第四章 促銷部成立

章文開始按照計(jì)劃開展下一步的工作，首先通過面試招聘了兩名銷售代表，重新劃分了區(qū)域，分別插在了新圳區(qū)和安崗區(qū)，其他區(qū)域人數(shù)暫時(shí)不變。

對(duì)于促銷主管這個(gè)職位章文比較慎重，因?yàn)榇黉N部是打贏這場(chǎng)戰(zhàn)的關(guān)鍵，促銷部的主管需要有一定的促銷管理經(jīng)驗(yàn)，另外管理方面要非常有原則性，理性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于感性，因?yàn)榇黉N員往往是銷售的最基層，學(xué)歷等社會(huì)條件都不是很高，管理方面有一定的難度?，F(xiàn)在大部分公司對(duì)促銷員綜合素質(zhì)的要求不是太高，唯一的要求就是能把藥推銷出去就可以了，所以導(dǎo)致促銷員這個(gè)群體莠良不齊，往往在推薦產(chǎn)品時(shí)就會(huì)夸大自身品種的優(yōu)勢(shì)，有的促銷員還會(huì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品種進(jìn)行療效誹謗，以達(dá)到銷售的目的，這對(duì)管理者的要求就要很高。除了管理原則性要強(qiáng)，還需要抗壓能力強(qiáng)，促銷員直接面對(duì)的是藥店店員和消費(fèi)者，被投訴的概率非常多，促銷主管要時(shí)刻解決此類事件。

另外章文還有其他想法，這個(gè)促銷主管如果條件允許的話，之后要外派到周邊的城市去開拓市場(chǎng)。

之前在九洲醫(yī)藥的時(shí)候，當(dāng)時(shí)的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)楊奇業(yè)對(duì)他有過評(píng)價(jià)：優(yōu)點(diǎn)是思路清晰、大局觀較強(qiáng)，策劃能力、團(tuán)隊(duì)凝聚力、反應(yīng)能力、公關(guān)能力、培訓(xùn)能力及情緒拉動(dòng)能力等都是佼佼者；缺點(diǎn)是為人太正派、心腸較軟，對(duì)屬下寵愛有余，嚴(yán)厲不足。

章文清楚的記著楊奇業(yè)語(yǔ)重心長(zhǎng)的對(duì)他說：“你的前途無量，以后在醫(yī)藥領(lǐng)域走的路將會(huì)比我還要寬、還要長(zhǎng)，所以如果你不能克服這個(gè)缺點(diǎn)的話，那你在之后的崗位上就要用對(duì)人，要用心狠手辣的中層領(lǐng)導(dǎo)，原則性要非常強(qiáng)。”楊奇業(yè)的淳淳教導(dǎo)章文時(shí)刻銘記，對(duì)自己的缺點(diǎn)也是很明了的，所以對(duì)這個(gè)促銷主管的要求也考慮了這個(gè)方面。

通過面試章文見了幾個(gè)人，但都不是很滿意。

章文起身泡了杯茉莉花茶，東北人大多喜歡喝茉莉花茶，章文從小跟著父親就喝花茶。因?yàn)橄矚g，所以章文曾經(jīng)對(duì)茉莉花茶有過較深的研究，知道茉莉花茶又叫茉莉香片，有“在中國(guó)的花茶里，可聞春天的氣味”之美譽(yù)。茉莉花有“理氣開郁、辟穢和中”的功效，并對(duì)痢疾、腹痛、結(jié)膜炎及瘡毒等具有很好的消炎解毒的作用。

章文最喜歡的是茉莉花茶的香氣，有時(shí)會(huì)拿著裝有茉莉花茶的茶葉盒聞一聞，香氣撲鼻，神清氣爽。

章文看著飄在杯子里的茉莉花瓣，心情出奇的好。這人的心情如果很好的話，思路也會(huì)很清晰，章文突然想起一個(gè)人來，在九洲醫(yī)藥做天寧市OTC經(jīng)理的時(shí)候，也成立過促銷團(tuán)隊(duì)，那時(shí)給每位OTC代表配備了三名駐店促銷員，由OTC代表直接管理，而且通過一段時(shí)間的市場(chǎng)運(yùn)作之后，促銷員所在店的銷量攀升也是相當(dāng)可觀的，正當(dāng)章文想申請(qǐng)擴(kuò)大促銷部的時(shí)候，外資公司介入了九洲醫(yī)藥，促銷團(tuán)隊(duì)也隨之解散了。

