《醫(yī)藥黑白路》(5)
核心提示:藥品的市場(chǎng)銷售終端主要分為醫(yī)院及藥店兩個(gè)領(lǐng)域,本書主要闡述的是藥店領(lǐng)域的戰(zhàn)爭(zhēng)。男主角章文加盟天寧市海川生物醫(yī)藥科技有限公司,任職銷售經(jīng)理,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)突出重圍的故事;章文在經(jīng)歷了很多的市場(chǎng)磨練及經(jīng)驗(yàn)積累后,成為一名合格的職業(yè)經(jīng)理人,最后任職跨國(guó)公司的大區(qū)經(jīng)理。此書透露了很多醫(yī)藥領(lǐng)域的潛規(guī)則,并在市場(chǎng)擴(kuò)展、團(tuán)隊(duì)管理、營(yíng)銷理念等方面有作者獨(dú)到的見解。 一名OTC(非處方藥)經(jīng)理在職場(chǎng)的拼搏經(jīng)歷,一場(chǎng)激烈的、無硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)展現(xiàn)給大家。
第四章 促銷部成立
章文開始按照計(jì)劃開展下一步的工作,首先通過面試招聘了兩名銷售代表,重新劃分了區(qū)域,分別插在了新圳區(qū)和安崗區(qū),其他區(qū)域人數(shù)暫時(shí)不變。
對(duì)于促銷主管這個(gè)職位章文比較慎重,因?yàn)榇黉N部是打贏這場(chǎng)戰(zhàn)的關(guān)鍵,促銷部的主管需要有一定的促銷管理經(jīng)驗(yàn),另外管理方面要非常有原則性,理性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于感性,因?yàn)榇黉N員往往是銷售的最基層,學(xué)歷等社會(huì)條件都不是很高,管理方面有一定的難度?,F(xiàn)在大部分公司對(duì)促銷員綜合素質(zhì)的要求不是太高,唯一的要求就是能把藥推銷出去就可以了,所以導(dǎo)致促銷員這個(gè)群體莠良不齊,往往在推薦產(chǎn)品時(shí)就會(huì)夸大自身品種的優(yōu)勢(shì),有的促銷員還會(huì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品種進(jìn)行療效誹謗,以達(dá)到銷售的目的,這對(duì)管理者的要求就要很高。除了管理原則性要強(qiáng),還需要抗壓能力強(qiáng),促銷員直接面對(duì)的是藥店店員和消費(fèi)者,被投訴的概率非常多,促銷主管要時(shí)刻解決此類事件。
另外章文還有其他想法,這個(gè)促銷主管如果條件允許的話,之后要外派到周邊的城市去開拓市場(chǎng)。
之前在九洲醫(yī)藥的時(shí)候,當(dāng)時(shí)的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)楊奇業(yè)對(duì)他有過評(píng)價(jià):優(yōu)點(diǎn)是思路清晰、大局觀較強(qiáng),策劃能力、團(tuán)隊(duì)凝聚力、反應(yīng)能力、公關(guān)能力、培訓(xùn)能力及情緒拉動(dòng)能力等都是佼佼者;缺點(diǎn)是為人太正派、心腸較軟,對(duì)屬下寵愛有余,嚴(yán)厲不足。
章文清楚的記著楊奇業(yè)語(yǔ)重心長(zhǎng)的對(duì)他說:“你的前途無量,以后在醫(yī)藥領(lǐng)域走的路將會(huì)比我還要寬、還要長(zhǎng),所以如果你不能克服這個(gè)缺點(diǎn)的話,那你在之后的崗位上就要用對(duì)人,要用心狠手辣的中層領(lǐng)導(dǎo),原則性要非常強(qiáng)。”楊奇業(yè)的淳淳教導(dǎo)章文時(shí)刻銘記,對(duì)自己的缺點(diǎn)也是很明了的,所以對(duì)這個(gè)促銷主管的要求也考慮了這個(gè)方面。
