《醫(yī)藥黑白路》(31)
核心提示:藥品的市場(chǎng)銷售終端主要分為醫(yī)院及藥店兩個(gè)領(lǐng)域,本書(shū)主要闡述的是藥店領(lǐng)域的戰(zhàn)爭(zhēng)。男主角章文加盟天寧市海川生物醫(yī)藥科技有限公司,任職銷售經(jīng)理,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)突出重圍的故事;章文在經(jīng)歷了很多的市場(chǎng)磨練及經(jīng)驗(yàn)積累后,成為一名合格的職業(yè)經(jīng)理人,最后任職跨國(guó)公司的大區(qū)經(jīng)理。此書(shū)透露了很多醫(yī)藥領(lǐng)域的潛規(guī)則,并在市場(chǎng)擴(kuò)展、團(tuán)隊(duì)管理、營(yíng)銷理念等方面有作者獨(dú)到的見(jiàn)解。 一名OTC(非處方藥)經(jīng)理在職場(chǎng)的拼搏經(jīng)歷,一場(chǎng)激烈的、無(wú)硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)展現(xiàn)給大家。
第三十章 完美行程
章文早上七點(diǎn)就了爬起來(lái),他有個(gè)不太好的習(xí)慣,就是有點(diǎn)戀床,離開(kāi)了天寧市家里的那張床,睡其他的床就不踏實(shí),再加上昨晚滿腦子里轉(zhuǎn)的都是朱曉冰和她說(shuō)的話,所以就沒(méi)睡好,一直都處在半夢(mèng)半醒之間。昨晚送朱曉冰回到她住的酒店,約好第二天下午四點(diǎn)在中云市的汽車站碰面,章文回來(lái)沖完涼后已經(jīng)十一點(diǎn)多了。
章文洗涮完畢后去餐廳吃了免費(fèi)的早餐,然后收拾完行李退了房,直接打車去了辦事處,原本是和路雁約好直接在連鎖總部碰頭的,因?yàn)槠鸬迷绺纱嗑椭苯踊剞k事處,再說(shuō)拿著行李走來(lái)走去的也不好。
辦事處一共住了兩個(gè)人,一個(gè)是路雁,還有一個(gè)就是跟路雁一起從天寧市派過(guò)來(lái)的銷售代表趙新杰,另外二名代表都是中云市本地人,不在辦事處住。章文到辦事處的時(shí)候,三名代表都到齊了,路雁正在給他們開(kāi)晨會(huì),章文并沒(méi)有參與,他希望每個(gè)銷售主管都能盡快的獨(dú)立起來(lái),盡快的進(jìn)入狀態(tài)。
會(huì)后章文和路雁又去了其他兩家連鎖,無(wú)意外的將進(jìn)貨協(xié)議全部簽訂,出了最后一家連鎖總部后,路雁伸了個(gè)懶腰,笑著對(duì)章文說(shuō):“老大,終于全搞定了,多虧了有你。”
章文抽出香煙,點(diǎn)了一根后,也笑著說(shuō):“別這么說(shuō),是多虧了有你們,現(xiàn)在起點(diǎn)我已經(jīng)幫你們打好了,后續(xù)的工作就看你們自己的了。”
路雁拍拍手,豪爽的說(shuō)道:“你放心,優(yōu)銀將會(huì)在中云市發(fā)揚(yáng)光大的,哼哼!競(jìng)品們,你們等著吧,姑奶奶來(lái)了!”
章文非常喜歡路雁爽快的性格,聽(tīng)著路雁的豪言壯語(yǔ),心里十分的暢快舒服,也跟著哈哈大笑起來(lái)。按照計(jì)劃章文和路雁下午又跑了幾家藥店,簡(jiǎn)單的了解了一下鼻咽炎競(jìng)品的情況,章文最后又交待了一些市場(chǎng)細(xì)節(jié)的問(wèn)題給路雁,然后回到辦事處拿了行李直奔汽車站,路上給朱曉冰打了個(gè)電話,說(shuō)自己已經(jīng)快到汽車站了,對(duì)面的朱曉冰呵呵的笑道:“這回你得等我了,我還有幾件事要處理,你在車站周圍逛逛吧!”
章文放下電話,自言自語(yǔ)的說(shuō):“中云市老子都逛了一年了,還逛個(gè)鳥(niǎo)!”
