第十八章 “暗箱操作”

二天后，關(guān)于鼻炎靈的市場(chǎng)信息和樂家藥店的終端態(tài)度陸陸續(xù)續(xù)的收集了上來(lái)，章文仔細(xì)的看著這份報(bào)告。鼻炎靈的信息非常簡(jiǎn)單的，在市場(chǎng)上共有三個(gè)OTC代表，每名代表分別負(fù)責(zé)七十多家樂家藥店，主要的工作就是拜訪藥店等日常工作，沒有其他的市場(chǎng)活動(dòng)跟進(jìn)。而大部分的樂家藥店已經(jīng)向優(yōu)銀的銷售代表和促銷員明確的傳達(dá)了他們的意思，就是對(duì)于來(lái)購(gòu)買鼻炎靈產(chǎn)品的顧客群，優(yōu)銀的促銷員不得進(jìn)行終端攔截，否則就不允許在樂家藥店繼續(xù)駐扎了，當(dāng)然其他競(jìng)品也收到了類似的信息，由于其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷員較少，所以受到影響最大的肯定是優(yōu)銀了。

章文看完報(bào)告，笑著問(wèn)坐在對(duì)面的周俊，“你知道至從優(yōu)銀進(jìn)去市場(chǎng)后，其他競(jìng)品為什么沒有太大的市場(chǎng)反應(yīng)嗎？”

周俊撓撓腦袋，說(shuō)：“應(yīng)該是還沒重視咱們吧，優(yōu)銀對(duì)他們的沖擊力還沒有那么大?。?rdquo;

章文點(diǎn)點(diǎn)頭，舒服的靠在椅背上，說(shuō)：“這只是其中一點(diǎn)，在加入海川生物的時(shí)候我就清楚的知道，要想優(yōu)銀在一定的時(shí)間內(nèi)在天寧市的鼻咽炎產(chǎn)品中占有一席之地，最重要的就是要以“快”打“慢”。原因就是優(yōu)銀的主要競(jìng)爭(zhēng)品牌都是全國(guó)運(yùn)作的品種，公司都是比較正規(guī)而且有一定規(guī)模的，每個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)戰(zhàn)略大綱都是以“年”為單位進(jìn)行策劃布置的，雖然也會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的情況做出一些變動(dòng)，但操作總綱是不會(huì)變的，而且即使有變動(dòng)，也需要經(jīng)過(guò)各個(gè)部門的調(diào)研、討論、審批等公司流程，等到審批完畢了，市場(chǎng)機(jī)會(huì)有可能也就轉(zhuǎn)瞬即逝了，所以我就瞄準(zhǔn)了競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的缺陷，那就是他們沒有強(qiáng)大的促銷團(tuán)隊(duì)。”

周俊呵呵的笑了，說(shuō)：“怪不得你總是說(shuō)促銷部是這場(chǎng)仗的關(guān)鍵呢！”

章文喝了口茶，繼續(xù)講：“咱們率領(lǐng)促銷團(tuán)隊(duì)迅速的占領(lǐng)藥店的終端市場(chǎng)，等到競(jìng)品開始重視優(yōu)銀做出市場(chǎng)反應(yīng)的時(shí)候，那時(shí)優(yōu)銀已經(jīng)建立了一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)，咱們打得就是這個(gè)時(shí)間差。”

章文坐直了身子，接著說(shuō)：“十月份和十一月份對(duì)于優(yōu)銀來(lái)講是比較關(guān)鍵的兩個(gè)月，這兩個(gè)月就會(huì)完全奠定優(yōu)銀非常扎實(shí)的終端根基，而且銷量也會(huì)突飛猛進(jìn)，有可能突破五千盒大關(guān)，然后隨著天寧省其他市級(jí)辦事處的建立，再在全省進(jìn)行省級(jí)報(bào)紙的廣告宣傳，優(yōu)銀的銷售額就會(huì)進(jìn)入天寧市鼻咽炎產(chǎn)品的前三甲之列，另外其他市的銷量份額也會(huì)隨著廣告的啟動(dòng)而大幅度的增加，也就完成了我對(duì)于天寧省的整體市場(chǎng)布局，沒想到在這關(guān)鍵時(shí)刻殺出來(lái)的這個(gè)“程咬金”打亂了我對(duì)于天寧省的擴(kuò)展計(jì)劃。”