通過面試章文見了幾個(gè)人,但都不是很滿意。
章文起身泡了杯茉莉花茶,東北人大多喜歡喝茉莉花茶,章文從小跟著父親就喝花茶。因?yàn)橄矚g,所以章文曾經(jīng)對(duì)茉莉花茶有過較深的研究,知道茉莉花茶又叫茉莉香片,有“在中國(guó)的花茶里,可聞春天的氣味”之美譽(yù)。茉莉花有“理氣開郁、辟穢和中”的功效,并對(duì)痢疾、腹痛、結(jié)膜炎及瘡毒等具有很好的消炎解毒的作用。
章文最喜歡的是茉莉花茶的香氣,有時(shí)會(huì)拿著裝有茉莉花茶的茶葉盒聞一聞,香氣撲鼻,神清氣爽。
章文看著飄在杯子里的茉莉花瓣,心情出奇的好。這人的心情如果很好的話,思路也會(huì)很清晰,章文突然想起一個(gè)人來,在九洲醫(yī)藥做天寧市OTC經(jīng)理的時(shí)候,也成立過促銷團(tuán)隊(duì),那時(shí)給每位OTC代表配備了三名駐店促銷員,由OTC代表直接管理,而且通過一段時(shí)間的市場(chǎng)運(yùn)作之后,促銷員所在店的銷量攀升也是相當(dāng)可觀的,正當(dāng)章文想申請(qǐng)擴(kuò)大促銷部的時(shí)候,外資公司介入了九洲醫(yī)藥,促銷團(tuán)隊(duì)也隨之解散了。
在當(dāng)時(shí)的OTC代表中有一名代表比較突出,名字叫周俊,來自安徽蕪湖,是在章文從中云市回到天寧市任職OTC經(jīng)理時(shí)新招聘進(jìn)來的銷售代表,當(dāng)時(shí)章文非??春盟芸∮兄挛拇蟛糠謨?yōu)點(diǎn)的雛形,也有著章文所不具備的最重要一點(diǎn),那就是原則性相當(dāng)強(qiáng),平??梢院痛黉N員笑笑鬧鬧,但是一旦接觸到工作,那就是翻臉不認(rèn)人,完完全全黑“包公”鐵面無私的作風(fēng),在當(dāng)時(shí)的九洲醫(yī)藥是出了名的。周俊負(fù)責(zé)的區(qū)域銷量一直也是名列榜首的,而且管理的促銷團(tuán)隊(duì)所完成的銷量及增長(zhǎng)率也是最高的。
章文立刻用座機(jī)撥通了周俊的電話,電話對(duì)面?zhèn)鱽砹藰O具感染力的爽朗聲音:
“喂,您好,哪位?”
章文笑了笑,說:“我,章文!”
“啊,老大,是你??!你在哪呢,想死我了!”
章文很喜歡這種親切的感覺,笑著說:“有日子沒聯(lián)絡(luò)你們了,你現(xiàn)在在哪上班呢?下午有時(shí)間嗎?上我這聊聊。”
“別下午了,就現(xiàn)在吧!”
半個(gè)小時(shí)后,周俊滿頭大汗地出現(xiàn)在章文的辦公室里。周俊的皮膚偏黑一些,臉上的輪廓菱角分明,長(zhǎng)著一雙濃眉,眉毛下一雙清澈有神的大眼睛,傻傻地對(duì)著章文笑著。
章文看著周俊爽朗的面孔,把紙巾盒甩給他,說:“把汗搽干凈,這屋里的中央空調(diào)很冷,別感冒了。”又讓丁燦到了杯水給周俊。
周俊邊擦汗邊說:“老大,你原來跑這來了,這幫兄弟還說有日子沒你的信了呢?。”
章文等周俊休息了一會(huì),笑著說:“這段時(shí)間一直在忙公司的事情,對(duì)了,你現(xiàn)在在哪上班呢?其他人呢?”
周俊說:“孔杰去了天藥集團(tuán),李峰去了云藥,成童意去了德科藥業(yè),其他人我就不知道了。我現(xiàn)在在一家民營(yíng)企業(yè),但公司資源配備的不齊,藥店的終端工作很難開展,這不,在等著老大的召喚呢!嘿嘿!”
章文又跟周俊閑扯了一會(huì),然后直接了當(dāng)?shù)倪M(jìn)入正題,把海川生物的情況介紹了一下,另外也將自身的意思告訴了周俊。
周俊說:“老大的意思是讓我做這個(gè)促銷部的主管是吧?”