大概五點(diǎn)半的時(shí)候,章文和朱曉冰在車站碰了頭,朱曉冰一個(gè)勁的作揖賠罪,章文笑嘻嘻的說(shuō):“曉冰,你這可有點(diǎn)太過(guò)份啦,整整遲到了一個(gè)多小時(shí),還沒(méi)上車呢我肚子已經(jīng)咕咕叫了。”
朱曉冰接過(guò)來(lái)章文遞的礦泉水,喝了幾口后說(shuō):“到長(zhǎng)林市就一個(gè)半小時(shí),到了后我請(qǐng)你吃大餐,怎么樣?”
章文苦著臉說(shuō):“也只能這樣了!”一路上兩人又天南地北的暢談了一番,晚上七點(diǎn)多一點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到了長(zhǎng)林市,兩人吃完晚飯后,章文送朱曉冰先回了酒店,然后回到了之前自己預(yù)定好的酒店,沖完涼后就咕嘟的一下倒在了床上,今天是真累,雖然不是自己的床,章文仍然睡了個(gè)好覺(jué)。
第二天依然爬起來(lái)進(jìn)入到工作中去了,在隨后的四天中,章文帶著張信方、孔博民分別搞定了長(zhǎng)林市和海特市的意向連鎖,談判的過(guò)程中雖然有些波折,但是憑著章文出眾的公關(guān)能力仍然是有驚無(wú)險(xiǎn)的順利過(guò)關(guān),當(dāng)然進(jìn)場(chǎng)費(fèi)一分都沒(méi)少,照給不誤。
章文和朱曉冰在海特市也順利的分道揚(yáng)鑣,幾天的接觸和了解,兩個(gè)人對(duì)彼此又有了一些新的認(rèn)識(shí),情誼又深了一層,朱曉冰臨上車的時(shí)候,笑著說(shuō):“回天寧市后打個(gè)電話給我,我給你接風(fēng),另外有時(shí)間的話我請(qǐng)你和百里妍吃飯吧!”
章文也笑著回答:“回去后我請(qǐng)你吃飯,謝謝你這幾天的陪伴。”
朱曉冰嘿嘿的笑道:“這話你可不能亂說(shuō),要不然被你女朋友聽(tīng)到了,肯定想知道‘陪伴’是啥意思的。”
章文擺了擺手,連忙說(shuō):“口誤!純屬口誤!那就這樣吧,一路順風(fēng),回去見(jiàn)!”朱曉冰對(duì)章文揮了揮手,扭身就上了車。
章文看著朱曉冰的車慢慢的遠(yuǎn)離了視線,心里想:朱曉冰真是不錯(cuò),學(xué)識(shí)、長(zhǎng)相、身材、脾氣樣樣都好,可是我已經(jīng)有了百里妍,只能說(shuō)對(duì)不起了。想起百里妍,章文的心里一熱,連忙掛了電話過(guò)去:“喂!百里??!你干嘛呢?”
電話那邊傳來(lái)百里妍慵懶磁性的聲音:“蚊子?。∥覄偹艘挥X(jué),你哪天回來(lái)啊?我和‘公主’都想你了。”
章文心里甜甜的,說(shuō):“嘿嘿!我也想你呢!‘公主’怎么樣了?”
百里妍應(yīng)該還是趴在床上,仍然懶洋洋的說(shuō):“都挺好的,二個(gè)月后就會(huì)有狗寶寶了,‘公主’這幾天上樓后總是會(huì)在你的門口轉(zhuǎn)上幾圈,估計(jì)是想你了。”
章文聽(tīng)到后心里暖和和的,說(shuō):“百里!我大概二天后就回去了,需要幫你買點(diǎn)什么東西不?”
百里妍笑著說(shuō)道:“不用了,只要你快點(diǎn)回來(lái)就好了。”兩人在電話里又纏綿了一會(huì)后才結(jié)束了通話,章文滿足的笑了笑,這才上了開(kāi)往高江市的汽車,直奔這次行程的最后一站。
晚上六點(diǎn)多的時(shí)候到了高江市,一夜無(wú)話,第二天上午九點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到了辦事處,王文軍已經(jīng)開(kāi)完了晨會(huì),見(jiàn)章文到了,連忙介紹了新招的兩個(gè)代表給章文認(rèn)識(shí)。
高江市也是三名代表,老代表叫于鵬飛,是天寧市之前的促銷組長(zhǎng),各方面的條件在促銷部都是出類拔萃的,章文與三名代表一一都打了招呼,并告訴所有人今晚他請(qǐng)大家吃飯,代表們歡呼了一下后都陸續(xù)的出去了。
王文軍招待章文坐了下來(lái),章文扔了一根煙過(guò)去,笑著說(shuō):“你過(guò)來(lái)有十天了吧,簡(jiǎn)單的說(shuō)一下這些天你了解的情況和工作開(kāi)展的事宜吧!”
