《醫(yī)藥黑白路》(45)
核心提示:藥品的市場銷售終端主要分為醫(yī)院及藥店兩個領(lǐng)域,本書主要闡述的是藥店領(lǐng)域的戰(zhàn)爭。男主角章文加盟天寧市海川生物醫(yī)藥科技有限公司,任職銷售經(jīng)理,帶領(lǐng)團隊突出重圍的故事;章文在經(jīng)歷了很多的市場磨練及經(jīng)驗積累后,成為一名合格的職業(yè)經(jīng)理人,最后任職跨國公司的大區(qū)經(jīng)理。此書透露了很多醫(yī)藥領(lǐng)域的潛規(guī)則,并在市場擴展、團隊管理、營銷理念等方面有作者獨到的見解。 一名OTC(非處方藥)經(jīng)理在職場的拼搏經(jīng)歷,一場激烈的、無硝煙的戰(zhàn)爭展現(xiàn)給大家。
第四十四章 云楓的氣場
章文晚上六點四十多分的時候到了“恐龍團隊”住的帝王酒店,丁燦已經(jīng)在大堂里了,手里捧著資料,看見章文走進來,丁燦站起來迎了過去,喊道:“老大,老大!這里!”
章文看見丁燦后,笑著走了過去,走近了后問道:“等很久了吧!”
丁燦搖了搖頭,說道:“沒有,剛到十多分鐘。”丁燦停頓了一下后,笑嘻嘻的問道:“老大,這是個大客戶吧,我聽‘小米姐’說這個單要是能簽下來,咱們今年就吃喝不愁了。”
章文笑罵道:“這個陸米嘴倒是挺快的,呵!不錯,是個大客戶,所以才讓你把之前準備的藥店終端運作資料帶過來啊,這樣咱們的把握就更大點。”
“老大,你自己去不就得了嗎?我又不懂招商,到那里一句話也不懂的說。”丁燦小聲的說了出來。
章文笑著說:“怎么了?有點怯場??!你知道嗎?談判的場合各方最好都要有兩個以上的人在場,人多了也沒用,因為在協(xié)商的過程中,有可能會出現(xiàn)冷場的局面,這個時候就需要第二個人來進行圓場,本來最適合的應該是陸米或高啟威,但是他們今晚也要加班去簽合同,所以只能拉上你了。別擔心,我估計問題不大,而且你已經(jīng)可以獨當一面了,藥店方面你也熟悉了,這段時間跟著我們忙招商的事情,應該也拿得出手了,呵呵!”
丁燦嘆了一口氣,開玩笑的說道:“嗨!我的命好苦??!”
章文呵呵的笑了笑,沒理她,拿出電話照著卡片上號碼撥了過去,只響了兩下,電話就通了,傳來了司徒恩沉厚的嗓音,“您好,我是恐龍團隊的司徒恩,請問您是哪位?”
章文笑著答道:“司徒總,您好!我是海川生物的章文,現(xiàn)在已來到帝王酒店的大堂,請問我們現(xiàn)在方便上去嗎?”
司徒恩客氣的回應著:“章總??!這樣子,我已經(jīng)約好了一個客戶,至于與你們公司合作的事項由我們的銷售副總云楓主要負責,我把電話給他,由他來跟你講。”
章文稍等了一會,幾秒種后,云楓清朗的聲音傳了過來,說道:“章總,您好!我是云楓,這樣吧!咱們?nèi)ザ堑目Х葟d詳談一下,好吧!”
章文回應道:“沒問題,咱們咖啡廳見!”說完帶著丁燦上了二樓,邊走邊想:看起來恐龍團隊這次是要大干一場了,想通過這次藥品展銷會多選幾個有炒作賣點的產(chǎn)品,看這樣競爭還是蠻激烈的,一定要把握這次機會。章文提了提精神,來到了二樓的咖啡廳,這個時間段咖啡廳里的人還是蠻多的,靠窗的方位正好空出來了一個位置,丁燦連忙加快腳步走過去占住了位置,兩人先坐了下來等著云楓的到來。
不一會的功夫,章文看到云楓進了咖啡廳,連忙起身招手示意,云楓快走了幾步,來到了近前,一邊與章文握手,一邊笑著說:“抱歉,久等了!”