周俊也嚴(yán)肅了起來(lái)，這是章文在鼻炎靈事件后首次大篇幅的講訴想法，章文站了起來(lái)，對(duì)著周俊說(shuō)：“還有一件事，你可能不知道，那就是樂家連鎖對(duì)于優(yōu)銀的重要性。”

周俊答道：“我知道啊，樂家連鎖藥店的二百多家門店遍布天寧市的大街小巷，可以說(shuō)一半以上的樂家藥店都占據(jù)了非常好的地段，還有一部分的樂家藥店進(jìn)駐了天寧市的各個(gè)社區(qū)，掌握了一大批的忠實(shí)消費(fèi)群，而且樂家連鎖所產(chǎn)的量的占了咱們總銷量的一半以上，鼻炎靈這么干等于極大的沖擊了優(yōu)銀的銷量。”

章文揮揮手，臉色凝重的說(shuō)：“這只是目前情況，你知道嗎？那就是樂家連鎖的藥店擴(kuò)展部在大批量的招人，準(zhǔn)備在年底之前將天寧市的藥店數(shù)量擴(kuò)張到三百家，然后2004年計(jì)劃繼續(xù)增加一百家，藥店的總數(shù)量將達(dá)到四百家，而天寧省的樂家藥店數(shù)量也會(huì)擴(kuò)張到八百家，到那個(gè)時(shí)候樂家連鎖不光是天寧市絕對(duì)的連鎖藥店的老大，也是天寧省的老大了。”

周俊已經(jīng)愣在那了，問(wèn)道：“老大，這事兒你怎么知道？”章文繼續(xù)說(shuō)：“這你別管！所以樂家連鎖是咱們之后的工作重點(diǎn)，鼻炎靈事件必須盡快解決，你明白嗎？”周俊使勁的點(diǎn)了點(diǎn)頭。

章文回到座位上坐了下來(lái)，說(shuō)：“好！那現(xiàn)在咱們討論一下細(xì)節(jié)工作。告訴我十月份樂家連鎖總部給每家分店的鼻炎靈銷售指標(biāo)是多少？”

章文知道像這種獨(dú)家合作的產(chǎn)品，連鎖總部肯定會(huì)給下面的分店安排銷量指標(biāo)，并且與店內(nèi)人員的獎(jiǎng)金掛鉤。

周俊坐在沙發(fā)上，平時(shí)他很喜歡章文辦公室里的這個(gè)沙發(fā)，軟軟的，坐上去就想睡覺，但今天他感覺沙發(fā)上像是長(zhǎng)了針?biāo)频模瑴喩聿坏脛?，屁股挪?lái)挪去的，干脆站起身來(lái)，邊踱步邊說(shuō)：“樂家連鎖將自己的分店按照營(yíng)業(yè)額分成四級(jí)，一級(jí)藥店大概有五十多家，十月份鼻炎靈每家店的銷量指標(biāo)是20盒，二級(jí)藥店八十多家，銷量指標(biāo)是15盒，三級(jí)藥店五十多家，銷量指標(biāo)是10盒，剩下的五十多家就是四級(jí)藥店了，每家的指標(biāo)是6盒，全部加起來(lái)應(yīng)該超過(guò)三千盒了。”

章文邊聽邊在紙上計(jì)算著，過(guò)了一會(huì)說(shuō)：“銷量指標(biāo)不算低，但是估計(jì)只有百分之六、七十的樂家藥店能完成這個(gè)指標(biāo)，當(dāng)然也要看鼻炎靈的報(bào)紙廣告的宣傳力度如何，估計(jì)下兩個(gè)月的指標(biāo)應(yīng)該會(huì)在上個(gè)月的銷量基礎(chǔ)上分別再加上一千盒左右吧。”

章文停了一下，皺著眉看著轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去的周俊說(shuō)：“你能不能別轉(zhuǎn)了，轉(zhuǎn)得我頭都暈了。”

周俊笑呵呵的又坐在了沙發(fā)上，章文繼續(xù)問(wèn)：“前幾天讓你核算的優(yōu)銀在樂家連鎖各個(gè)級(jí)別的藥店所占的份額是多少？”

周俊靠在沙發(fā)上，感覺這次沒那么難受了，于是笑著說(shuō)：“咱們?cè)跇芳疫B鎖的銷量大概是一千五百盒上下，一級(jí)藥店和二級(jí)藥店的銷量占了百分之七十的比例，大概有個(gè)一千盒的銷量，其他的銷量都是由三、四級(jí)別的藥店所產(chǎn)的。”