王文軍先給章文把煙點(diǎn)上,然后才點(diǎn)了自己的煙,并順手將一個(gè)黑色筆記本拿了出來(lái),翻了幾頁(yè),想了一會(huì)說(shuō)道:“高江市的情況在天寧市的時(shí)候老大就跟我講過(guò),藥店情況是比較特殊的,成型的直營(yíng)連鎖藥店只有三家,每家連鎖下面的分店也就十幾家,這三家連鎖我已經(jīng)談好了進(jìn)場(chǎng)協(xié)議,但是這完全滿足不了咱們的藥店鋪貨的數(shù)量要求。高江市的非連鎖藥店占據(jù)了主要的銷售區(qū)域,在銷售額上也是比較可觀的,按照來(lái)之前你交待的以非連鎖藥店為主,這幾天的主要工作就是代表們出去巡店,在選擇好藥店的同時(shí)馬上與藥店的負(fù)責(zé)人談了鋪貨事項(xiàng),到現(xiàn)在為止已經(jīng)鋪了五十多家藥店了。”
章文吸了幾口煙,說(shuō):“你知道我為什么把你派到高江市嗎?”
王文軍想了想后,搖了搖頭。章文喜歡王文軍這一點(diǎn),什么事都要思考一下,這就叫“先思而后行”,是個(gè)會(huì)用腦子去做事的人。
章文接著說(shuō):“你在外派的四名主管中是最出色的,雖然離周俊還是有一定的差距,但是等到高江市的市場(chǎng)啟動(dòng)并且成熟后,你兩個(gè)的綜合能力也就差不多了。”
王文軍含蓄的笑了一下,并沒(méi)答話,他知道章文的話并沒(méi)有說(shuō)完,這半年多的磨練,已經(jīng)讓他有了大將之風(fēng),并且到了榮辱不驚的層次。
章文瞧了瞧王文軍,對(duì)他的這份鎮(zhèn)定也是暗暗稱奇,繼續(xù)說(shuō):“高江市的藥店情況特殊,所以必須要派最強(qiáng)的主管來(lái)壓陣,一是藥店不成連鎖體系,所以代表要一家一家的去跟藥店談進(jìn)場(chǎng)的事,這其中對(duì)藥店的選擇要求就要很高,既要考核藥店是否符合公司的鋪貨要求,另外又要在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成鋪貨;二是高江市要鋪二百多家的非連鎖藥店,貨款是直接與藥店結(jié)賬,所以要放一個(gè)令我放心的主管在這里,你知道等到市場(chǎng)成熟后,每個(gè)月高江市能收到多少貨款嗎?”
王文軍吸了口煙,說(shuō)道:“我曾經(jīng)對(duì)高江市做了一下估計(jì),二個(gè)月后銷量估計(jì)能達(dá)到一千盒左右,三個(gè)月后希望突破二千盒,半年之后應(yīng)該在三千盒以上,所以半年之內(nèi)每個(gè)月的現(xiàn)金貨款平均應(yīng)該在十五萬(wàn)到二十萬(wàn)之間,平均到每天的話大概就是五千到八千。”
章文笑著說(shuō):“不錯(cuò)不錯(cuò),跟我估計(jì)的差不多,現(xiàn)在你應(yīng)該也知道把你派駐在高江市的原因了吧。我曾經(jīng)和林總商量過(guò),覺(jué)得你是最讓我們放心的,所以就把你派了過(guò)來(lái)。”
王文軍說(shuō)道:“老大,你和林總就放心吧,有我在高江市坐鎮(zhèn),沒(méi)問(wèn)題的。”
章文繼續(xù)說(shuō)道:“對(duì)你肯定是放心的,但是對(duì)下面的代表你一定要嚴(yán)格按照公司的貨款制度進(jìn)行管理,這樣吧,你說(shuō)一下代表和主管的貨款管理重點(diǎn),我聽(tīng)一聽(tīng)。”
王文軍笑道:“好吧,我給您再重復(fù)一遍!代表貨款管理最重要的一點(diǎn)就是當(dāng)天的結(jié)款不過(guò)夜,不管多晚都要交到銷售主管的手里,主管的貨款管理重點(diǎn)就是每周的周五下班之前必須將本周收納的貨款如數(shù)匯到公司的賬戶,對(duì)吧,老大!”