章文向云楓介紹了丁燦,云楓落落大方的打了一下招呼,雙方又落座后,三個人分別點了一些喝的。今天在展會上章文沒有太多的時間打量云楓,現(xiàn)在趁著雙方寒暄的時機仔細又看了看他,云楓的五官很是清秀,頭發(fā)短短的,是時下很流行的短碎發(fā),額頭非常寬,眉毛很粗,是少見的一字眉,眼睛細長,鼻梁挺直,有個菱角分明的嘴,眼神很是犀利,渾身透露出來一種說不出來的氣質(zhì),很是吸引人。
章文暗想:不愧是國內(nèi)知名的公司,真是藏龍臥虎,那個司徒恩有著一種與生俱來的王道氣勢,展現(xiàn)出來的是咄咄逼人的氣場;而這個云楓典雅清秀,骨子里有著一種內(nèi)斂的風度,兩個人都是人中龍鳳,不知道恐龍團隊的其他人都是何等人物,有機會定要一一拜會。
章文先禮貌的詢問了一下他們是幾時到的天寧市?以前是否來過?。繉@邊的高溫天氣是否適應等客套的話題。
云楓也笑呵呵的一一給了作答,語氣輕松自然,惹人好感,在說了一些客套話之后,云楓喝了口水后,注視著章文,首先進入了正題,說:“章總,咱們聊一聊貴公司的產(chǎn)品吧!”
章文呵呵的笑著,心里想:就等你先開口呢!嘴里邊說道:“好啊,不知道你對優(yōu)銀有什么看法呢?”
云楓接著說:“關(guān)于恐龍團隊的情況我就不多講了,這次我們參加藥品展銷會的目的就是要挑選至少十個不同領(lǐng)域的藥品,準備在年前,就是在十二月份開始進行炒作,并且根據(jù)產(chǎn)品和市場情況,在明年分階段進行媒介轟炸,期望在短時間內(nèi)造成一定的影響。”
章文喝了口茶,心里想:果然不出所料,只是沒想到要一次性選十個品種。
云楓看了看章文,繼續(xù)講道:“我們之所以大力度的同時運作這么多品種,是因為我們恐龍團隊已經(jīng)進入了發(fā)展的第二階梯,那就是公司品牌的運作,另外也為之后第三階梯的發(fā)展打下基礎(chǔ),那就是準備在國內(nèi)上市。”
章文聽到這里一愣,心里想:你跟我說這些干什么啊?想歸想,但是章文依然笑著傾聽,隨手抽出了香煙,向云楓示意了一下,云楓擺了擺手,說:“不好意思,不會吸煙。”
章文只好自己吞云吐霧起來,云楓在做完公司簡單的介紹后,接著說道:“貴公司的優(yōu)銀其實在今年四月份的時候我們就關(guān)注著,恐龍團隊每個月都會委托一些醫(yī)藥市場的調(diào)查公司對全國的一線城市進行資料收集,主要的內(nèi)容就是收集那些利用報紙進行宣傳的有特點的藥品。”
云楓停頓了一下,眼睛瞇成了一條線,笑著說:“不瞞您說,你們優(yōu)銀在天寧市異軍突起,在短短一年多的時間內(nèi),銷售業(yè)績就進入了天寧市鼻咽炎市場的前三甲,而且整個天寧省的銷售額也是非??捎^的,我想跟你加入海川生物有莫大的關(guān)系吧!”
章文被云楓的這一段話說的有點愣,沒想到恐龍團隊的觸角伸的如此之長,原來在年初的時候就已經(jīng)瞄上優(yōu)銀了,章文吐了一口煙出來,透著煙霧看著對面的云楓,首次感覺到了恐龍團隊的強大和深不可測。
章文將煙按熄了,笑著說道:“沒有云總說的這么夸張,都是一幫兄弟姐妹努力的成果,我只是做了些簡單的工作。”
云楓笑了笑,笑意中有著洞悉一切的味道,繼續(xù)的說道:“章總,你這話說的就謙虛了,你我都應該知道,‘鳥無頭不飛’,一個公司如果找對了一位操盤者,那首先就成功了一半,你就是優(yōu)銀的操盤者,你們老板很有眼光,也很有運氣?。?rdquo;
云楓看著坐在旁邊的丁燦也在默默的點頭,便又笑著說道:“你看,你的助理都承認我的說法了,呵呵!”