章文揉著眉毛說(shuō)：“那就是說(shuō)咱們需要在樂家連鎖的一級(jí)和二級(jí)藥店上跟鼻炎靈打一場(chǎng)硬戰(zhàn)了，來(lái)說(shuō)說(shuō)你現(xiàn)在的促銷員工作安排。”

周俊歪著頭，想了一會(huì)說(shuō)：“樂家連鎖我現(xiàn)在只放了二十多個(gè)流動(dòng)促銷員，而且大部分都放在了商業(yè)區(qū)的藥店，少部分放在了社區(qū)的藥店，我的思路是在這個(gè)特殊時(shí)段加大優(yōu)銀的宣傳力度，社區(qū)的消費(fèi)群還是太固定了，暫時(shí)不適合現(xiàn)在的宣傳手段，商業(yè)區(qū)的人流量還是較大的，另外咱們這幾個(gè)月的努力不是白費(fèi)的，部分樂家藥店的客情都是很不錯(cuò)的，還是給了咱們一定的支持。”

章文喝了口茶，然后說(shuō)：“現(xiàn)在也只能這樣了，按照咱們之前的預(yù)測(cè)，如果沒有鼻炎靈的突然介入，預(yù)計(jì)優(yōu)銀在樂家連鎖十月份應(yīng)該會(huì)突破二千盒，天寧市的整體銷量完全可以超過(guò)四千盒，現(xiàn)在我對(duì)你的要求就是保住樂家連鎖的銷量，一千五百盒，十月份不能低于這個(gè)量。”

周俊用手搓了搓臉，然后說(shuō)：“老大，我盡力而為吧！”

章文搖搖頭，說(shuō)：“不是盡力而為，是要全力以赴，從今天開始要加大銷售代表和促銷員的跟進(jìn)工作，咱們兩個(gè)每天除了跟一名銷售代表走店以外，每天也要選擇一名促銷員一起下班，現(xiàn)在是關(guān)鍵時(shí)刻，更要跟銷售人員同甘共苦、共同進(jìn)退。”

周俊聽完后，馬上臥倒在了沙發(fā)上，連說(shuō)“MYGOD”。

章文的措施很大程度的進(jìn)一步加強(qiáng)了銷售團(tuán)隊(duì)的信心，除了樂家連鎖以外，其他連鎖藥店的銷量步步上升。但是章文還是低估了“鼻炎靈”在樂家連鎖獨(dú)家銷售的影響力，優(yōu)銀在十月份還是沒有保住一千五百盒的銷量，雖然下降不多，仍然對(duì)優(yōu)銀的市場(chǎng)擴(kuò)展造成了沖擊。

鼻炎靈的銷量跟章文之前預(yù)估的差不多，銷售代表在市場(chǎng)上收集回來(lái)的銷量信息大概是二千盒左右，章文幫助鼻炎靈的供應(yīng)商算了一筆賬，按照它十月份的廣告投入和現(xiàn)在的銷量產(chǎn)出，應(yīng)該正好是不賺不虧剛好保本。章文也明白之后的幾個(gè)月這個(gè)供應(yīng)商就會(huì)開始撈錢了，但是暫時(shí)他還沒有想出更好的辦法來(lái)遏制鼻炎靈的大肆擄掠。

章文這個(gè)月也去拜訪了朱曉冰兩次，但是他并沒有將不滿的情緒表露在臉上，仍然和朱曉冰有說(shuō)有笑的進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通，反而是朱曉冰幾次有意的提到了鼻炎靈，章文聽到后就是一笑而過(guò)，偶爾也會(huì)客觀的評(píng)點(diǎn)幾句，這令朱曉冰深感佩服，因?yàn)槠渌?jìng)品的銷售經(jīng)理這段時(shí)間也有過(guò)來(lái)洽談業(yè)務(wù)，對(duì)鼻炎靈這件事情多多少少的嘴碎了一些，所以朱曉冰對(duì)章文的印象分又加了幾分，其實(shí)她不知道章文不是不想發(fā)幾句牢騷，只是他明白這是正常的一個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作，嘴上占了幾句便宜是不能改變現(xiàn)在這個(gè)情況的，干脆自封其口，市場(chǎng)上見真章。

轉(zhuǎn)眼進(jìn)入到了十一月份，對(duì)于鼻咽炎產(chǎn)品來(lái)說(shuō)正是旺季到來(lái)，因?yàn)樘鞖怆S著十一月的來(lái)臨到次年的四月份，氣溫會(huì)逐漸降低，溫差的變化越來(lái)越大，鼻咽炎患者的發(fā)病率將會(huì)大幅度的增加，鼻咽炎產(chǎn)品的整體銷售額在這幾個(gè)月就會(huì)達(dá)到一個(gè)高點(diǎn)。