在當(dāng)時(shí)的OTC代表中有一名代表比較突出，名字叫周俊，來自安徽蕪湖，是在章文從中云市回到天寧市任職OTC經(jīng)理時(shí)新招聘進(jìn)來的銷售代表，當(dāng)時(shí)章文非?？春盟芸∮兄挛拇蟛糠謨?yōu)點(diǎn)的雛形，也有著章文所不具備的最重要一點(diǎn)，那就是原則性相當(dāng)強(qiáng)，平?？梢院痛黉N員笑笑鬧鬧，但是一旦接觸到工作，那就是翻臉不認(rèn)人，完完全全黑“包公”鐵面無私的作風(fēng)，在當(dāng)時(shí)的九洲醫(yī)藥是出了名的。周俊負(fù)責(zé)的區(qū)域銷量一直也是名列榜首的，而且管理的促銷團(tuán)隊(duì)所完成的銷量及增長(zhǎng)率也是最高的。

章文立刻用座機(jī)撥通了周俊的電話，電話對(duì)面?zhèn)鱽砹藰O具感染力的爽朗聲音：

“喂，您好，哪位？”

章文笑了笑，說：“我，章文！”

“啊，老大，是你??！你在哪呢，想死我了！”

章文很喜歡這種親切的感覺，笑著說：“有日子沒聯(lián)絡(luò)你們了，你現(xiàn)在在哪上班呢？下午有時(shí)間嗎？上我這聊聊。”

“別下午了，就現(xiàn)在吧！”

半個(gè)小時(shí)后，周俊滿頭大汗地出現(xiàn)在章文的辦公室里。周俊的皮膚偏黑一些，臉上的輪廓菱角分明，長(zhǎng)著一雙濃眉，眉毛下一雙清澈有神的大眼睛，傻傻地對(duì)著章文笑著。

章文看著周俊爽朗的面孔，把紙巾盒甩給他，說：“把汗搽干凈，這屋里的中央空調(diào)很冷，別感冒了。”又讓丁燦到了杯水給周俊。

周俊邊擦汗邊說：“老大，你原來跑這來了，這幫兄弟還說有日子沒你的信了呢？。”

章文等周俊休息了一會(huì)，笑著說：“這段時(shí)間一直在忙公司的事情，對(duì)了，你現(xiàn)在在哪上班呢？其他人呢？”

周俊說：“孔杰去了天藥集團(tuán)，李峰去了云藥，成童意去了德科藥業(yè)，其他人我就不知道了。我現(xiàn)在在一家民營(yíng)企業(yè)，但公司資源配備的不齊，藥店的終端工作很難開展，這不，在等著老大的召喚呢！嘿嘿！”

章文又跟周俊閑扯了一會(huì)，然后直接了當(dāng)?shù)倪M(jìn)入正題，把海川生物的情況介紹了一下，另外也將自身的意思告訴了周俊。

周俊說：“老大的意思是讓我做這個(gè)促銷部的主管是吧？”

章文點(diǎn)了點(diǎn)頭，說：“半年之后海川生物的自主銷售市場(chǎng)將要增加至少四個(gè)，你利用促銷主管的這個(gè)機(jī)會(huì)好好完善一下自身，如無意外中云市的銷售經(jīng)理的職位就是你的了。”

周俊笑呵呵的說：“不管什么職位，只要能跟著老大干，讓我做啥都成。”

章文說：“我初步跟你講一下咱們這個(gè)促銷部的架構(gòu)及工作內(nèi)容，前幾天我起草了一份關(guān)于這方面的內(nèi)容，你拿回去看一看，馬上就要開展工作了。還有一點(diǎn)，你要趕快辭職。”

周俊說：“沒問題，我下午回公司就辭職，反正還在試用期，提前三天申請(qǐng)就可以了，三天之后我就正式過來上班。”