章文點(diǎn)了點(diǎn)頭,說:“半年之后海川生物的自主銷售市場(chǎng)將要增加至少四個(gè),你利用促銷主管的這個(gè)機(jī)會(huì)好好完善一下自身,如無意外中云市的銷售經(jīng)理的職位就是你的了。”
周俊笑呵呵的說:“不管什么職位,只要能跟著老大干,讓我做啥都成。”
章文說:“我初步跟你講一下咱們這個(gè)促銷部的架構(gòu)及工作內(nèi)容,前幾天我起草了一份關(guān)于這方面的內(nèi)容,你拿回去看一看,馬上就要開展工作了。還有一點(diǎn),你要趕快辭職。”
周俊說:“沒問題,我下午回公司就辭職,反正還在試用期,提前三天申請(qǐng)就可以了,三天之后我就正式過來上班。”
三天后,周俊正式到海川生物報(bào)到,任職促銷部主管,并且通過招聘、介紹、挖人等幾種方式在短時(shí)間內(nèi)共招到五十多名促銷員,分為五組,每組設(shè)促銷組長(zhǎng)一名。促銷組長(zhǎng)的職責(zé)主要是管理促銷員,工作內(nèi)容包括布點(diǎn)、查崗、考核、物料管理、報(bào)表管理、會(huì)議管理等。
這是支流動(dòng)促銷隊(duì)伍,章文之前就有過深思熟慮,海川生物現(xiàn)在很需要流動(dòng)促銷團(tuán),流動(dòng)促銷員主要有幾個(gè)好處:
1.節(jié)省經(jīng)費(fèi),如果是駐店促銷員,就要支付給藥店一定的駐店費(fèi)用,按當(dāng)時(shí)的費(fèi)用應(yīng)該是每家店500-1000元不等。
2.海川生物現(xiàn)在的藥店終端太薄弱,一個(gè)好的促銷員會(huì)幫助公司加強(qiáng)藥店的客情和產(chǎn)品陳列。
3.駐店促銷員只能在一家藥店死守,而流動(dòng)促銷員可以根據(jù)情況進(jìn)行調(diào)動(dòng),機(jī)動(dòng)性更強(qiáng)一點(diǎn)。
4.終端攔截,派駐促銷員在藥店,就會(huì)對(duì)來購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)品種的消費(fèi)者進(jìn)行自身產(chǎn)品的推廣,是消費(fèi)者改變購(gòu)買決定。
5.流動(dòng)促銷員還有比較重要的一點(diǎn),就是宣傳,如果是駐店促銷員只能在店內(nèi)等顧客,但流動(dòng)促銷員大部分的時(shí)間是在藥店外面,對(duì)路過的消費(fèi)群可以進(jìn)行產(chǎn)品宣傳單的派發(fā),對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推廣,這就達(dá)到了宣傳推廣和提高銷量的雙重效果。
對(duì)于設(shè)定促銷組長(zhǎng),周俊當(dāng)時(shí)是有異議的,建議由銷售代表進(jìn)行基礎(chǔ)管理。
章文告訴他:“按照正常的人員架構(gòu),促銷部由你這個(gè)主管直接管理,銷售代表進(jìn)行一些基礎(chǔ)的安排,比如:藥店的排點(diǎn)、物料的補(bǔ)給、日常工作地檢查等。但現(xiàn)在這些銷售代表有更重要的工作要做,就是要在短時(shí)間內(nèi)建立一個(gè)強(qiáng)大的藥店終端,如果讓他們?nèi)ス芾泶黉N員,那就本末倒置了。四到六個(gè)月之后,促銷員就可以由銷售代表管理,因?yàn)槟菚r(shí)候我相信‘優(yōu)銀’的藥店終端已經(jīng)很強(qiáng)悍了。”
周俊笑呵呵肯定地說:“四個(gè)月,肯定沒問題。”
隨之又問道:“到時(shí)候那幾個(gè)促銷組長(zhǎng)怎么安排啊?”
章文敲了敲周俊的腦袋:“你動(dòng)動(dòng)腦筋好吧,我不是說過六個(gè)月后要開發(fā)新市場(chǎng)嗎!到那個(gè)時(shí)候這些人都是海川生物的老人了,對(duì)業(yè)務(wù)的開展已經(jīng)非常熟悉了,到時(shí)都可以外派到各市去當(dāng)主力軍了。”
周俊搔了搔腦袋,不好意思的笑著說:“沒辦法啊,對(duì)你的依賴性太大了,很多事不多考慮直接就問你了。”
章文沉思了一會(huì),說:“你說的確實(shí)是個(gè)問題,以后要多培養(yǎng)你們的自主性才行。”
促銷部順利成立后,隨之開展的就是培訓(xùn)、模擬訓(xùn)練、總結(jié)等,忙得周俊不亦樂乎,丁燦也隨著促銷部的成立工作量隨之增大,成天的說章文榨余她的剩余價(jià)值。
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