàn)在回到剛才的問(wèn)題，客情應(yīng)該怎么做？”

負(fù)責(zé)安崗區(qū)的孔博民思考了一下，說(shuō)：“我現(xiàn)在基本就是從兩方面著手開(kāi)展工作，一是物質(zhì)投入，就是給一些小禮品來(lái)拉攏人心，二是感情投入，跟店里的人交朋友，我經(jīng)常是把這兩方面結(jié)合使用，效果還是蠻不錯(cuò)的。”

章文見(jiàn)其他代表也紛紛點(diǎn)頭，知道大家沒(méi)有補(bǔ)充了，就說(shuō)：“孔博民說(shuō)的很對(duì)，如果只是針對(duì)代表來(lái)說(shuō)，就是從這兩方面開(kāi)展工作，但是如果從公司的角度去開(kāi)展此類(lèi)工作的話(huà)，方法就多了，像店員聯(lián)誼會(huì)、培訓(xùn)會(huì)、電影會(huì)、旅游等大中型的活動(dòng)都可以快速的建立客情，可是這種大型的活動(dòng)卻有它的弊端在里面，一是費(fèi)用太高，二是沒(méi)有針對(duì)性，所以要適當(dāng)?shù)倪x擇開(kāi)展才行。剛才孔博民說(shuō)的內(nèi)容是現(xiàn)在所有的廠家代表都在開(kāi)展的工作，大家都在給禮品，大家都在和店員建立感情，在同等條件下，你們?nèi)绾伪葎e人快一步的建立客情呢？”

路雁笑著說(shuō)：“我與店員溝通的時(shí)候基本是找共同點(diǎn)，找到一個(gè)大家都能聊幾句的話(huà)題，就像前幾天我跟一個(gè)店的店長(zhǎng)是以化妝品為話(huà)題聊起來(lái)的。”

大家聽(tīng)到這里都笑了，王文軍也笑著說(shuō)：“差不多，重點(diǎn)就是讓大家能記住你，記住了你也就記住了你的藥，這樣首推的頻率就會(huì)多了，銷(xiāo)量也就起來(lái)了。”其他人聽(tīng)完后紛紛點(diǎn)頭。

章文聽(tīng)到大家都發(fā)表意見(jiàn)，感到非常高興，知道這幫代表都是很有想法的，只是缺少一個(gè)能引導(dǎo)他們成長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)，章文興奮的說(shuō)：“很好，大家說(shuō)的都相當(dāng)好，想建立好的客情要做好長(zhǎng)、短兩個(gè)時(shí)間段的工作，先說(shuō)長(zhǎng)期工作，首先你們要為每一位VIP店員建立一份檔案，內(nèi)容包括姓名、身高、體重、籍貫，是否有男女朋友？然后男女朋友都是干什么工作的？婚否？是否有小孩？小孩是幾歲？是男孩還是女孩？另外愛(ài)好、興趣、口味等，還有幾時(shí)在藥店工作？都在哪些藥店工作過(guò)？現(xiàn)住址在哪里……”

章文一溜煙的說(shuō)了一大堆出來(lái)，他見(jiàn)有的代表在速記，連忙說(shuō)：“你們不用記，只要認(rèn)真聽(tīng)，過(guò)兩天我會(huì)做一個(gè)藥店VIP店員檔案表給你們，到時(shí)候你們往里填內(nèi)容就可以了，剛才說(shuō)的那些調(diào)查內(nèi)容是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，等到你們什么時(shí)候?qū)n案表里的內(nèi)容都填全了，相信你們跟這個(gè)店員已經(jīng)成了很要好的朋友了。”

王文軍饒有興趣的問(wèn)道：“老大，那短期工作呢？”