在今天早上的晨會(huì)上，代表們反饋的一個(gè)信息又給了章文當(dāng)頭一棒，鼻炎靈在部分樂家連鎖的藥店開展了“暗箱操作”。

“暗箱操作”就像是醫(yī)院的醫(yī)生收受回扣一樣，藥店里的工作人員收受產(chǎn)品的現(xiàn)金返利，醫(yī)院的醫(yī)生收取回扣是在九十年代的時(shí)候就開始了，這種交易也潛移默化的影響了藥店領(lǐng)域，藥店的“暗箱操作”開始于2000年左右，但都是小打小鬧，不成氣候，不像醫(yī)院領(lǐng)域，大大小小的廠家，無(wú)論是外企還是國(guó)企，大多數(shù)都是以回扣的方式來(lái)拉升銷量，但是藥店這方面不同，稍微有點(diǎn)實(shí)力的公司都是以市場(chǎng)促銷活動(dòng)為主，只有一些小代理商或個(gè)人操作的產(chǎn)品才會(huì)給藥店返利以達(dá)到促進(jìn)銷售的目的，基本都是按照產(chǎn)品零售價(jià)的百分之十返現(xiàn)金給藥店的工作人員。因?yàn)槊總€(gè)連鎖都有規(guī)章制度嚴(yán)禁下面分店的工作人員收取廠家的返利，所以這種行為只能在暗中進(jìn)行。

一般以兩種模式展開工作，一是直接找藥店的店長(zhǎng)，利用店長(zhǎng)的權(quán)利讓店內(nèi)的其他人員首推其產(chǎn)品，然后到月底統(tǒng)計(jì)銷量，按每盒多少錢將現(xiàn)金返給店長(zhǎng)；二是在店內(nèi)發(fā)展一個(gè)店員或者藥師，避開店長(zhǎng)，直接進(jìn)行產(chǎn)品首推。這種“暗箱操作”在每一家連鎖藥店都有私自開展，每一類品種中都有一到二個(gè)產(chǎn)品給予返利，但都是小規(guī)模運(yùn)作，掀不起太大的浪，在藥店的領(lǐng)域都是心照不宣的事情。

章文聽著代表的匯報(bào)，王文軍氣憤的罵道：“真是有點(diǎn)過(guò)份了，在樂家連鎖已經(jīng)是首推了，還給店長(zhǎng)回扣，來(lái)個(gè)火上澆油。”

周俊擺擺手，示意大家安靜，然后問(wèn)道：“鼻炎靈給每個(gè)店的回扣是多少？在店內(nèi)是怎么樣開展的？”

張信方接著答道：“我這個(gè)區(qū)域現(xiàn)在只發(fā)現(xiàn)五家藥店有這個(gè)現(xiàn)象，鼻炎靈給每家藥店定了一個(gè)量，銷量達(dá)到十盒的每盒返利五元，達(dá)到二十盒的每盒返利十元，三十盒以上的全部返利十五元，基本找的都是店長(zhǎng)。”其他幾個(gè)區(qū)的代表也紛紛表態(tài)，情況大致都是一樣的。

章文心里暗罵：果然是火上澆油，這簡(jiǎn)直是把優(yōu)銀放在火上烤了，鼻炎靈的供應(yīng)商明顯的是想要更快速的回籠資金，用這種方式來(lái)吸引藥店的工作人員更多的首推鼻炎靈。

沒等周俊說(shuō)話，章文直接開口了：“鼻炎靈的返利活動(dòng)對(duì)咱們?cè)跇芳疫B鎖的銷量來(lái)講影響應(yīng)該是比較大的，現(xiàn)在有二項(xiàng)工作需要你們?nèi)ミM(jìn)行，一是要了解你們各自管轄的區(qū)域大概有多少家藥店開展了返利活動(dòng)；二是樂家藥店對(duì)優(yōu)銀及競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷員的態(tài)度。大家這幾天加加班，尤其是第一項(xiàng)工作的信息要盡快反饋回來(lái)。”大家都點(diǎn)了點(diǎn)頭。

周俊之后又囑咐了一些日常工作，交待了在進(jìn)行調(diào)查工作的同時(shí)不要漏掉其他重要的工作等等，然后代表們陸陸續(xù)續(xù)的出去開展業(yè)務(wù)了。