章文接著說(shuō):“你不要嫌我羅嗦,我不擔(dān)心你會(huì)忘記,但是一定要嚴(yán)格遵守,不能有一次例外。”
說(shuō)完后章文也覺(jué)得自己婆媽了一點(diǎn),笑了笑,對(duì)著王文軍說(shuō):“另外你鋪貨的進(jìn)度慢了,快十天了才鋪了五十多家,說(shuō)說(shuō)原因吧?”
王文軍苦著臉說(shuō):“老大,你也知道,代表要一家一家的去找藥店,而且還要挨家的去談,有時(shí)候藥店老板不在,還得跑好幾趟,我也跟著他們一起在鋪貨,上周日都沒(méi)休,這才鋪完了這五十多家??!”
章文搖了搖頭,說(shuō):“別拿這些借口來(lái)搪塞我,加上那三家連鎖的四十家,你才完成了近一百家,現(xiàn)在已經(jīng)是三月上旬了,還有二十天的時(shí)間,每天必須要鋪十家以上才能完成鋪貨任務(wù),還要記住一點(diǎn),別為了完成鋪貨任務(wù)濫竽充數(shù),拿一些不合格的藥店來(lái)充數(shù)。”
章文喝了口水后繼續(xù)說(shuō):“我知道高江市的前期工作和之后的市場(chǎng)管理都比其他城市艱難一些,就是因?yàn)椴缓米?,有困難,我才把你派到了高江市,我相信你不會(huì)辜負(fù)我的期望的,另外你也不想因?yàn)楦呓械匿佖浫蝿?wù)未按時(shí)完成,而導(dǎo)致整個(gè)天寧省的市場(chǎng)擴(kuò)展延后吧!”
王文軍深深的吸了口煙,保證的說(shuō):“老大,不用二十天的時(shí)間,十五天后,我保證完成剩余的二百家藥店的鋪貨任務(wù),而且鋪貨的藥店我保證是個(gè)頂個(gè)的好。”
章文樂(lè)呵呵的看著王文軍,被他這份自信深深的感染著,說(shuō)道:“你提前完成的話,我給你記一功。”隨后章文和王文軍又詳細(xì)的討論了一些細(xì)節(jié)問(wèn)題,晚上章文宴請(qǐng)了高江市的所有代表吃了一頓大餐,酒桌上章文又給大家鼓了勁、打了氣。
王文軍也適機(jī)站了起來(lái),拿起了一杯酒,環(huán)顧了一下大家,大聲的說(shuō):“我已經(jīng)向公司立了軍令狀,十五天內(nèi)完不成鋪貨的話,我會(huì)引咎辭職。”這句話引起其他人的一片嘩然,
王文軍接著又說(shuō):“十五天內(nèi)如果完成了鋪貨,團(tuán)隊(duì)將會(huì)記大功,公司的獎(jiǎng)勵(lì)不算,我自己會(huì)請(qǐng)大家大吃一頓,地方你們隨便挑?,F(xiàn)在你們來(lái)告訴我,能不能完成任務(wù)?”其他代表高聲回答“能”,雖然只有三個(gè)人的聲音,但章文卻感覺(jué)非常的震耳,隨后王文軍又說(shuō):“好!咱們干了這杯酒,這是咱們的誓師酒,來(lái)!干!”章文連忙也參與了進(jìn)去,和大家干了一杯。
章文欣賞的看著王文軍,對(duì)這一招很是稱贊,對(duì)他的管理風(fēng)格又深入的了解了一些。章文心里想:王文軍的狠勁比周俊的還要強(qiáng)一些,而且善用韜略,這招明顯在效仿當(dāng)年‘韓信’的‘背水一戰(zhàn)’,逼著整個(gè)團(tuán)隊(duì)奮起而戰(zhàn),而且又適當(dāng)?shù)母嬖V大家“罰”是自己,但是如果受獎(jiǎng)的話就是大家受益,一下子就把大家感動(dòng)了,很是鼓舞士氣,致使這幾個(gè)代表敢不“效犬馬之勞”。
章文的這次鋪貨之行,可以說(shuō)是非常完美的,想想明天就可以返回天寧市了,章文的心里就是一陣高興,于是頻頻的舉杯,與大家暢飲了一番。
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