章文笑著說(shuō)：“短期工作就是你們剛才總結(jié)的那些內(nèi)容，想在短期內(nèi)與店員建立一定的關(guān)系，首先就要找個(gè)共同點(diǎn)，就像剛才路雁說(shuō)的以化妝品為起點(diǎn)展開(kāi)話(huà)題，還可以以事件、新聞、天氣等話(huà)題開(kāi)始溝通，就一個(gè)目的，讓對(duì)方記住你。給大家舉個(gè)例子，我之前公司有個(gè)代表有個(gè)愛(ài)好，喜歡看新聞，每個(gè)省各行各業(yè)的新聞都很關(guān)注，他在走店的時(shí)候，根據(jù)不同省份的店員就以每個(gè)省份的新聞作為溝通的起點(diǎn)，并偶爾穿插一些自己的看法，用這種方法讓一批店員記住了他，然后他再用一些小禮品作為輔助，很成功的就打開(kāi)了局面。當(dāng)然每個(gè)人的溝通方式不同，我舉這個(gè)例子的意思就是讓你們充分發(fā)揮自身的優(yōu)點(diǎn)，找對(duì)方法去做事，這樣才能事半功倍。”

路雁笑著說(shuō)：“老大，你說(shuō)的這些經(jīng)驗(yàn)太寶貴了，以前也沒(méi)人教我們啊，聽(tīng)你這么一說(shuō)，才知道我們之前在藥店開(kāi)展的工作都是雜亂無(wú)章的，浪費(fèi)了很多時(shí)間，也做了很多無(wú)用功啊！”其他人紛紛表示贊同路雁的講法。

王文軍“哼”了一聲，對(duì)著章文說(shuō)：“老大，你要是在半年前就帶我們的話(huà)，市場(chǎng)上的那些競(jìng)品我都不放在眼里，只要給我時(shí)間，我把它們統(tǒng)統(tǒng)拿下。”

另外的代表也都紛紛附和著王文軍的說(shuō)法，章文呵呵的笑著，豪邁的說(shuō)道：“大家別急，這一天馬上就要來(lái)到了，你們的能力不會(huì)浪費(fèi)，你們的潛力將會(huì)全部被挖掘出來(lái)，你們……”

在經(jīng)過(guò)一番帶有煽動(dòng)性及客觀性的溝通后，章文徹底俘虜了在座每一個(gè)人的心理，然后章文又宣布了公司新的一些決策，又給代表一陣鼓舞，現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)氣氛完全可以用爆棚來(lái)形容。

新的政策包括：

1．增加100家優(yōu)秀的非連鎖藥店銷(xiāo)售終端，使得公司的終端總數(shù)增加到700家，只增加非連鎖藥店是為了加快資金流動(dòng)，因?yàn)檫B鎖藥店存在著壓款的因素存在。

2．增加2－3名銷(xiāo)售代表，對(duì)原有區(qū)域進(jìn)行微調(diào)，新圳區(qū)和安崗區(qū)這兩個(gè)重點(diǎn)區(qū)域各加入一名代表。

3．成立促銷(xiāo)部，設(shè)促銷(xiāo)主管一名，初步招聘50名流動(dòng)促銷(xiāo)員。

4．利用2－3個(gè)月的時(shí)間建立終端客情。

5．報(bào)紙廣告暫停，一個(gè)月后視市場(chǎng)終端建立情況而定。

6．產(chǎn)品提成增加（這是代表們最歡躍的事情）。

章文的新政策完全是從市場(chǎng)實(shí)際情況出發(fā)，而且也是海川公司迫在眉睫的事情，時(shí)間過(guò)

得很快，會(huì)議結(jié)束之后林望遠(yuǎn)招呼公司的所有人去大吃了一頓，稱(chēng)之為“誓師宴”，酒宴開(kāi)始之前，林望遠(yuǎn)向大家表達(dá)出來(lái)全力支持章文的工作，給予章文絕對(duì)的權(quán)利，章文明白這是林望遠(yuǎn)在幫助自己立威，以便大家更快的接納自己。

因?yàn)榈诙焓侵苣?，所以在餐桌上大家杯?lái)杯去，暢懷狂飲，也充斥著諸多的保證之言，劉大鐘也呲著大白牙跟章文拍著胸脯保證做好后勤工作。章文被敬了無(wú)數(shù)次，還好有一定的酒量基礎(chǔ)，要不然當(dāng)場(chǎng)出丑是免不了的了，最后大家歡暢而盡，揮手散場(chǎng)。