三天后，周俊正式到海川生物報(bào)到，任職促銷部主管，并且通過招聘、介紹、挖人等幾種方式在短時(shí)間內(nèi)共招到五十多名促銷員，分為五組，每組設(shè)促銷組長(zhǎng)一名。促銷組長(zhǎng)的職責(zé)主要是管理促銷員，工作內(nèi)容包括布點(diǎn)、查崗、考核、物料管理、報(bào)表管理、會(huì)議管理等。

這是支流動(dòng)促銷隊(duì)伍，章文之前就有過深思熟慮，海川生物現(xiàn)在很需要流動(dòng)促銷團(tuán)，流動(dòng)促銷員主要有幾個(gè)好處：

1．節(jié)省經(jīng)費(fèi)，如果是駐店促銷員，就要支付給藥店一定的駐店費(fèi)用，按當(dāng)時(shí)的費(fèi)用應(yīng)該是每家店500－1000元不等。

2．海川生物現(xiàn)在的藥店終端太薄弱，一個(gè)好的促銷員會(huì)幫助公司加強(qiáng)藥店的客情和產(chǎn)品陳列。

3．駐店促銷員只能在一家藥店死守，而流動(dòng)促銷員可以根據(jù)情況進(jìn)行調(diào)動(dòng)，機(jī)動(dòng)性更強(qiáng)一點(diǎn)。

4．終端攔截，派駐促銷員在藥店，就會(huì)對(duì)來購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)品種的消費(fèi)者進(jìn)行自身產(chǎn)品的推廣，是消費(fèi)者改變購(gòu)買決定。

5．流動(dòng)促銷員還有比較重要的一點(diǎn)，就是宣傳，如果是駐店促銷員只能在店內(nèi)等顧客，但流動(dòng)促銷員大部分的時(shí)間是在藥店外面，對(duì)路過的消費(fèi)群可以進(jìn)行產(chǎn)品宣傳單的派發(fā)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推廣，這就達(dá)到了宣傳推廣和提高銷量的雙重效果。

對(duì)于設(shè)定促銷組長(zhǎng)，周俊當(dāng)時(shí)是有異議的，建議由銷售代表進(jìn)行基礎(chǔ)管理。

章文告訴他：“按照正常的人員架構(gòu)，促銷部由你這個(gè)主管直接管理，銷售代表進(jìn)行一些基礎(chǔ)的安排，比如：藥店的排點(diǎn)、物料的補(bǔ)給、日常工作地檢查等。但現(xiàn)在這些銷售代表有更重要的工作要做，就是要在短時(shí)間內(nèi)建立一個(gè)強(qiáng)大的藥店終端，如果讓他們?nèi)ス芾泶黉N員，那就本末倒置了。四到六個(gè)月之后，促銷員就可以由銷售代表管理，因?yàn)槟菚r(shí)候我相信‘優(yōu)銀’的藥店終端已經(jīng)很強(qiáng)悍了。”

周俊笑呵呵肯定地說：“四個(gè)月，肯定沒問題。”

隨之又問道：“到時(shí)候那幾個(gè)促銷組長(zhǎng)怎么安排啊？”

章文敲了敲周俊的腦袋：“你動(dòng)動(dòng)腦筋好吧，我不是說過六個(gè)月后要開發(fā)新市場(chǎng)嗎！到那個(gè)時(shí)候這些人都是海川生物的老人了，對(duì)業(yè)務(wù)的開展已經(jīng)非常熟悉了，到時(shí)都可以外派到各市去當(dāng)主力軍了。”

周俊搔了搔腦袋，不好意思的笑著說：“沒辦法啊，對(duì)你的依賴性太大了，很多事不多考慮直接就問你了。”

章文沉思了一會(huì)，說：“你說的確實(shí)是個(gè)問題，以后要多培養(yǎng)你們的自主性才行。”

促銷部順利成立后，隨之開展的就是培訓(xùn)、模擬訓(xùn)練、總結(jié)等，忙得周俊不亦樂乎，丁燦也隨著促銷部的成立工作量隨之增大，成天的說章文榨余她的剩余價(jià)值。