丁燦被云楓這么一說,臉一下子就紅了起來,章文也笑著看了看丁燦,然后對著云楓說道:“云總,我聽您的意思是對我們的產(chǎn)品優(yōu)銀有很著大的興趣嘍?”完全沒有理會云楓剛才話語中的重點,直接將今天來的目的說了出來。
云楓點點頭,用手扶了扶眼鏡,繼續(xù)說道:“沒錯!很大的興趣,而且對您在廣告版面上采取以軟文為主,硬性產(chǎn)品宣傳為輔的手法很是贊賞,在來天寧市參加展會之前的一次會議上,我們曾經(jīng)對你的這種宣傳手法很是看重。”
章文又點了一根煙,笑著對云楓說道:“您這么說的話,我也就不客氣了,優(yōu)銀這個產(chǎn)品確實是一個好產(chǎn)品,療效是沒的說,宣傳方面又有很多可以炒作的賣點,另外在終端實戰(zhàn)的運作方面我們已經(jīng)有了一套非常成熟的方案。”章文邊說便讓丁燦將方案遞給了云楓,然后對云楓又講解了一番文案里的內(nèi)容。
這套終端運作的資料是章文熬了幾個通宵弄出來的,里面包括了市場的開發(fā)期、成長期、成熟期等不同階段的啟動方案,還包括了團隊管理及人員架構(gòu)的配置,其中又分析了媒介宣傳的方式,每一個重點都是理論加實際,而且還有一些關(guān)于藥品陳列、培訓會、促銷現(xiàn)場等活動的照片,可以說是面面俱到。
云楓仔細的翻閱了一下文案,然后抬起頭來,對著章文說:“很不錯,專業(yè)的策劃經(jīng)理人也不過如此,而你還有團隊管理的能力,有了思路固然重要,但是執(zhí)行不到位的話,這些文案就是廢紙一張,可以說是非常全面的職業(yè)經(jīng)理人了。”
章文笑著回應道:“這話從您嘴里說出來,就算是給了我一個及格分了,就是不知道你給優(yōu)銀打多少分呢?”
章文說這句話的意思就是要探聽一下云楓的想法,因為聊了這么久,云楓東拉西扯的一直就沒有說到經(jīng)銷方面的內(nèi)容,所以章文抓準這個時機把這個話題先挑了出來。
云楓呵呵的笑了幾下,對著章文說:“章總,對于恐龍團隊來講,有炒作賣點的產(chǎn)品固然是好,但是對于我們來說,沒有賣點的產(chǎn)品我們?nèi)匀荒茉斐鲑u點來進行炒作。”
章文笑著回應道:“這個觀點我舉雙手贊成,產(chǎn)品好不一定就好賣,但是好賣的產(chǎn)品不一定就是好產(chǎn)品,對吧!呵呵!”
云楓點點頭,沉思了一下,然后笑著說道:“關(guān)于優(yōu)銀這個產(chǎn)品,我們暫時先敲定了,這段時間我和司徒總會審核一下貴公司的經(jīng)銷合同,并且要看看優(yōu)銀在天寧市的藥店情況,如果在經(jīng)銷價格方面能達成一致的話,到時就可以簽訂合同了。”
章文沒想到如此順利,連忙笑著說:“那是當然的,展會期間相信咱們都是很忙的,等到展會結(jié)束之后我會安排業(yè)務人員領(lǐng)著二位老總?cè)ナ袌錾弦暡斓摹?rdquo;
云楓笑著看了看章文,說道:“做生意在于一個誠信,我也沒必要瞞你,剛才我也說了,今年四月份就開始關(guān)注貴司的產(chǎn)品了,所以說公司已經(jīng)準備與貴司合作。但是主動權(quán)還是在恐龍團隊,希望貴我雙方在利益方面能達成一致,盡快的完成合同。”
章文點了點頭,笑著說:“這幾天您和司徒總可以選個時間到我們公司去坐一坐,咱們就協(xié)議內(nèi)容可以進行深談一下。”
云楓也點了點頭,然后兩人又聊了一些關(guān)于經(jīng)銷區(qū)域的問題,一直到九點多才結(jié)束了第一次的面談,對于雙方來講可以說都是滿意的。章文客氣的與云楓說了“再見“后,帶著丁燦轉(zhuǎn)身下了樓。
出了帝王酒店后,丁燦長長的出了一口氣,興奮著問道:“老大,應該沒問題了吧!”
章文笑著點了點頭,丁燦“唔”的一下喊了出來:“哈哈!太棒了!”隨即又對章文說道:“老大,你不知道,剛才我連大氣都不敢出,那個云楓的氣勢很壓人?。?rdquo;
章文點了一根煙,疑惑的問道:“壓人?我怎么沒感覺到???我覺得他很平易近人啊!”章文自己并不知道隨著優(yōu)銀在天寧省的成功和全國市場的招商運作,他的綜合業(yè)務能力已經(jīng)不是那個“昔日的吳下阿蒙”了,在氣勢上完全可以跟云楓這樣的人物分庭對抗了。
丁燦伸了伸小舌頭,說道:“我可是緊張的要命,對了,我餓了,為了給你送這份資料,晚飯我還沒吃呢?你得請我吃飯吧?”
章文吸了口煙,說道:“請,肯定請!我給陸米和高啟威去個電話,他們應該也結(jié)束了,咱們?nèi)コ砸瓜?rdquo;
章文先給陸米打了電話,陸米回話說兩個人已經(jīng)在一起了,正在等著章文的電話呢。章文跟他們約了個吃飯的地方后就結(jié)束了通話,連忙和丁燦打了一輛出租車直奔目的地而去。
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